三、 合理、科學(xué)性投入。沒有投入就永遠(yuǎn)沒有產(chǎn)出，市場和土地是一樣的，但是盲目的投入則會給企業(yè)帶來不可規(guī)避的風(fēng)險。因此，在對酒類市場的投入上，一定要科學(xué)、合理。 　　因為在沂水這個市場上，沒有一個品牌能做到500萬，說明這個市場目前還不存在真正的市場競爭，每個品牌都會很多的市場機會，關(guān)鍵是看誰能夠把握戰(zhàn)機，整合營銷，贏得市場。在投入上，筆者建議，做好三個轉(zhuǎn)變： 　　1、 由單品進(jìn)店投入轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€的產(chǎn)品線組合投入。單從單一產(chǎn)品上與餐飲終端談合作，這 　　樣做既是不明智的，同時又缺乏競爭力。因此，進(jìn)店時一定要考慮產(chǎn)品組合。這樣既可以提高產(chǎn)品的宣傳效果，同時，又豐富了競爭層次。 　　2、由單純的價格性投入向?qū)ｄN投入轉(zhuǎn)變。作為酒類經(jīng)銷商可以適當(dāng)?shù)脑黾訂蔚晖度耄鲆徊糠中蜗笃炫灥辍＿@樣既可以增加對酒店的掌控力，同時又提升形象。投入時也許不能馬上提升銷量，但是可以帶動其他餐飲店的銷量迅速提升。 　　3、從單純的餐飲投入向市場投入轉(zhuǎn)變。做市場與做銷量是完全兩個不同的營銷思維。這個市場之所以做不上銷量，給經(jīng)銷商的思維有很大關(guān)系。企業(yè)與經(jīng)銷商應(yīng)站在戰(zhàn)略的高度，現(xiàn)在應(yīng)該從單純的做餐飲、做銷量的思維中解脫出來，認(rèn)認(rèn)真真地思考做市場的問題：如何通過戶外廣告提升自身形象、如何通過消費者拉動提升銷量等。思路不轉(zhuǎn)變，所有的努力只能是徒勞。 　　四、整合營銷資源：市場做不起來，并非企業(yè)與經(jīng)銷商不努力、并非不愿投入，相反他們投入的相比其他市場會更多，但是為什么市場沒有做起來呢，這時因為，有效資源與思維缺乏必要的整合與聚焦，蠻干沒有出路，而且只會使死路一條，從案例中反映的情況，筆者談幾點思路： 　　1、產(chǎn)品線調(diào)整：運作市場，必須要有合適的產(chǎn)品組合。從案例中發(fā)現(xiàn)，該經(jīng)銷商的產(chǎn)品線很單一，為什么終端酒店加價20元經(jīng)銷商就難以承受呢，如果是茅臺、五糧液產(chǎn)品，每瓶加80---120元，恐怕經(jīng)銷商也認(rèn)為是合情合理的。對于終端酒店，產(chǎn)品線一定要合理。高端走形象，加價可以適當(dāng)高點，這很正常。低端走銷量，這時要嚴(yán)格控制加價，保證產(chǎn)品銷量暢通。中端產(chǎn)品走利潤。酒店老板為什么要加價，就是他們覺得利潤低，可以用中端產(chǎn)品的利潤來適當(dāng)?shù)膹浹a低檔酒的利潤不足。 　　2、流通與餐飲兩條腿走路。做餐飲是手段，作流通是目的，作為經(jīng)銷商一定要明白這個道理。如果只做餐飲，產(chǎn)品在市場上難以走入尋常百姓家，那么這個品牌就永遠(yuǎn)難以突破500萬的銷量。企業(yè)和經(jīng)銷商前期為了迅速打開市場，剛開始多是做餐飲渠道，因為餐飲渠道可以引導(dǎo)消費、推動產(chǎn)品升級和主導(dǎo)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。但是做餐飲的營銷成本太大，當(dāng)餐飲渠道走“火”后，要迅速的讓流通渠道走“活”。流通渠道走活了，消費者對該品牌的認(rèn)知度才能提高，只要消費者“買賬”，點擊率自然就高，餐飲渠道就只能屈就了。兩條腿走路之酒類企業(yè)、經(jīng)銷商必須要解決的問題:孰先孰后，要視具體情況而定。 　　3、單品突破，實現(xiàn)銷量倍增。要迅速打開市場，單品突破是關(guān)鍵，如果短時間內(nèi)不能實現(xiàn)單品的市場爆破，則注定這個品牌在市場上會無疾而終。作為經(jīng)銷商一定要頭腦清醒，選定自己的拳頭產(chǎn)品，聚焦所有的營銷資源，迅速的在餐飲終端上撕開一個口子，進(jìn)而為豐富產(chǎn)品線、利潤做個基礎(chǔ)。 　　單品突破時，首先就是要選擇合適的拳頭產(chǎn)品，如果產(chǎn)品選擇不利，則會是出師未捷身先死。其次，要綜合運用各種營銷手段，實現(xiàn)產(chǎn)品爆破。只有短時間內(nèi)實現(xiàn)爆破，市場才會有機會，不能用短時間內(nèi)的促銷來考慮市場的投入與產(chǎn)出比，這樣只會貽誤戰(zhàn)機。 　　最后、要思考單品突破后，如何豐富產(chǎn)品線，提升品牌的競爭能力問題，這時營銷持續(xù)進(jìn)行的關(guān)鍵所在，營銷所有的東西最終都是為了利潤。 　　營銷的關(guān)鍵是善于從問題中發(fā)現(xiàn)機會，進(jìn)而尋找破解之道。實現(xiàn)區(qū)域市場突破是酒類經(jīng)銷商的機會，同時，也是命題，更是解決之道。萬道同宗，關(guān)鍵在于如何理解與把握。“運用之妙、存乎于心！” 來源:中國營銷傳播網(wǎng)，  作者: 丁永征