五、 品鑒會內容和形式創新 　　品鑒會的內容千萬不可成為吃喝會，讓來賓吃完飯拿完禮品后對市場毫無收益，因此他強調上市發布會一定要做成一場對來賓的思想洗禮會，不僅要傳播產品特性和與眾不同的賣點，還要強化品牌形象，給來賓留下相當好的印象，這要求會議的組織者必須注意會議種種細節，甚至細致到服裝和道具。比如在杭州索菲特世外桃源度假酒店舉辦的高檔紅酒會——爵色-流醉紅酒品鑒會，每一位與會的賓客都身著紅色元素，紅色的領帶、領結、甚至紅色的旗袍。 　　品鑒會內容和形式的創新，關鍵在于增加會議的娛樂氛圍。2006年，陜西太白酒業利用西安秋季糖酒之際，組織新聞發布會，特邀請品牌形象代言人廖京生參加，點亮新品上市品鑒會，為經銷商和政府企事業單位領導留下深刻的印象，起到良好的品牌宣傳效果?！　? 　　六、 制定團購政策： 　　企業首先要制定統一規范的團購政策，但必須考慮團購政策的靈活度，保持業務開展的活動空間，在這個前提下，制定“一位一策”即一個企事業單位一種策略的運作思路，靈活多變的策略是針對企事業單位采購人員最實用的辦法，不同的人有不同的需求。 　　首先爭取讓產品成為個大型企事業招待特定用酒，比如河北石家莊電力局招待用酒，并且逐漸擴張至企事業單位和員工的福利用酒，比如安徽移動公司福利專用酒，甚至可以專項開發單位的專供酒，比如通過絲網印刷工藝，直接在新產品外盒上印制“某某公司專用酒”、“某某公司特供酒”等，提高企業對品牌的偏好度。 　　凡是有利于銷售的，凡是有利于市場開拓的營銷手段都可以大膽使用，比如返利、折扣、搭贈、禮品促銷、積分獎勵等等策略，“一位一策”的操作非常靈活，關鍵是讓品牌快速成為企事業招待用酒、禮品酒或福利酒。　　 　　七、 人際傳播和公關傳播 　　營銷的本質就是有效信息的有效傳播，而傳播的方式主要有大眾傳播和人際傳播，會議營銷無疑是在更大程度上強化了人際傳播，但絕對不能忽視綜合應用大眾傳播與人際傳播的配合，特別是當白酒企業開拓中心城市市場。 　　品鑒會營銷這“一對一”模式選擇的前提是目標市場細分，并且高度雷同，通過會后進行“贈送式”免費體驗營銷，在目標顧客中進行二次細分。消費者選擇增加，消費更理性，簡單的直拳可能已經無法一擊而中，有時必須靠組合拳，靠整合營銷。 　　前期“新聞發布會”“老鄉會”等活動的告知，可以選擇當地報紙和電臺新聞、電視字幕進行宣傳，報紙宣傳最好采用新聞性事件性報道為主，目前白酒廠商在市場慣用的向晚報等紙煤投放廣告效果并不佳，這是因為晚報這類紙煤版數多信息量大，讀者很難有時間去看廣告，尤其是硬廣告。 　　后期通過“概念公關”為直銷公關進行造勢，提供口碑支持，同時利用高炮、車體等戶外媒體塑造社會形象，同時經銷商們也可以使用常規的店招廣告，但是由于投放門頭的廠家較多，企業必須能在較大范圍較密集的投放才能起到有效宣傳作用，廠家和經銷商在針對小區域市場投放廣告時應多分析市場特點和意見領袖們的消費特點，有針對性的投放。 　　安徽古井酒業推出九運妙品酒時，在合肥市區投放了大量的戶外廣告和門頭，以及終端售點宣傳，確實在很大程度上推動了新產品上市后的動銷?！　? 　　八、 渠道細分和優化 　　挖掘企事業單位客戶，本身就是對消費渠道一種有效的細分，以直接拉動消費者為目標，通過直銷或推銷的方式近距離接觸目標客戶，達成銷售，而對目前中高端白酒來說，單從利潤的角度還是足夠支撐這種渠道細分模式的。 　　精選企事業單位，依據80/20原則，通過和目標團購單位的初步接觸進行分析，確定重點團購對象，重點建立跟蹤檔案，集中精力和資源加強聯系，實現團購的快速突破。 　　精選二批，實現整個市場啟動。一些地方的總經銷商做消費者盤中盤推廣時舉步維艱，一個很重要的原因是沒有廣泛利用二級商和社會資源，只憑總經銷一家努力。而事實上要實現消費者盤中盤在市場上的威力，一個很重要的環節就是實現與當地二批商的聯動，把產品勢能向外推廣開去。前期所有的準備，加上精選二批對核心意見領袖的維護，就形成了一個意見領袖營銷模式全部循環?！　? 　　九、 “后備箱式”服務跟進 　　自帶酒水現象表明消費者自我消費意識的提升，也代表消費權利的真正回歸，酒店強行推銷的作用越來越遭到消費者的抵觸。我們既然目標鎖定意見領袖，也就應該首先關注意見領袖專車的“后備箱”。 　　品鑒會開完了，客戶帶上禮品回家了，這還不是結束。會后的服務同樣重要，必須有效發揮通過品鑒會建立的客戶檔案的作用，比如定期和目標顧客溝通，宣傳單頁溝通、促銷活動溝通、禮品贈送溝通，尤其是定期贈送的品嘗酒，讓他們主動帶上我們贈送的產品，到酒店去消費，去營銷其他人的消費心理。　　 來源:中國營銷傳播網，  作者: 孟躍、王健