市場總是在變。酒店類餐飲終端以往的開瓶費及杜絕自帶酒水的行為不得不在社會環境的公眾壓力以及法制進程的壓力下而有所轉變。而這一變，又帶來了新的市場生態系的相應連鎖變革并努力尋找新的平衡。　　

　　近幾年，大街上突然冒出許多的名煙名酒店，主要是面向去酒店用餐的自帶酒水消費群體及零售市場，并且已經形成了相對固定的消費者。因其以連鎖的形式發展速度快而又在零售市場中自成一類，就在無形中形成了一類渠道。　　

　　在沒有自帶酒水的市場環境里，煙酒店和酒店的關系是“共生”性質；但是隨著酒店里的酒水價格過高而成為公眾共討之的時候，因酒店里的酒水價格和周邊的煙酒店里的同類酒水的價差而使得從酒店周邊煙酒店自帶酒水進酒店的事才越來越多，并在悄然成為一種趨勢。煙酒店和酒店的關系并因此由“共生”轉化為“寄生”性質?！　?

　　而對于廠家，也會因這類渠道的銷售比重的影響增加可能會把一部分精力由酒店轉向名煙名酒店。因此，業內人士對于這種市場變化預測，未來的幾年，酒店終端將不再是企業投入的重點，而煙酒專賣店將成為新的“終端”?！　?

　　面對這種市場形勢，廠家該如何協調好與酒店終端和煙酒專賣店的關系，以及酒店和煙酒店之間的關系呢？使各方既能得到各自的利益，又能滿足各自的發展需求？而煙酒專賣店強勢的酒店終端又如何轉變運作思路，由“坐商”轉變為“行商”，積極地開展推廣呢？　　

　　一、解析打亂市場平衡的利益之爭

　　雖然我們都知曉酒店的酒水價格如同機場等壟斷場所的消費一樣遠高于市場零售價格，但是我們不能否認，至少現在酒店還是酒水的絕對重要的市場終端，畢竟從酒店旁邊的煙酒專賣店或商超自帶酒水進酒店消費還沒有形成主流的消費模式；但是，當酒店因酒水過度競爭成本的不斷上升所體現出的酒水價格的越來越高而使得一般消費難以接受時，市場就必將發生變化以順應消費需求。　　

　　凡是有利于消費者利益的行為總是會成為商家的關注，哪里有需求哪里就有市場；因此，在一些消費率高的熱點酒店旁邊設立煙酒專賣店也成為了一種趨勢，而得以存在并不斷發展的根本就是源于同種產品的過高的價格差。

　　而對于廠家來說，只要能出貨，餐飲酒店和煙酒專賣店誰的出貨量大都行，因此，對于二者都不敢得罪?！　?

　　而對于酒店來說，一個不能達到贏利期望的產品是不會銷售的，除非是很走量的產品；否則酒店就只能賺到進店費和促銷管理費等固定利潤，而不能獲得更多的來源于增長空間最大的產品利潤，除非這個產品是非走量熱銷的產品。　　

　　而對于符合酒店定位的市場主流酒類產品，酒店自然不會容忍降低價格的利潤損失，必然會因自身所處的環境要和廠家理論一番。同樣在這種情況下，也就催生了酒店自營酒水超市的變更熱潮，通過這種酒店自建超市的渠道變革，重新把酒水的利潤損失給拉回來。而酒店的自建超市，無疑是對其周邊“寄生”的煙酒店來說是相當有殺傷力的?！?/P>

二、平衡之道

　　面對上述局面，通常的餐桌公關或是圓桌會議是難以解決問題的，廠家應采取系統的營銷From EMKT.com.cn策略在二者的利益搏弈中取得平衡，以維護整體市場利益，而不能聽之任之；筆者以為，可以在以下幾方面做適當調整：

　　1、 根本上不同的產品策略

　　爭端皆因共同的產品而起，改變不同渠道終端同一產品現狀是企業平衡市場策略的產品表現。如在產品上設立酒店裝和商超零售裝等不同渠道的定位達到差異化雙方關注的焦點。如不同的包裝表現（如不同的容量、不同材質和色彩的內外包裝）；不同的度數差異（如在酒店推廣39度和52度的產品，在煙酒店推廣46、53度和38度的產品等）；不同的香型等?！　?

　　甚至于，對于處于區域市場核心銷售地位的酒店或者是品牌連鎖煙酒店，企業可以通過訂制產品的策略為其專門訂制一批/款產品，這樣即劃分開了競爭矛盾焦點，又給予了其至高的榮譽感?！　?

　　2、 有針對性的價格策略

　　取消價格差異的問題最好的辦法就是不存在同種產品的競爭性。其遵循的原則為同等價格的不同產品、同檔產品的不同價格，如通過一品多牌或一牌多品等不同的產品滿足主流的價格定位的產品需求或以不同的價格滿足同一品牌產品的需求?！　?

　　3、 把握拓展渠道的細分機會

　　對于這類現象較多的區域市場，從穩定市場的長遠和諧發展角度，廠家就應在渠道商家的建立規劃中要有所規避。如把渠道進行細分為大型KA商超、零售和餐飲終端的A、B、C類店等，繼爾在產品上體現其差異。經銷商可以為同一家，但是在產品上一定要體現?！　?

　　而對于一些高銷量的核心酒店，廠家可以通過直營專供方式或是支持酒店自建超市等方式使得酒店的進貨價格降低以解決酒店價格和煙酒店的價格差異過高問題，甚至可以把核心酒店作為經銷商而重建渠道模式，并通過其進行配送也很容易獲得市場的整體價格體系的平衡?！　?

　　而如果煙酒專賣店的銷量在區域中占據主角，廠家或者煙酒專賣店也可以通過適度提高煙酒專賣店等的零售價格以期達到和酒店價格均差并通過提高利潤空間推動零售終端店的銷售熱情，同時會因價差的減小而減少自帶酒水行為，達到提高相關聯酒店的滿意度。　　　　

　　4、 品牌的規劃

　　品牌是企業獲得市場價值的依托和承載。企業的品牌觀所產生的品牌規劃是其市場策略的根本所在，這一點應該說是方向性的重點。在針對本文所探討的問題方面，企業的品牌規劃已不能再從企業自身應對全國市場的角度考慮，而應從實際的市場需求出發靈活地做出適應市場的品牌規劃，即針對目標區域市場不同的渠道及其消費特點，運用相應的品牌策略，在品牌的細分規劃上下功夫，從而在市場的產品源頭消除不和諧因素?！　?

　　如企業在區域整體市場進行主/母品牌打造的同時，針對酒店渠道可以情感、團圓等有助于、適合于酒店終端場合及時消費的好意頭作為細分品牌概念；而在煙酒店等終端則以遵禮、祝福、高檔形象等禮品類概念及形式細分。　　

　　以上是廠家的平衡行為的營銷體現，而對于相對處于弱勢的煙酒店來說，廠家可積極引導其如何推廣自身以贏得更多食客消費者的關注是根本。

　　如通過店面的形象展示其可信性，通過對比廣告展示出其與酒店的酒水價格差異體現出價格優勢，以達到直接的吸引?！　?

　　此外，煙酒專賣店還可以和酒店聯手共同推廣同一品牌或進行捆綁銷售，如憑在煙酒專賣店/酒店的消費單據可在酒店/煙酒專賣店獲得優惠的消費比例，但是，在具體二者各自銷售的細分產品或是同一產品的價格設定等要通過協商決定?！　?

　　對于上述問題解析或者說是探討，酒店或者是煙酒專賣店等都可以依舊的我行我素，因為品牌不是它們的；但是，作為品牌的直接銷售利益相關者的廠家只有主動采取營銷措施才能避免品牌在區域市場因終端問題的快速死亡。

來源：中國營銷傳播網