目前，終端促銷是我們直接接觸消費者的重要場所，也是我們與其他競爭對手之間短兵相接的第一戰場。終端促銷是眾多企業經常做的推廣方式，它可以使產品銷量在短期內迅速提高，更好的與消費者進行面對面的溝通，有效擴大市場份額以及壓制競爭對手等。

終端促銷的重要性已經被越來越多的營銷人員認同和接受，也被列為營銷環節中非常重要的一環，各大營銷刊物都不惜巨幅來研究和討論這一問題，一時間“營銷必稱終端”，當然也就成為營銷界的人士“不得不說的話題”，終端促銷在營銷過程中的影響力之大可見一斑。終端促銷是一項綜合性的工作，業內人士也是“仁者見仁，智者見智”，如何做好終端促銷不是用一兩篇文章就能表達清楚的，我這里就終端促銷中的促銷方面發表一下拙見，希望能給各位同仁帶來一點幫助。現就主要從以下幾個方面談起：

一、做好促銷前的準備工作

我們的終端促銷首先要做好促銷前的準備工作。要根據終端促銷的目的選擇合適的促銷方式，首先要有促銷目的，例如：1.當我們的新產品剛上市時，為了使消費者盡快熟悉我們的新產品，促進我們新產品的銷量；2.爭取潛在消費者嘗試購買或使用；3.為了舊產品退出市場降低不良庫存，以防新舊產品矛盾而進行的促銷；4.為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進行的促銷；5.反“促銷”而進行的促銷；6.可以和消費者進行面對面的溝通，增進消費者對我們產品的熟悉感，建立消費者對我們產品的忠誠度和美譽度；7.促進我們終端產品的銷售量，給我們的終端帶來更旺的人氣和利潤，有助于我們和終端建立良好的客情關系。

終端促銷活動可以說是千頭萬緒，為了避免某項工作出現疏漏而影響整體促銷活動的進程，需要將準備工作細分責任，落實到人，規定完成時間，規定固定人員檢查，促銷前確認各項工作到位。活動前要制作相關人員通訊錄，保證聯系方便，同時了解促銷過程中終端的聯系人以及出現嚴重問題時要找的終端負責人的聯系方法。

充足的貨源是我們促銷順利進行的基礎，促銷開始后如果出現缺貨現象，是直接影響我們促銷效果的。我們可以根據促銷活動的規模確定促銷產品的儲備數量，例如電磁爐平時的銷量是100臺，促銷時的銷量預計提升30%，那么最少要準備130臺。促銷活動前銷售人員要落實相關訂單，確保活動期間終端有充足的庫存。必須在促銷活動前一天做好產品上架，堆頭理貨工作，貼好價格標簽，布置好宣傳品等工作，避免活動當天才去做，引起現場混亂，不僅會給我們的終端造成不便，而且還會影響到我們的宣傳效果。

二、選擇好合適的促銷策略

促銷策略也就是促銷主題的思想，目前我們常用的促銷策略有特價策略、附送贈品、打折扣等等。

如何選擇好合適的促銷策略是我們能否做好促銷的關鍵所在。如果是我們的新產品上市，由于消費者可能對本產品幾乎不了解，因此我們在選擇促銷策略時，應該充分考慮如何擴大本產品的知名度，如何使本產品快速被消費者接受。這時做附送贈品和人員推廣對刺激消費者來說是比較好的促銷策略。當我們的新產品經過先前的促銷活動，我們的新產品就會在消費者心目中有了一定的印象，也會得到部分消費者的認可，此時正是我們銷量快速增長的時候，這時是我們新產品的成長期。我們在選擇促銷策略時，應該考慮如何進一步擴大我們產品的知名度和美譽度，促使潛在目標消費群產生購買行為，保持現有消費群的忠誠度。附送贈品、憑證優惠、特價促銷等，都是很好的促銷策略。同時我們還要考慮到競爭對手的促銷策略和促銷行動，競爭對手一定會想盡辦法打擊我們產品銷售的增長勢頭。此時應該根據我們自身產品特點，規定固定品種作為阻擊產品。（例如：當其他品牌的電磁爐都打特價時，我們可以用NKC—18L1打特價作為阻擊產品，價格略比其他品牌低，并附送贈品。）

三、選擇好促銷的時機與手段

促銷的時機與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：

1、為了新產品上市的影響力而進行的促銷的時機是新產品下線，在全國剛剛上市時展開的，此類促銷著重點是突出產品的“個性”，根據產品的定位，找出目標消費群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對目標消費群的特點進行的終端促銷。終端現場的促銷活動要以吸引目標消費群為特色，以講解產品的“個性”，讓現場消費者了解并認同本產品的“個性”，使目標消費群產生購買欲望，再加以贈品等刺激，最終形成購買。

2、舊產品退出市場前進行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產品讓路，避免新產品推出后新舊產品產生內部矛盾，使銷售不能按照良性發展。退出市場前的產品應以低價或中檔價格外加促銷品的策略，讓消費者確實感覺到給他們帶來了實惠。

3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產品的淡、旺季差別明顯的商品上，一般旺季投入大，終端促銷都很激烈。促銷競爭主要是價格和促銷品，但目前國內商家在競爭中采取手段單調，以價格戰為主，如果多對市場進行細分，注重營銷的差異化，會取得更好的市場份額。

4、反“促銷”而進行的促銷是指在競爭對手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時無常位，日有長短，月有死生。”在反“促銷”中最關鍵的就是因敵變化而取勝。