筆者最近接到《糖煙酒周刊》轉來的一個案例，讓我幫助分析一下大致情況是這樣：山東臨沂沂水酒水市場有一個奇怪的現象，沒有一個白酒品牌年銷售額能超過500萬的。而當地經銷商認為，這并不是說沂水縣沒有市場空間，而是由以下原因造成的： 　　1、 品牌眾多，缺乏地產強勢品牌。由于當地缺少強勢地產品牌，市場沒有壁壘，因此30多個外來品牌一擁而上。造成的直接結果就是： 　　1) 各品牌各自為戰，競爭激烈、品牌的忠誠度低、所有的產品都能銷、所有的產品都銷不多。 　　2) 市場投入不大。由于銷量沒有大的突破，眾多品牌不敢盲目投入，多是謹慎從事、持觀望態度。 　　2、餐飲終端加價率高。由于競爭的激烈，很多終端酒店單品加價達到20元以上，導致消費者不認可。而如果降低加價率，酒店老板則不愿推酒，甚至不讓進店。這樣市場就出現兩種必然的結果： 　　1) 沖貨現象不斷。只要有利潤，就會有沖貨現象存在，而且在高利潤的驅使下更是讓經銷商防不勝防。 　　2) 新品不斷登場。競爭越激烈，產品的生命周期越短。經銷商只有不斷的通過新品來加價，而新品由于加價，又會出現沖貨，最后產品沒有利潤，再推新品。這樣形成了加價－沖貨－代理新品－加價－沖貨的惡性循環。對此，沂水酒水經銷商很是頭疼。 　　沂水經銷商所反映的情況，是筆者經常遇到的、也是現在所有酒類企業、經銷商所共同面臨的難題。這是筆者最近關注中國的中小型企業所得出的結論性命題: 如何區域突破，成為區域市場的NO.1？ 　　難么，這個市場還能實現較大的市銷銷量跨越嗎，答案是肯定的。因為不是個案，提幾點建議僅供參考： 　　一、發現營銷From EMKT.com.cn機會：其實，從沂水經銷商的案例中，我們還是能發現很多的市場和營銷機會的，具體表現在： 　　1、市場機會、品牌眾多、各自為戰。30多個品牌一擁而上而又沒有一個品牌做到500萬元的銷量。而各品牌對該市場都沒有真正的投入，這就說明這個市場目前還沒有出現真正的市場競爭，作為酒類企業，應該把它當成一塊沒有開發的藍海，把自己的產品做成該區域的NO.1。 　　2、 渠道機會:由于目前沂水經銷商所反映的情況和眾多的酒類企業面臨的狀況相似;幾乎 　　所有的品牌都把工作的中心放在了餐飲渠道上，因此，如果該經銷商能夠另辟蹊徑：關注流通市場的運作，開發合適的流通產品，借助消費者的拉動，對餐飲渠道也是有益的補充，相反，還會促進酒店銷量的增長。 　　3、 消費者機會：所有的產品都能銷、所有的產品都銷不多。這正說明該市場消費者對白酒 　　的品牌還沒有形成忠誠度的消費欲購買，這是建立品牌信任與忠誠的最好時機，一定要好好把握。 　　二、確立區域市場NO.1戰略地位。作為一個機會性市場，酒類企業一定要捕捉先機，確立市場的戰略地位。進而整合所有的營銷資源，建成該企業的戰略性區域市場，讓該品牌成為該市場上真正的第一品牌。為什么一定要成為第一品牌呢。這時因為，首先是這個品牌有以上三點的營銷機會。其次是有以下因素決定的： 　　1、可以建立領先競爭對手1.7倍的絕對優勢； 　　波士頓咨詢公司創始人布魯斯.亨德森在《管理新視野》一書關于市場份額中論道：在一個穩定的競爭性市場中，永遠都不會多于三個競爭對手，而其中最大競爭者的市場份額不會超過最小競爭者的四倍。這就是著名的三四定律。（見圖1：三、四規則圖）只有成為第一名，才能建立絕對的競爭霸主的地位。 　　 　　2、可以大大提高顧客的忠誠度。信息的不對稱性決定了顧客只記得第一；不記得第二，如果想提升品牌的忠誠度，一定要想法成為區域市場的第一。　 　　3、獲得更多、更好的情報、資訊；大幅度提高利潤率。信息也是生產力。只有第一品牌，它的品牌的溢價能力才會很高，盈利才會強，第一品牌的產品結構調整起來才會輕而易舉，這樣才會增強盈利能力?！?