“有的放矢”讓促銷立竿見影
因此，在方案的制訂中，企業首先要明確的是通過活動想要達到什么樣的目標，有了這個目標再進行有針對性的制定。這個目標不能好高騖遠，或者面面俱到，必須聚焦活動的核心客戶，有了這個明確的目標指引，活動才會取得滿意的結果。
兩次活動的效果對比
某白酒品牌為了提高在縣級市場的占有率，分別在兩個縣城舉行了兩場大型義賣抽獎活動。活動的大體內容包括：舉行愛心義賣抽獎，設置有吸引力的超值大獎，刺激消費者購買，增加抽獎的互動性及趣味性，吸引消費者參加；舉辦共獻愛心文藝晚會， 公司攜手某省民間劇團，以戲曲專場演出的形式，邀請各縣級政府相關部門的領導、經銷商、當地重要餐飲終端的老板來觀看，拉近與他們之間的距離，促進產品的銷量；活動現場通過獨特醒目的獎項設置及相關的宣傳，達到品牌體驗與目標消費者互動，擴大品牌的認知度。
在活動之前，企業就利用當地的報紙、電視等媒體，發布本次活動的相關廣告，告知活動內容及產品價格。 在活動抽獎義賣廣場及文藝晚會外場利用現場環境，制作大型舞臺背景、大型噴繪、易拉寶、海報等，擺放彩虹門、酒瓶廣告汽模，增加活動氣氛，并在活動現場有專人進行產品介紹，提高經銷商和消費者對活動的關注程度。
第一場活動在S縣，活動具體內容是消費者在活動期間，每購買價值10元的白酒1瓶，即可獲抽獎機會一次。當場抽獎，多買多抽，沒有空獎，中獎率100%。
獎項設置：每30000瓶（5000箱）酒為一組，共發放30000張獎券。其中每3000張抽獎券設一等獎1個，二等獎5個，三等獎20個，四等獎50個，五等獎300個，六等獎500個，愛心獎2124個。
獎項明細如下：
第二場活動在W縣，消費者在活動期間，現場購買該品牌白酒新產品一箱（120元/箱），即可獲抽獎券兩張（60元/張）。當場抽獎，多買多抽，沒有空獎，中獎率100%。獎項設置：共10000張獎券，每1000張抽獎券為一組，每組設一等獎5個，二等獎10個，三等獎100個，四等獎885個。
獎項明細如下：
從效果對比來看，第一場S縣活動共計賣出產品不足1萬元，加上人員吃、住、行以及演出費用等各項開支，嚴重入不敷出。第二場W縣活動花費約15萬元，特別是W縣十幾個鄉鎮的二批商幾乎都進了貨，保證了產品在當地的鋪貨率。而且大獎（電動車）頻出，在當地引起一定的轟動宣傳效應，效果較為理想。
活動成敗因素分析
兩次活動都是舉行大型促銷活動，舉辦演出邀請經銷商參加，造勢讓消費者了解品牌，在大體內容相同的情況下，取得的效果卻大相徑庭。其中，企業目標客戶的不明確是導致活動效果差別巨大的主要原因：第一場活動針對消費者和經銷商，第二場活動主要針對經銷商，這一點從活動的獎項設置上可以直接體現出來。第一場活動獎項多，門檻低，雖然消費者和經銷商都能夠參與到活動中，但是誰都沒有很大的積極性；第二場活動門檻有了一定的提高，雖然也沒有阻擋消費者，但是更能刺激經銷商的積極性，激發經銷商的參與熱情，決定了活動的效果。
S縣的活動，企業設置的獎項過于繁瑣，10元錢就可以抽獎，這固然能刺激消費者購買的積極性，但是這個活動并非能夠讓消費者都參與進來。首先，這個活動時間短，只有一天時間；其次，廠家只設置一個展臺進行活動推廣，消費者很難在這個固定的時間到這個固定的地點去進行購買。再次，消費者了解活動的渠道有限，很多消費者多是在左鄰右舍交流中才了解到這個信息，等他們趕去時活動已經結束。因此，這種活動不適合對消費者進行直接的銷售拉動，而有利于塑造品牌形象。
另外，經銷商對于這樣的獎項設置也有怨言，經銷商對于更多的打火機、餐巾紙根本不感興趣。有個經銷商進了50件產品，得到了30多個打火機，200多包餐巾紙，這種獎品難以調動經銷商進貨的積極性。
W縣的活動，企業設置的獎項簡單明了，獎品規格高，雖然門檻有所提高，60元一張獎券，但對于經銷商的積極性有很大的調動作用。經銷商在看到大獎頻出的情況下，自然就蠢蠢欲動，增加投入的力度。當然，這也沒有擋住消費者購買的熱情。在這個活動中，經銷商和消費者的積極性都很高，既讓消費者認識了品牌，也提高了經銷商對該品牌銷售的熱情。
從兩場活動的對比可以看出，活動舉辦的目標客戶是否具有針對性將是活動舉辦成敗的關鍵因素，眉毛胡子一把抓肯定不會取得好的效果。對于這種短暫的大型活動，更適宜面向經銷商，調動經銷商的積極性，推進市場渠道的建立，而對于消費者來講，需要一個長期的引導過程。
現在的企業活動，目標客戶大體可分為消費者和經銷商兩方面，消費者方面又可以分為特定消費者和所有消費者，特定消費者包括公司、企業等單位客戶，美容、休閑等行業中的消費客戶等；經銷商可分為一批商、二批商和終端商等幾方面。一批商、二批商重點是增加客戶數量，占據不同渠道的優勢資源，為下一步進行產品推廣和品牌宣傳打好基礎，針對終端商重點是開發終端網絡，直接增加終端的占有率，提高品牌與消費者的見面機會，從而在競爭中制勝。
針對消費者的活動，廠家應該更多地聽取當地經銷商的意見，或直接讓經銷商來進行運作，經銷商更加了解當地市場，對活動的組織有很多的人脈關系可以利用，這比廠家操作更加適合當地市場的要求。針對經銷商的活動，要最大限度地調動經銷商的積極性，讓更多的經銷商增加對該品牌的認可度，增加經銷商數量，從而為下一步的渠道細化打下基礎。
來源：《華夏酒報》