促銷員（也稱導(dǎo)購(gòu)、銷售顧問(wèn)等等）處于產(chǎn)品流通的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值“驚險(xiǎn)一跳”的關(guān)鍵。可以說(shuō)，一個(gè)促銷員的好壞，直接影響到一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售好壞。怎樣管理、指導(dǎo)好促銷人員的銷售工作，是終端營(yíng)銷From EMKT.com.cn的一個(gè)重要工作內(nèi)容。

　　那么，促銷員究竟該作些什么？換句話說(shuō)，哪些事情需要促銷員去做呢？這是每個(gè)一線營(yíng)銷人員需要清醒認(rèn)識(shí)和解決的問(wèn)題。結(jié)合我多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)我將促銷員的職責(zé)整理、歸納如下，供大家參考。　　

　　第一、實(shí)現(xiàn)所在網(wǎng)點(diǎn)銷售的最大化

　　促銷，顧名思義就是促進(jìn)銷售，因而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品最大銷售是促銷人員最主要的工作。促銷人員的一切工作都將圍繞著這個(gè)中心來(lái)開(kāi)展。

　　每個(gè)促銷人員最好都要有月度銷售任務(wù)，那每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)月銷售任務(wù)究竟是多少呢？筆者任務(wù)說(shuō)，一是要憑對(duì)整個(gè)市場(chǎng)分析及經(jīng)驗(yàn)來(lái)訂；二是參考自己或同類產(chǎn)品類似網(wǎng)點(diǎn)的月銷售數(shù)量來(lái)訂，另外還要根據(jù)該點(diǎn)促銷員2－3個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)做適當(dāng)調(diào)整。促銷員的月度銷售任務(wù)訂低了不利于公司產(chǎn)品的銷售，訂高了會(huì)打擊促銷人員的工作積極性

　　第二、做好所在網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品陳列

　　終端產(chǎn)品陳列形象的好壞將直接影響到該點(diǎn)銷售的好壞。促銷員必須想盡辦法把公司產(chǎn)品的陳列調(diào)整到最佳位置，即盡量使產(chǎn)品陳列位置處于大部分人視線平視位置；自己產(chǎn)品盡量全系列集中陳列；高中低檔產(chǎn)品從左到右陳列；自己產(chǎn)品盡量向名牌產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品靠攏。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員對(duì)于做好產(chǎn)品也有不可推卸的責(zé)任，但是促銷員是比業(yè)務(wù)員有更多的時(shí)間呆在售點(diǎn)，就更有機(jī)會(huì)調(diào)整產(chǎn)品陳列，也是最能維持產(chǎn)品良好陳列的。

　　第三、推廣公司及產(chǎn)品文化

　　筆者負(fù)責(zé)過(guò)的市場(chǎng)，招聘的促銷人員都要對(duì)其進(jìn)行較為系統(tǒng)的公司文化及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。不僅要培訓(xùn)，而且就培訓(xùn)的內(nèi)容還要進(jìn)行考試。每個(gè)促銷員必須達(dá)到90分以上才算合格過(guò)關(guān)，要不寧愿讓其停崗。通過(guò)培訓(xùn)和背誦考試后，促銷員都將相關(guān)知識(shí)裝進(jìn)了自己的腦子，在促銷的時(shí)候向客人推薦時(shí)才會(huì)得心應(yīng)手、順口成章。如果促銷員除了知道產(chǎn)品價(jià)格以外便一問(wèn)三不知了的話，她會(huì)喪失很多銷售機(jī)會(huì)的。這一點(diǎn)對(duì)于新產(chǎn)品的推廣尤為重要。

第四、協(xié)調(diào)好公司與售點(diǎn)的客情關(guān)系

　　決勝在終端，不僅僅是要求對(duì)靜態(tài)終端，即終端賣場(chǎng)的掌控，更重要的是要掌控終端網(wǎng)點(diǎn)的人員，只有做好與終端網(wǎng)點(diǎn)人員的關(guān)系，才能充分調(diào)動(dòng)相關(guān)人員積極的推銷的產(chǎn)品。

　　優(yōu)秀的促銷人員酒店是相當(dāng)歡迎的，她不僅可以協(xié)助店方銷售更多的產(chǎn)品（特別是對(duì)于酒類促銷人員，現(xiàn)在客人自帶酒水到酒店消費(fèi)的現(xiàn)象日益嚴(yán)重，使得酒店利潤(rùn)大量流逝），而且還可以為店方培養(yǎng)和留住一部分常客，這是間接的客情關(guān)系。直接的客情關(guān)系就是要促銷員處理好店方直接或間接影響產(chǎn)品銷售的人員之間的關(guān)系，使他們對(duì)我們的產(chǎn)品充滿好感，積極的在客人面前推銷我們的產(chǎn)品。為達(dá)到這個(gè)目的，可以向相關(guān)人員贈(zèng)送點(diǎn)小禮品，搞些聯(lián)誼活動(dòng)，設(shè)立銷售獎(jiǎng)勵(lì)等等。

　　第五、維護(hù)售點(diǎn)的宣傳物料

　　宣傳促銷物料是為了營(yíng)造售點(diǎn)銷售氣氛，傳遞促銷信息的載體。為了擴(kuò)大宣傳效果，提高產(chǎn)品形象，現(xiàn)在的宣傳物料的檔次越來(lái)越高、成本也越來(lái)越高，維護(hù)就顯得越來(lái)越重要。

　　然而，筆者發(fā)現(xiàn)很多促銷員都對(duì)公司擺放在售點(diǎn)的宣傳物料視而不見(jiàn)，有灰了不擦、壞了不修、松動(dòng)了不管、丟了不知。為了防止此現(xiàn)象的發(fā)生，筆者向促銷員和業(yè)務(wù)員規(guī)定，凡是在售點(diǎn)丟掉的促銷物料，按制作成本各承擔(dān)一半。這樣以來(lái)，促銷員維護(hù)宣傳物料的職責(zé)得到了強(qiáng)化，宣傳物料的維護(hù)起到較好的效果。

　　第六、貫徹落實(shí)各種促銷宣傳活動(dòng)

　　促銷活動(dòng)信息需要通過(guò)各種宣傳物料擺放、傳單的散發(fā)以及媒體廣告等等告知，但這是一種形式，而更有效的傳遞方式是通過(guò)促銷人員現(xiàn)場(chǎng)一對(duì)一的介紹。這種一對(duì)一的營(yíng)銷方式可以向消費(fèi)者傳遞更多的產(chǎn)品信息和活動(dòng)內(nèi)容，對(duì)消費(fèi)者的最終購(gòu)買取向的影響力最大。她可以使消費(fèi)者下定購(gòu)買決心或改變已定的非本公司產(chǎn)品的購(gòu)買意向等等。

　　對(duì)于這一點(diǎn)，關(guān)鍵是要讓促銷員完全清楚活動(dòng)的步驟、操作的細(xì)節(jié)和注意事項(xiàng)等等。活動(dòng)之前一定要通過(guò)正式的業(yè)務(wù)會(huì)議傳達(dá)相關(guān)活動(dòng)內(nèi)容。

　　第七、掌握實(shí)時(shí)庫(kù)存情況，及時(shí)向業(yè)務(wù)員提出要貨計(jì)劃

　　筆者以前經(jīng)常接到促銷人員打來(lái)的電話，說(shuō)是客人要購(gòu)買我們的產(chǎn)品，但是售點(diǎn)庫(kù)房該產(chǎn)品不夠了或者沒(méi)有了。剛開(kāi)始我還以為是客人需要購(gòu)買得太多的原因造成缺貨，從而使得促銷人員急迫向公司要貨，但是很多次我發(fā)現(xiàn)都是在客人很正常的購(gòu)買情況下產(chǎn)生的。這就說(shuō)明售點(diǎn)的庫(kù)存不合理。這種現(xiàn)象不僅可能迎來(lái)客人的抱怨，二來(lái)可能失去較多的銷售機(jī)會(huì)。

　　由于現(xiàn)在同類產(chǎn)品眾多，售點(diǎn)一般都不會(huì)主動(dòng)想你提出要貨計(jì)劃的（部分國(guó)際大賣場(chǎng)可根據(jù)安全庫(kù)存自動(dòng)生成訂單），訂單一般都要自己主動(dòng)去爭(zhēng)取。出現(xiàn)客人要購(gòu)買或消費(fèi)時(shí)才向公司提出要貨計(jì)劃，說(shuō)明促銷人員沒(méi)有實(shí)時(shí)掌握售點(diǎn)庫(kù)存，沒(méi)有及時(shí)向公司提出要貨計(jì)劃，使得售點(diǎn)庫(kù)存產(chǎn)品不足原因造成。不同的產(chǎn)品、以及不同價(jià)值的產(chǎn)品都會(huì)有自己比較合理的庫(kù)存要求。一般我要求促銷人員保證產(chǎn)品庫(kù)存在日平均銷售數(shù)量的3－5倍，低于這個(gè)數(shù)量后便應(yīng)及時(shí)向公司提出要貨計(jì)劃。對(duì)于老是出現(xiàn)此類的錯(cuò)誤的促銷人員，公司也會(huì)給予相應(yīng)的處罰來(lái)促使促銷人員做好。　　

　　筆者認(rèn)為只有做好了上述每一項(xiàng)工作的促銷員才稱得上是一名優(yōu)秀的促銷人員。當(dāng)然，上述各項(xiàng)工作都需要在所屬業(yè)務(wù)人員配合下才能順利地開(kāi)展。

來(lái)源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)