在眾商的眼中，白酒就是個情感消費品，在這種潛意識之下，隨著白酒產品同質化現象的日趨嚴重，白酒品牌的傳播推廣似乎也只有在情感文化方面做文章，所以更多的偽文化表現與同式化訴求使我們今天的不少白酒品牌變得缺乏個性，沒有特色！這里，我們不可否認白酒也許就是一個“情種”！那么，在這個靠品牌競爭進行“終極PK”的白酒時代，我們又該如何挖掘彰顯自己的賣點呢？

　　一、逾越情感訴求，體現產品的賣點

　　縱觀酒業市場，多數白酒品牌都是在“情感文化”方面做文章，都欲通過對情感的細分與表現來傳播品牌的思想文化內涵，所以，市面上“這樣福”、“那樣喜”的白酒品牌是不計其數，這樣一來多數品牌之間就顯得文化近似、個性不明，很難找到品牌的賣點，從而也就難以加深消費者的認知。這種現象不僅同類品牌之間常見，就連本品牌之間也經常出現。那么，沒有了諸如“福、祿、壽、喜”之類的情感傳遞，我們白酒品牌的賣點傳播能逾越“情感”這個屏障么？回答肯定是能的！關鍵在于我們能否根據自己的產品特色和市場實際找出一個突破口出來，而這個突破點就是消費者在“情感”之外的潛在需求。

　　離開了以情感為主線的文化營銷，我們完全可以根據品質特征、市場特征等方面來挖掘品牌的賣點，像紅花郎酒的訴求主語“醬香典范——紅花郎”，就是通過樹立“白酒香型”的另一面旗幟來彰顯品牌的特色與經典。雖然該品牌讓黃健翔作代言人并不太妥，但能饒過傳統的“情感訴求”另劈蹊徑體現品牌的新賣點，卻有可取之處！因為從目前白酒的消費市場分析來看，川酒之所以在市場處于領先的地位，根本還在于川酒企業首先攜手打好了“濃香型”這塊金字招牌，而其他地方的品牌卻沒有走好這步關鍵棋，比如茅臺鎮的醬香品牌。

　　從一定角度講，讓消費者首先了解你是何種香型酒，這是白酒品牌提高消費者認知度的前提條件，同時也是瓦解其他競爭品牌之顧客群的有力因素！因為香型是白酒產品的核心特征，而要讓消費者轉變品牌消費習慣，也得讓他先轉變口味喜好，而口味喜好恰是建立在酒之香型基礎上的。我們知道：大家之所以愛買五糧液、瀘州老窖特曲，是因為都明白他們是濃香型白酒的先驅代表；而時下眾多的白酒品牌，在參與激烈的市場競爭時，不是一味得標榜自己的歷史淵源，就是吹捧自己的喜慶吉祥！而沒有做好在“白酒香型”方面對消費者的培育。紅花郎酒其實就是嘗試逾越傳統的情感訴求，通過新的方式來彰顯產品的賣點，這樣一來，就能通過差異訴求，與其它地區不同香型的白酒品牌進行有力抗爭。

　　二、建立品牌溝通，體現產品的賣點

　　筆者經常談到，做品牌就好比與我們的消費者“談戀愛”！愛情需要彼此的了解、溝通與信任，品牌也是一樣！我們必須為消費者建立這樣一個相互溝通的平臺，方能逐步建立起他們的認知，從而激發其欲望、促動其行為。

　　從實質上講，消費者對品牌的選擇需要一個漸進的過程，要讓自己心愛的人能嫁給你，最關鍵的是讓她也能愛上你！同樣，要讓消費者忠誠于你的品牌，也得讓他愛上你的品牌！通常情況下，消費者要長期去購買一個產品，是要經過品牌知曉→品牌認知→品牌喜愛→品牌偏好→品牌確信→品牌購買的這么一個過程，而這個過程則好比男歡女愛一樣，如果一個男人要追求自己的意中人，首先得讓她認識你，了解你，愛上你并相信你后才可能嫁給你直至伴隨你終生。這里，讓消費者認識你，了解你的目的就是實現品牌告知與品牌認知；讓其愛少你，相信你，則是建立消費者的品牌喜愛、品牌偏好與品牌確信；而讓其嫁給你，也就是要讓消費者最終愿意走出“品牌購買”這一步！其實，消費者對品牌的長期認定消費與愛情的忠貞不渝并沒有什么區別！

　　但我們的白酒品牌是否做到了這一點呢？恐怕更多者一上市就是強調自己的尊容與顯貴，告訴消費者“我是你一生的選擇”！在品牌的推廣傳播方面根本沒有營造出一個讓消費者與品牌情感互動的一個平臺。

　　這方面，金六福就做的比較成功，從“國有喜事”、“家有喜事”到“我有喜事”，都是在逐步讓消費者了解金六福酒的福文化，特別是其“情歌對唱”篇廣告，更是對品牌文化詮釋得淋漓盡致。片中這樣演繹：什么不怕火來煉——金；什么當頭事事順——六；什么過年貼門面——福；什么有喜更吉祥——金六福酒。這種訴求表現，其實是金六福在與目標群體對接品牌文化，為提升消費者對品牌的認知與情感構建了一個很好的橋梁。

　　當然，建立品牌與消費者的溝通，還要注意消費者的聯想，如果你的詮釋不夠精準，反而會影響品牌傳播的效果，以陳道明代言的高爐家酒為例：傳承多年是——陳，用心歷煉是——道，坦蕩見底是——明，可惜企業此番良苦用心，本是想突出高爐家酒的非凡品質，可細聽之后把每句強調的最后一個字聯系起來，不正是“陳道明”三字么！這簡直就是在給陳道明做廣告嘛！在一定程度上反倒削弱了品牌的賣點。

　　三、創新差異特色，體現產品的賣點

　　其實白酒的消費層次是非常多樣化的，有富商窮人、有文人雅士、有凡夫俗子，但就目前白酒企業的通常表現及傳遞的信息來看，好象只有富人、商人、文人和辦喜事的這些人才喝酒！一方面，這部分消費群體是中高檔酒的最大買家、被眾者看好；另一方面，因為大家都在朝著他們吆喝，所以自己也跟著吆喝！

　　面對產品既同質化，市場又同位化的這種類似問題，我們不僅要在包裝、價位等方面實施錯位，拉開層面，還應創新品牌傳播的主題，通過差異訴求突出品牌的不同賣點。

　　就從目前市面上幾個大品牌的婚慶喜酒來看，全興、瀘州老窖、五糧液分別都相繼推出了自己的產品，在品牌傳播推廣中，全興520的口號是：“全興520，全心我愛你”；瀘州老窖“喜”酒的口號是：“為喜事祝福的好酒”；五糧液“婚宴”酒的口號是：“中國專業品牌婚宴酒”。

　　相比之下，針對婚慶喜酒市場的消費主體，全心520的訴求點更貼近青年情侶、也最容易贏得消費者的心！而瀘州老窖“喜”酒訴求“為喜事祝福的好酒”和五糧液“婚宴”酒傳達的“中國專業品牌婚宴酒”這些話既籠統，又俗氣，且是隨便哪個品牌都可以這樣講的，并不足以打動消費者的心。

　　四、走出正宗淵源，體現產品的賣點

　　“無酒不成席”。經過幾千年歷史文化的交融，方才形成了今天中華民族獨具特色的酒文化，傳統白酒具備的不僅是物質屬性，而更多的是蘊涵著厚重的精神文化元素。但是否離開了文化、離開了歷史我們就沒有可以訴求表現的呢？

　　當然有！

　　縱貫今天的白酒品牌，不是唱“百年”就是吼“老窖”，不是吹“正宗”，就是叫“唯一”，一些新生品牌更是想方設法、編造一些子烏虛有的傳奇故事來“忽悠”消費者。其實，我們一門心思地想展現自己的歷史淵源，不僅束縛了企業的創新，泛泛而談、趨于雷同，而更多的時候由于品牌訴求沒有賣點，導致廣告喪失了傳播的戰斗力，對市場銷售沒有起到應有的促進作用。

　　其實，不談正宗，不賣文化，品牌也有賣點可以挖掘，就以瀘州醇酒為例，在品牌訴求上為了避開“瀘州老窖歷史”的陳舊贅訴和防止與其它兄弟產品的表現同式化，通過一句“好酒自然柔和”有效凸顯了“柔和&#8226；經典”這一款的品牌賣點。

　　五、針對目標市場，體現產品的賣點

　　目前，在白酒市場真正稱得上“全國性品牌”的恐怕很少，而多數都還是區域品牌或地方品牌性質，因而這就要求我們在品牌的傳播推廣上還需要根據目標市場和目標消費群體來挖掘品牌的賣點，從而準確定位，一招制勝，如果一味效仿，一路跟風，是難以收到奇效的。

　　一個市場定位準確的產品，會面臨一個高度細分的目標市場。我們除了深入了解地理環境、風俗人情等因素外，還應注重消費市場環境，如口味偏好、消費習慣等，如果我們的產品命名、品牌傳播與目標競爭市場任一環境因素相抵觸，都可能會導致“流產”。這就好比我們針對廣東市場可以在廣告傳播方面多點情雕雅致，但如果面對貧困地區，且目標市場當地的消費水平較低，文化層次又不高，那么你的傳播就不能太附庸風雅。

　　六、引導消費行為，體現產品的賣點

　　隨著市場的不斷細分，不同的白酒品牌都有自己鎖定的消費群體，所以根據不同的市場層面和消費檔次，如何引導消費者選擇自己的產品很重要！目前，國內白酒市場新品不斷涌現，什么婚慶酒、生日酒、友情酒、政務專用酒、軍人專供酒等是越分越細，可謂五花八門，不計其數！不過多數者都是賣弄文化概念，對市場并沒有進行相應的精心培育，以至真正靠這部分消費群實現銷售的很少！這就好比取個與婚慶喜事相關的酒名很容易，但是否這些結婚辦喜事的人都會買你的酒就難說了！因而根據細分的市場，我們還必須通過訴求精準的廣告傳播來引導消費行為，從而也能體現產品的賣點。

　　金六福新品“六福人家”在定位于“百姓酒”的同時，以“順喝”二字為核心訴求主語，就牢牢叩住了目標消費群體的心弦，其不僅強調了自身品質特征“順暢”，還體現了“喝著順暢”、“順暢好喝”的品牌賣點，有效滿足了消費者的心理需求和精神需求，這種傳播推廣策略其實就是通過積極引導消費行為來體現產品的最大賣點。
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