從可口可樂學訂單組織貨源的常用技巧
以訂單組織貨源，看上去是一個流程的轉換或者說是流程的反向調整，實際上是思想的真正轉變、市場化的真正切入。
這種轉變與市場化的切入，可以標桿企業為對照與借鑒，來將煙草行業的這次改革更加快速與有效地實施。下面就以可口可樂等標桿企業的一些市場化實踐為參照，為煙草行業的改革提供一些現實經驗借鑒。
一、 建議訂單
“張老板，以現在的天氣，估計你可能需要補以下這些貨：可樂2箱，雪碧1箱，酷兒3箱，冰露6箱，對吧？你這個地方，學生比較多，我們剛出了一個酷兒的新口味—蘋果味的，也來一箱。。。。。。這是我的建議訂單，你看看，大概300元左右。。。。。今天下單，明天就能送到。”
建議訂單是可口可樂公司的“專有”名詞，每一個在可口可樂公司工作過的一線業務應該都非常熟悉。這也是可口可樂公司區別于其它一般的公司的“法寶”：幫客戶著想、幫客戶核算、幫客戶推廣生意、幫客戶進行統計與取得經驗。
在煙草行業，以訂單組織貨源，可以說，整個銷售就100%面向了市場，但是，我們并不能100%來按照終端的需要來組織貨源，因為他們并不是完全的消費者（他們隔消費者還有一個層級，他們只賣能賺的產品），同時，企業的產品結構、新產品推廣都需要企業一些自主權。那么，建議訂單，則使企業能夠使市場終端的需要與企業目標相結合，從而更好地產生好的業績。
二、 拜訪八步驟
“我是小張，今天是我最興奮也最緊張的一天，因為今天我要成為可口可樂公司的正式的一名業務員了。今天，我要牢記住的是：拿上客戶卡，配好工具箱中的筆、抹布、裁紙刀、海報、小單張等，因為，我今天要按拜訪八步驟去一個一個拜訪終端店了。。。。。。”
這是可口可樂公司的業務人員入門時的培訓錄像內容之一。拜訪八步驟流傳了幾十年，卻一直在可口可樂公司沿用著。可以說，這是可口可樂公司進行銷售的核心點：每一個人都進行標準化的動作，這套動作讓水平有差異的業務員最終表現一樣，讓新員工能夠立馬上陣，讓終端客戶永遠與企業保持同樣的親近。
拜訪八步驟為什么不說是“推銷”或者“銷售”八步驟？其實，拜訪過程實際是一個多重功能聯合發揮的一個過程，其作用遠遠大于僅僅的推銷產品，如不間斷的客情聯絡、貼身貼心的服務、對終端店產品陳列與生動化的專業支持，這些都是企業對終端最終能將產品順利并且快速賣出的重要方法與手段。這對可口可樂賣飲料如是，對煙草行業來講，也如是。由于煙草產品的專賣，在終端已經遠不僅僅是將產品賣出去的概念，還有更多的市場管理、價格維護、產品結構控制等待內容，所以，拜訪八步驟是其借鑒的很好的一個內容。
另外，對于煙草行業而言，拜訪八步驟也是直面終端，以訂單組織貨源的必須，因為，以訂單組織貨源實際來源于商品銷售過程中“商流”的正確認識。物流從企業到終端，而商流卻是從終端到企業。可以說，終端拜訪做得越到位，“商流”就會越易控制在企業而不是中間商手中，這對“以訂單組織貨源”理念的成功實施越有利。 三、 終端分級
“各位兄弟，我們不可能每個店都一樣的拜訪頻率，所以，除了公司教了你們如何拜訪和進行建議訂單外，我們必須今天停下來，專門花時間進行終端店分級。請大家將你們的客戶卡拿出來，初看一下每個店上個月的銷量數，然后從我這里取得實際數，將銷量、客戶配合度、周轉次數等進行分析，然后將你管轄的終端全部進行歸類。。。。。。”
這是可口可樂公司的區域經理給終端業務員開的一次業務管理會議。每個終端都情況不同，但是，“物以類聚，人以群分”，可口可樂公司通過這種規劃，能夠清晰地將市場進行分解、將客戶歸類、將精力投入到重點客戶那里，從而使銷售最大化。
終端分級規劃除能更加有效地節省時間與費用成本外，針對煙草行業來講，更加有助于從成千上萬的終端店中規劃出終端體系，了解不同類型終端的布局、銷售情況、消費者消費習慣、價格走向等等，更加有助于公司實施終端貨源預分配、運輸配送、訂單集結以及月度計劃與統計。
四、 信息、服務第一
“我們不主張每人每天填太多的表，但是，你們一定要注意自己的職責：雖然有七大事項要牢記在心，但是服務、系統的取得，是你們作為終端業務員最應該重視的，這就是可口可樂公司的競爭優勢。”
這是可口可樂公司業務主管在進行一線市場跟蹤時，時刻不忘與一線業務員交流的一些話。對于能夠進行到一線，并且進行路線拜訪的企業來說，銷售量已經基本達成穩定的狀態，那么，作為企業員工，進行信息收集、進行增值服務、進行競爭壁壘的設立，就成了業務員最主要的工作內容。
其實，在很多企業里，他們已經不叫業務員或業務代表，而是“市場拓展代表”了，具有了市場的性質，所以有了信息與服務的功能，這種功能還越來越強調，越來越重要。
針對煙草行業而言，“以訂單組織貨源”從字面上看，只是關于如何更有效進行貨源組織的問題，實際上，背后的潛臺詞卻是從原來的計劃銷售到現在的市場銷售的重大轉變，目的不只是貨源，而是整個煙草行業要從原來的單一專賣制向專賣與市場相結合的體制靠攏。那么，信息、服務、增值等市場經濟的特有內容，將也是“以訂單組織貨源”工作的重要組成部分。
五、 公司按終端訂單排產，品牌經理來統籌
“公司的生產線上要生產不同包裝、口味的產品，所以，準確的客戶需求信息就顯得很重要。幾位品牌經理，你們不但要看購買來的市場數據進行分析，還必須參考一線業務員他們每天回收過來的市場信息，當然，你們還必須組織另外一支市場部門的抽查隊伍，通過三個方面的數據系統，將得出整個公司的各品牌、包裝、口味的生產計劃。。。。。。你們的責任重大啊！生產量太大導致庫存或者產品斷貨，你們都有重要責任！”
這是可口可樂公司主管副總甚至是總經理經常在辦公會議上的囑咐。這種囑咐，是以他們正在實施的品牌經理制為基礎，并且將品牌經理制當作按終端訂單進行排產當作企業管理重點的情況下的日常工作。當然，這是這兩個都超過120年營銷From EMKT.com.cn運作經驗的標桿企業的動作精髓，也可以說是市場化經營管理秘籍之一。
以訂單組織貨源，貨源確定后的生產，實際上是一條企業經營鏈條中的各個環節。這些環節跨部門、復雜瑣碎，在沒有統籌的情況下，極易扯皮和出現管理運作真空，所以，依照可口可樂和寶潔的品牌經理制來統籌與規劃控制，實施“拿來主義”，不失為一條捷徑。
六、 采購、生產、銷售、市場一體化周會
“我就是一個協調人，主要還是看市場部門對品牌以及產品的預期、銷售部門銷售產品的動態與競品的情況，然后看采購能否安排進原料，最后就是生產張經理你綜合以上幾個方面的意見，進行排期了。你們都把材料帶來了沒有？帶來了就開會。先由市場部說說吧。。。。。。”
這是生產后勤副總經理主持的固定時間的協調會議。這種會會很快，只要大家事先有準備，半小時就完全解決問題。以上幾個部門經理只要有這樣的話進行溝通，如何安排生產與貨源，就顯得非常容易！
這是一個非常重要卻很實在的溝通會議。其實，企業里面，只要打通了“溝通墻”，很多難題就迎刃而解。對于煙草行業而言也一樣，訂單組織貨源，肯定會牽涉到采購、生產、銷售、市場、運輸等部門，一個務實的會議，就能將中間的環節打通，將問題擺出來后，一討論，很容易解決。
煙草行業按訂單組織貨源，并不是技術性、流程上的難度，關鍵關于內部的溝通與配合。只要大家朝著一個方向去努力，訂單組織貨源很快就能在煙草行業輕松實現！
譚長春，華夏基石營銷咨詢有限公司總經理、首席贏銷顧問，科特勒咨詢集團特邀專家顧問，TNS市場研究咨詢公司項目總監。
來源：中國營銷傳播網