經(jīng)銷商做夢都想一夜暴富，廠家天天想著讓經(jīng)銷商快速上量。然而，并非想成功，就能成功；想上量，就能上量。
 
    某企業(yè)信誓旦旦地制定了“十市、百縣、千鄉(xiāng)”的3年市場開發(fā)計劃。計劃在3年內(nèi)市級市場開發(fā)成功10個，年銷售額達1000萬元；縣級市場開發(fā)100個，年銷售額達300萬元；開發(fā)扶持鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商二批1000個，年銷售額達50萬元。
 
    3年已經(jīng)過去了，據(jù)筆者考證，縣級市場的開發(fā)，年銷售量超過200萬元的不過兩家，市級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場開發(fā)也無一成功。除此之外，年銷售幾萬元、幾十萬元的縣級經(jīng)銷商大有人在，這些市場也將在不遠的將來成為一鍋“夾生飯”。
 
    所以，縣級市場如果不能突破，甚至是快速突破，也就意味著企業(yè)和經(jīng)銷商共同的失敗。那么，如何使企業(yè)和經(jīng)銷商走出困境，快速突破縣級市場呢？
 
    主導產(chǎn)品突出——單品突破
 
    很多經(jīng)銷商不能突破縣級市場的主要原因是產(chǎn)品太多，廠家有多少個品種，經(jīng)銷商就有多少個品種，由此導致產(chǎn)品主線不明確。都想賣好的結果是什么也賣不好。
 
    廠家的產(chǎn)品品種是供全國經(jīng)銷商選擇的，必須有多品種來滿足不同的消費需求。那么，具體到一個縣級市場，經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時候，必須是主導產(chǎn)品突出，突破產(chǎn)品明確（突破產(chǎn)品是指和競爭對手搏殺的產(chǎn)品，最終有可能把這個產(chǎn)品犧牲掉，來換取其它產(chǎn)品順利進入市場，戰(zhàn)勝對手），產(chǎn)品主次清晰，結構合理。
 
    假如同時進入兩個品種和對手進行競爭，產(chǎn)品定價應“一高一低”：一高，高出現(xiàn)有競品價格，有一定空間讓利促銷；一低，幾乎和競爭對手產(chǎn)品價格持平，在價格上直接與對手展開搏殺。想讓這兩個產(chǎn)品“狼狽為奸”，要考慮兩個因素：一是高價格的產(chǎn)品高多少，高出部分如何用？二是“一低”產(chǎn)品價格低多少，或者持平？其實“一低”的真正含義并非走低價，而是在相同的價格上，你比對手更具有優(yōu)勢。
 
    爆發(fā)式鋪貨——廠商協(xié)作
 
    鋪貨誰都會，經(jīng)銷商天天都在鋪貨，可是效果就不敢恭維了。
 
    為什么？因為，大部分都是是為了鋪貨而鋪貨。
 
    一次，我在拜訪一位縣級經(jīng)銷商時，他對我說：“自從進了你們公司的貨，我們夫妻倆從年初鋪到年尾，太辛苦了，可是銷量咋就起不來呢？”是呀，照這種方式鋪貨，不要說沒有機會，就是有機會也讓這種鋪貨方式給錯過了。
 
    解決問題的最好方法是預防問題的發(fā)生，讓經(jīng)銷商快速鋪貨的方法是廠商協(xié)作。廠家協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨有幾大好處：一是廠家的人員更專業(yè)，能加快鋪貨速度，同時在鋪貨的過程中經(jīng)銷商的業(yè)務員可以從中學習和提高；二是廠家出去鋪貨可以給終端增加可信度，樹立銷售信心；三是終端客戶愿意接受廠家的產(chǎn)品和服務。因為，他們的心目中，廠家的產(chǎn)品價格低、質(zhì)量好、服務周到，因此一般都不愿意錯失良機。
 
    鋪貨一定要“快”字當先，那么，怎么才算快呢？
 
   （１）廠商聯(lián)手，協(xié)作鋪貨，以廠家為主，以經(jīng)銷商為輔。由廠家派出車輛，一般不少于３輛車，專業(yè)的銷售人員不少于3人，到經(jīng)銷商處協(xié)助其開展鋪貨活動。經(jīng)銷商配合時也最好不少于3輛車和3名以上的業(yè)務員。鋪貨時間長短根據(jù)經(jīng)銷商市場大小來決定。
 
   （２）集中到一個或兩個區(qū)域快速鋪貨。多個區(qū)域鋪貨時要考慮到人員數(shù)量和車輛情況，一般情況下3輛車為一組，在一個區(qū)域快速鋪貨。
 
   （３）二批協(xié)助，快速鋪貨。廠家或經(jīng)銷商到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場相對來講是比較陌生的，人生地不熟。最好的辦法是讓二批帶路，先沿著二批的渠道鋪貨，在給二批鋪貨的時候一定要考慮到二批的利潤。如：每鋪一件酒給二批讓利3元到5元等，讓二批感覺沒有白跑腿。再者，我們把貨鋪完后的后續(xù)維護、配送工作都可以交由二批來完成。
 
   （４）快速造勢。車輛集中在一起本來就是一種聲勢，在鋪貨中可以充分利用車載喇叭進行現(xiàn)場宣傳。快速宣傳，在鋪貨中快速將POP廣告張貼于大街小巷的終端店，給消費者造成錯覺，認為此產(chǎn)品今年很流行。
 
    （５）確定好鋪貨路線，合理安排好人員分工。誰談判、誰張貼POP、誰卸貨、誰收款、誰簽訂銷售協(xié)議書、誰陳列等，這些工作事先都要認真準備和演練，從而使鋪貨速度進一步加快。
 
    發(fā)現(xiàn)競品的薄弱環(huán)節(jié)——各個擊破，定點爆破
 
    一些經(jīng)銷商經(jīng)常會犯急功近利的錯誤，總想全面突破，把對手“一棒打死”，可往往收效甚微。為什么呢？原因很簡單，沒有發(fā)現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)，沒有找到機會。
 
    對手不怕你大張旗鼓的跟他干，因為，這樣大家都在明處，可以防范。如果我們?nèi)フ覍κ值能浝撸粋€一個不聲不響地干掉它，我們勝算的機會就會比較大。
 
    如：終端酒店開發(fā)，找對手派人較少、人員素質(zhì)較差的地方重點攻擊。對手派一個人，我們派兩個人；對手給服務員一瓶酒提成10元，我們提成15元，逼迫對手撤場；收編對手促銷員，凡是對手促銷員愿意到我們處工作的，待遇比對手高XXX元。這樣，一是通過逼迫對手撤場，令其感覺到無法和我們抗衡；二是挖走對手導購員，釜底抽薪。
 
    再如：大獎助威。很多經(jīng)銷商在實際的操作中，經(jīng)常會犯這樣一些錯誤：什么獎項都設了，可是消費者卻總是中不了獎。
 
    為什么呢？
 
   因為產(chǎn)品設獎以后企業(yè)自己也不知道在哪里，不是在自己的倉庫里就是在終端店的倉庫里，這樣消費者能喝出大獎嗎？即使能喝到，也要猴年馬月了。
 
    怎么辦？
 
    在設獎的時候大獎另外裝，準備在哪一個酒店實施“爆破”，就給哪一個酒店送，送去就讓消費者喝得出來。連續(xù)不斷地送，直至成功為止。這樣一來不但酒店老板高興，而且消費者也高興，并且會口碑相傳，什么酒有什么獎就傳開了。一個一個店“爆破”。
 
    連續(xù)三波以上的促銷攻勢——在價格上預留空間
 
    促銷的目的是讓消費者記得住你是誰？你能夠給我?guī)硎裁矗磕軌蚪鉀Q什么問題？好處是什么？然后才會回頭重復購買。前面我們講過的促銷是讓消費者占便宜，如果我們變著花樣讓消費者能不斷占便宜，成功機率就會大很多。
 
    當然，促銷是要有費用的，費用從哪來？要創(chuàng)造促銷空間。“羊毛出在羊身上”的道理大家都懂，千萬不要讓薄利多銷迷惑了眼睛，在新產(chǎn)品上市前一定要預留足夠的促銷空間。
 
    促銷讓市場活躍，促銷讓消費者高興。連續(xù)3波以上的促銷有助于加深消費者的印象，強化消費者的記憶，從而留住客戶。
 
    不斷“鎖定客戶”
 
    鎖定客戶既是技巧也是一門藝術，古人云：“回頭客利來”。凡是生意好、門庭若市的經(jīng)銷商，一般大都是回頭客很多。調(diào)查表明，開發(fā)一個新客戶所需費用是維護一個老客戶的4倍。由此可見，鎖定客戶，讓客戶不斷回頭十分重要。
 
    鎖定消費者的方法：白酒促銷中經(jīng)常見到的生肖紀念品（12屬相），集齊12屬相兌獎；水滸108將，集齊到什么國家旅游；象棋的棋子、公司名稱集齊兌獎；飯店贈送的消費券，如“吃100送50”等，都是鎖定消費者的好辦法。
 
    鎖定終端酒店的方法：月度、年度銷售獎勵或者積分兌獎獎勵；在產(chǎn)品中設獎，如“再來一瓶”等鎖定終端；按時間段累計銷售等。
 
    鎖定零售終端的方法：月度、年度銷售返利，單品種分時段累計；陳列鎖定，如陳列一個月是什么獎勵、一個季度或一年是什么獎勵，獎勵隨著時間段延長不斷增加；專場專銷等。
 
    其實，鎖定客戶的方法很多，機會就在我們的眼前，鎖定客戶，才能鎖定利潤。
 
    在未來的市場競爭中，縣級市場將會愈演愈烈。誰能在最短的時間，用最快的速度、最好的方法，贏得消費者，誰就是未來市場的贏家。盧安軍