促銷你準備好了嗎？
然而如何讓促銷活動實現企業促銷的目的呢？結合個人的營銷實踐，筆者認為要注意以下幾個問題：
1、促銷的目的問題：
俗話說“有的放矢”， 促銷目的是對行動的召喚，可以從購買者那里得到的立即反應，每一種促銷手段都會在客戶心中產生一種特定的反應，但并不是所有的促銷手段都可以創造銷售，因而只有目標明確方向對了，采取的方式方法法才能有針對性，促銷才能實現真正的目的，否則在促銷的開始方向都是錯誤的那么不論采取什么樣好的和高明的促銷方法結果可想而知，因而做促銷前一定要考慮我們為什么要做促銷，促銷的理由是什么，促銷的目標是什么？市場人員只有想明白這些，這樣促銷方案才能有針對性，措施才能相應得當，促銷結果當然不言而喻即便有偏差也不會差到那，否則促銷只會本末倒置。
業務員小王是一家企業在A市場的負責人，負責整體市場的運作，上半年市場銷售一直還比較正常，沒有太大的波瀾，在進入下半年開始，市場中的競爭者對其旗下的一款產品開展了強有力的促銷活動，一時對小王企業的產品銷售產生了一定的影響，小王在沒有經過詳細的市場調查后立即給總部打了申請同樣也開展了一場類似的促銷活動進行全面開展，回擊對手，結果時市場銷量的以回升，但促銷活動結束后公司整體產品的價位體系卻被打亂，市場一片混亂，事后通過了解得知競爭對手對其旗下一款產品開展促銷的目的只是在于消化庫存而已，得知實情的小王懊悔不已。
針對小王的問題我們可以看到：小王促銷時根本沒考慮或者考慮的不夠細，有的只是因為競品在做促銷對我有影響所以我就做做促銷，當然競品做你也可以做，關鍵是你怎么做，正確地方法是：
首先，明白自己的目的，如果只是單純的把競品在做促銷作為你的促銷導向，那就只能在人家屁股后面走了，考慮有無及時跟進促銷的必要。
其次，了解競品本次促銷的理由是什么？是新品上市企圖引起消費者關注？或者是老包裝產品退出市場？考慮做不做的必要。
最后，還應該清楚競品促銷能引起的后果是什么？會導致我們的固定顧客轉移？會擴大行業份額？確定自己促銷的思路。
2、認知自己的問題：
市場促銷是企業整體營銷策略的一部分，意味著企業資源投入，因而對于每一場場次促銷活動的開展，在準備的開始就要對自己有個正確地認識如：要明確自己在市場中的角色地位、產品的生命周期、產品的定位、自己在市場表現中的優缺點、企業的實力、產品的特點、品牌認知度、產品的消費人群等等與自身相關聯的事情，只有正確對自身情況的認識你的促銷活動才能得以有效實施。
如在產品生命周期的引入期階段，廣告和銷售促進的成本都很高，消費者對產品尚處于不認可階段，這個時期的促銷的選擇，應該以推動產品試用為目的，可以采取以老品搭贈新品的形式或免費品嘗、試用的方式讓消費者快速接受，在成長期階段，由于購買者的口碑宣傳等等，市場發展迅速，這時可以適當降低促銷成本，選擇特價或同品多賣贈的方式進行促銷，而在產品成熟期和產品衰退期階段，由于市場的競爭日趨激烈，此期間銷售促進成本增加，促銷也應進行調整，多以同競品進行有效區隔的促銷為主。
如你的產品目前在市場上銷售不暢的原因是終端鋪貨率不高，而造成這一因素的原因在于終端因為利薄而不接貨，那么你就要開展針對終端的促銷活動，如開展累計進貨獎勵、產品陳列獎勵或者進店獎勵，相反你的產品消費者因為價格問題接受度小，那么你就要針對消費者開展促銷活動，如賣贈、特價、消費獎勵等活動，如果兩種問題都存在，那么你可能兩種方法就要并用，
再如你的產品定位屬于高端產品，消費者對產品價格不敏感，你的促銷可能就要針對終端進行促銷，利用終端獲利的方式提升推動銷售
同樣，你的企業實力有限而你不切實際的開展一場針對強大競爭對手的促銷活動，要么你自找殘廢，要么你的促銷活動無疾而終，什么也得不到，因而要是促銷達到效果，正確認識自己就非常有必要。
某乳品生產廠家開發了高價格產品，上市后因為某些知名廠家在做同類產品的賣贈促銷活動，效果很好，隨即進行了模仿采取比知名廠家更大力度的賣贈促銷，但效果很差，關注者、購買者寥寥無幾。
針對這一問題我們可以看到該乳品生產廠家就是在選擇促銷形式時，沒有正確認知自己考慮自身品牌消費者的認知度和產品在市場中地位的因素，只是看見別人的促銷效果好，就認為自己的力度這么大一定也可以，殊不知人家是成熟品牌，現在的購買者多是固定消費群，產品品質和價格已經在消費者心中形成沉淀，而作為一個新的品牌，在消費者根本不了解的情況下，消費者對該品牌根本沒形成價格概念時，跟風開展這樣的促銷活動，根本引不起消費者關注更談不上購買了。
3、正確把握市場的問題：
市場是千變萬化的，每個市場因為消費者構成的不同、地域差異、消費習慣差異、文化環境不同、收入的差別和競爭對手的不同，市場的運作方式和方法上也有所不同，同是由于消費者心理和消費環境的不同消費者對促銷的接收喜好也有所不同，終端對促銷的理解和實際執行結果也不一樣，因而需要根據市場的不同采用不同的促銷，如A市場對賣贈活動接收效果好，B市場則可能對特價促銷活動的接收效果好，如果不對市場分別對待統一采取一種促銷方式，結果可想而知，因而對于不同的市場在制定促銷方案時，就需要對市場進行充分把握了解市場特性、消費習慣、文化環境、通路特征以及競爭對手信息，只有在這個基礎上制定的促銷方案才能切實可行，達到與其目的。
小李是A酒廠在K市的業務經理，根據公司的要求在旺季來臨時開展一場大的促銷活動來全面提升市場銷量和建設品牌，活動的具體內容以開展以針對終端累計進貨和消費者賣贈的方式開展促銷活動，該活動在公司的另一個市場執行的效果非常好，因而總部也要求小李確實將活動落實到位，然而在活動一開始小李就發現整體出貨量雖然不小，但是產品的回轉卻不很理想，大部分貨物都積壓在終端，消費者的賣贈都被店老板給獨吞了，同時產品的價格也出現問題部分終端低于進貨價在銷售，對市場產生很大影響，在了解這一情況后小李一方面給與公司積極匯報，同時和經銷商進行商議對活動進行調整，在征得經銷商的理解后，又通過與市場部的支持，對活動政策進行了相應的調整：
首先、全面停止現階段的促銷活動，進行市場調整。
其次、改變促銷方式，將原先公司予以的贈品進行折價計算，將費用按照原先促銷政策進行分配為現金。
最后、制定新的促銷政策，采用酒盒內加貼刮獎的形式進行1＋1促銷，即凡消費者消費公司的產品刮出的獎勵在任何小店都可予以兌換，凡兌換獎勵的終端售點在公司送貨時均可憑刮獎卡兌付現金或貨款，具體方式是消費者刮出5元獎金，店主予以兌換后可折抵10元的貨款、以此類推。
通過，小李的這一促銷調整K市場的促銷活動的以順利開展市場保持了快速增長，同時產品價格體系也得以很好的維護。
針對小李的對市場促銷政策的調整我們可以看到，在市場的差異性導致一樣的政策執行后成為兩種結果，究其原因正在于市場特性的不同所造成，因而對于不同市場的促銷需要結合當地的市場實際進行操作。
4、結合終端實際靈活應變的問題
對于終端售點而言，由于規模不同、地理位置不同、周邊消費人群的不同、店主處世風格的不同、經營理念的不同，同樣地促銷活動在執行后就會大相徑庭結果不一，如針對商業地段的大的賣場賣場特價促銷可能來的效果更好、而對于社區終端你采用累計進貨獎勵他可能給你銷售的更多，同樣對有的終端點你采用現返的方式店主更容易接受，而有的店主你采用累計獎勵效果也不錯，因而在整體促銷活動方案完成后，在執行的過程中就要對方案進行適當的調整在遵循大的原則不變得情況下針對特殊的店面進行靈活的調整。
同時，在進行促銷活動時，需要根據終端的場地、位置、檔期、DM等的實際情況進行靈活的，如位置不好需要結合實際進行調整，大家都知道電梯口、收銀口等流動區對于多數快速消費品尤其是大眾普遍了解的消費品是個非常不錯的位置，也是很多廠家必爭之地，但如果無法落實到位就要重新考慮其它位置，如不能結合檔期就需要靈活調整促銷的時間，不一定要硬著頭皮上，畢竟達到目的才是促銷本意。
5、促銷宣傳問題
如果促銷提供了購買的刺激和機會，那么廣告就為消費者提供了購買的理由，一個好的促銷方案的實施除了要求人員的執行力，強調落實到位外，必要地宣傳必不可缺少。正如廣告界流傳的一句話一樣，你有再好的產品如果沒有必要的廣告宣傳，無疑于漆黑的夜晚美女給你拋媚眼一樣，同樣，好的促銷方案如果沒有宣傳進行傳播，消費者者不知情，效果又能好到那里呢？
研究表明，單純的價格促銷僅使銷售增加15%，當它與廣告結合的時候銷售量增加19%。
最后，每一場促銷活動的結束只是暫時的，下一輪的促銷將會繼續上演，如何是促銷“促而有力“、在注意上述問題的同時我們還要把握促銷的時間、時機等一系列問題，防止過度的促銷造成對價格體系的負面影響，不合時機的促銷造成資源的浪費，同時還要學會避競爭對手鋒芒保存實力待機而發。
譚彬、伯建新