在給很多客戶做咨詢時候，我們總會看到或聽到“我們的XX產品是從消費者角度細分研發出來，一定具有很大的市場空間”。結果呢，市場并沒有我們所預期的那樣出現井噴，如曇花一現，立刻消失在消費者視線之外。

三十而立，四十不惑，五十知天命。在事業上，人過五十，或者是在事業上達到了一個頂峰，或者就基本上退居二線，讓位年輕人。在觀念上，“50歲”以上的消費者對事情、對事業、對家庭的觀念和“28到48歲”相比發生了一個質的改變。反應在他們的日常行為上，尤其是消費行為上。他們更關注別人，他們更理性，他們慢慢地改變了以前的沖動性消費心理。換句話說，他們對自己的消費已經不是主要關注因素，他們關注孫女輩，他們關注兒女們。

28—48歲的大市場，你發現了嗎？你關注了嗎？

我們看到，快速消費品行業的企業不斷向上延伸，紛紛推出高端產品：蘇煙、云煙等都推出超高端產品，超高端白酒、洋酒更是層出不窮；如家快捷連鎖酒店如雨后春筍般迅速崛起；電子產品、家電產品也是價格越走越高，市場確越來越大，據傳IBM一款冒不驚人的高端筆記本銷售量大的驚人。我們發現，這些普通消費者根本不屑一顧的高端產品是哪些人在消費：28—48歲的人。換句話說，28—48歲的消費者構成了中國快速增長的奢侈品市場。

事實呢？我們看到幾乎所有的企業都“發現”了這個巨大的市場。為什么這么說呢，因為我們看到了幾乎所有產業、所有企業都在向上延伸，推出了高價格產品。你可以看到，白酒企業涌現出走“時尚奢侈元素”的水井坊、國窖1573；地產中小企業也紛紛打出“政商務用酒”的口號；煙草企業打出“政商務用煙”大旗；電視、電子產品也紛紛打出“個性化”、“差異化”的口號，向高端進軍。不一而同，中國的企業都發現了28－48歲市場。但是我要說，更多的中國企業只是發現了“面”，而沒有找到“里”。換句話說，我們發現了28－48市場，但是我們沒有關注28－48歲市場。

高端不是高價。高端產品訴求的是與消費者價值吻合的品牌，高價只是產品的外在表現。塑造高端產品必須要關注消費者就是要關注消費者“真”的需求；塑造高端產品，關注消費者就是滿足消費者“真”的需求。
關注市場就是關注消費者。

28—48歲的消費者，是最有錢、最有權的消費者。換句話說，這個年齡段的消費者是最有消費能力的，也是所有企業所喜歡的主流消費者。如何將這個年齡段的消費者的消費能力轉化為消費欲望，并最終轉化為消費行為呢，我們很多的企業犯了迷糊。

他們是誰？他們是當代社會的中上層人員，是社會建設的主流人員，是企業或單位的骨干人員。具體上他們是政府中層領導干部；大企業中層管理人員；中小企業經理人員；中級專業技術人員；中等企業主。

他們，小有成就。在各自領域里面他們取得了令別人羨慕的成績，在一定區域和領域里面他們是“意見領袖”。 他們對上有較大的建議權，對下具有一定的權威性與意見領袖的作用；因此，他們喜歡得到別人“額外的”尊重，不管是在吃穿住行，還是在其他消費行為上，甚至于別人和他溝通的語言上、服務的層次上。

他們累，是大忙人。一方面忙于工作，他們經常參加各種會議，出差等等。他們是火車、汽車、飛機的常客，被冠以“空中飛人”美譽。另一方面他們要忙于各種應酬。酒店、茶樓、桑拿是他們經常光顧的地方。他們的地位使他們經常需要參與招待與應酬，主要有兩種狀態：請關鍵人員解決具體事情或者被相關部門請客拉進關系；第二就是合作伙伴之間的相互應酬。

他們，有壓力。他們的壓力來自兩個方面，一個方面來自于要不斷實現自己人生價值而要拼命工作。一個方面來自于緊張工作而忽視了對家庭的責任，從內心上他們是感到對不起家人的，因此，他們依靠給予家庭良好的生活以及自己不斷提高的聲譽而得到心靈的補償。如何給予他們解決他們的壓力的“理由”都會得到他們的青睞。他們希望通過各種途徑緩解自己的壓力，在特定的時候、特定地點和朋友們喝點“特定的酒”；他們可能去高檔的洗浴中心、按摩中心、咖啡館、酒吧等地方放松一下，緩解疲勞。

他們，希望找到真實的自己。他們具有多重角色。在公司、部門是領導，希望充當一個很好的領導，受人尊敬的領導，也為了能夠繼續向上走而小心翼翼地帶著面具做人；在家，他是老公、父母親、兒女角色為一體，他更要帶著面具做人。因此，“套子中的人”希望找回真實的自己。如果我們抓住了他們這個潛在的、內在的心理，我們的產品研發思路是不是更有針對性？

在消費上，他們由注重“量”到注重“質”轉變。之前，他們大部分注重吃飽喝足，現在經濟水平上去了，他們開始注重生活品質、注重健康。他們不是學生階段注重“量”，也不是“50以上人群”注重“價格”，他們更注重消費的健康與品味。他們會在一個裝修很精致的咖啡館里面點上一個營養搭配很好的自助餐，他們可以為了一個“很有特色”的餐館而驅車數十里；可以為了尋求一個很有“品味”的東西而花費更多的銀子。

關注消費者就是關注消費者需求。

28－48歲人群，是一個理性的“沖動”人群。說理性，他們對自己的消費有自己的主張，別人很難改變。說沖動，他們可能會受到“說到自己心窩里的話”或者“自己內心需求”的產品為花費額外的銀子。在酒店，可能是一個能說懂事的促銷員向他推薦一個不是他喜歡的白酒品牌，由于受到促銷員的現場氣氛，他選擇了這個他眼里“名不副實”的白酒品牌。在商場里，由于受到漂亮的化妝品小姐的強烈推薦，花下老公一個月工資買下了可能不合適自己的化妝品。太太口服液做到了，這個定位為“28－48”人群的產品。男人內心是希望看到的、喜歡的女人是十足女人味的女人；而女人也希望男人給予她“十足女人味”的最高評價。于是乎，“十足女人味，太太口服液”想不買瘋都難。

28－48歲的人經常忙于到處出差，在經歷了一天火車或者汽車的勞累奔波到達目的地后，第一件事情就是能夠找個酒店住下，好好睡一覺。這時候，豪華氣派的大廳、舒適的游泳池等對他不夠成吸引因素，除非他需要要在酒店會見客戶外。他最關注的是兩個要素，有沒有一個不錯的熱水器能好好地洗個熱水澡；有沒有一張舒適的床能好好地睡上一覺，然后養起精神和客戶談事情。于是，率先開創藍海的如家快捷酒店迅速發現并挖掘了這個巨大的潛在消費群。其“如家般”的品牌定位，“簡單的”酒店布置、“中檔的”價格制定迅速帶動了消費者的追捧。

28—48歲的消費者，也是最挑剔的消費者。他們是一群由“價格敏感度”到“價值敏感度”過渡的消費者。實現消費者價值實際上是要深刻洞察消費者內心的真正需求是什么，再次通過產品、服務直接、間接地滿足消費者價值。要透過現象看到本質，而不能僅僅看到消費者表現出來的表層現象，從深層次、消費者心理層面上進行產品研發、服務升級才是中國企業未來生存發展之道。

28－48歲消費者，誰占據誰為王。方向對了，我們才能走得更遠。

來源：北京方德智業營銷傳播機構