對于酒類來說，能夠有效地占據一方餐飲渠道終端，也是產品市場推廣中的重點所在。作為酒類消費的重點場所，酒店既是酒類產業鏈中一類實現銷售的重要餐飲渠道，又是即飲消費的重要終端環節。當年的小糊涂仙酒就是通過酒店這一渠道終端的強勢介入從而拉動了整個市場流通環節，成就了一方品牌，并成為了如今諸多酒類品牌運作酒店終端的典范。因此，企業（包括區域的代理商）如何有效地管理酒店類餐飲渠道是營銷From EMKT.com.cn價值鏈中的實現價值增值的關鍵所在。

　　筆者以為，企業若要有效地開發和管理酒店餐飲渠道，應至少關注以下“八項注意”：

　　一、 酒店渠道的規劃

　　一個眾所周知的道理，即一款酒在一個地區中不能夠適合所有的酒店。而要找到適合自己的酒店，需從產品自身的市場定位、目標市場環境、競爭狀況、企業資金實力、人員管理等幾方面來有效地規劃，這是一款酒品進入一個市場之前所必須要做的工作之一。

　　在每個區域市場中的酒店，大都分為A、B、C、D類等幾種，其中以B、C類為主，基本上各種酒品都適合入店銷售，但是能否有銷量卻是另一回事。因為現在的酒店也正在進入細分化的時代，如海鮮類、區域菜系類、面食類、火鍋類、魚類、牛羊肉類以及正在興起的素餐類酒店等等，其中火鍋類的則以白酒和啤酒為主，而素餐類則更是以無醇的素啤酒為中心，同樣面食類酒店也基本上是以啤酒和低端、低度白酒或者黃酒為主。

　　除了酒店的類別之外，還有就是關鍵的檔次定位了，即上述的分類等級，酒店的檔次直接影響了酒水的品牌與價格檔次。

　　此外，企業的資金實力也是影響酒店渠道規劃的重中之重，尤其是在一類的中心城市，由于酒店是分散式集中且數量眾多，因此，是全盤跟進還是先進哪一個區？在一個區中是先進哪一條街等都是規劃之時必然的考慮。　　

　　二、 如何進店

　　在進行了酒店規劃之后，進店是企業進行目標酒店渠道管理正式實施的開始。

　　進店之前要調查清楚酒店的資本背景、運作模式、組織架構、內部主要人員關系、其它酒品的生存情況等。

　　緊接著就是進店前的談判了，進店的談判由誰來談很重要，不管是企業親自談還是由區域經銷商來談；因為，在目前終端為王的環境里，這直接關系到企業進店的成本及進店后的店方待遇，通過進店前的溝通更可以更多地了解酒店的一些實際狀況及可行性。

　　此外，進店的時機選擇也是企業贏得終端的原因之一。如酒店中某重要人物的特殊日子或者是酒店出現經營瓶頸的時候，企業如果能夠提供更多的有關改善經營的合理化建議都有助于降低產品的進店的門檻及提高日后的待遇。

　　同時，進店之時也是企業展示形象的機會，因此，在進店之前，有關企業和品牌的傳播物料（如促銷員形象、終端平面形象等）一定要準備充足，用實力和信心增加談判的籌碼。　　

　　三、 防止跑店

　　產品進店之后并非萬事大吉，企業最擔心的莫過于就是酒店的跑店了。因為很多的原因都能導致酒店的經營者會一夜之間改變主意從而在一夜之間從人間蒸發，這早已不是什么新鮮事了，尤其是對于規模稍微較小一些的C、D類店，相對來說，連鎖酒店的安全要大于單店。

　　因此，企業要增加自己的安全機制和安全信息通道，如晚上的不定期巡店、白天的定期電話訪問、在酒店內設“暗哨”、及時清理庫存等行為的保持。