弱勢啤酒品牌的攻擊半徑受運輸能力的限制最多不會超過300公里，最佳半徑是100公里。在此半徑之內，很難有合適的地級市來做為攻擊目標，而即使有合適的地級市來攻擊，也往往是強勢品牌盤踞。對此，進攻之前必先“謀”之?！　?

　　1、市調階段　　

　　竟品品相結構 包括主導品牌 各級利潤 通路結構 終端配送頻率 分銷結構 主流終端控制模式。

　　竟品渠道經營風險評估 包括資金占用 轉帳頻率 終端資金流轉率 客情評估?！　?

　　竟品終端拜訪能力 助代人數 有效拜訪頻率 生動化執行 ?！　?

　　2、準備階段　　

　　強勢啤酒品牌的最大特點就是攻強守弱，通路成員配送能力受利潤限制，在服務上折扣較大，社區小店及偏遠地區往往是盲區。　　

　　策反竟品通路成員，借殼上市。主要手法是了解竟品短板之后，高頻率拜訪竟品一 二批成員，強勢啤酒品牌市場模式大都采用深度分銷，在此模式中通路成員雖然在市場管理中獲得能力提升，但過多的條條框框使這些江湖人士在很多時候會不舒服，地位也會明顯下降，尤其是在單品經營（只經營啤酒）的客戶中表現的最為明顯。　　

　　3、上市階段　　

　　弱勢啤酒品牌受自身品牌實力限制，無法大量投入廣告進行空中轟炸，只有借助通路力量地面作戰。在此階段，能否拿下該市場，只有初期1個月就能見分曉，即只有突襲對手，在對手沒有防備的前提下才能奏效，與強勢竟品展開正規作戰是占不到任何便宜的，攻擊時間越長，失敗的可能性就越大。主體攻擊思路為先開荒 后種地，或邊開荒 邊種地。即短時間內將城區鋪貨率達到60%以上，利用正規部隊（廠家人員）做專業的生動化陳列，集中造勢，鋪貨率越高成功的可能性就越大，之后開展人海戰術高頻率有效拜訪，逐步穩固市場，增加活躍客戶。但是，所有攻擊行動必須事先準備足夠的分銷隊伍來支持，合理的分銷布局是保證攻擊效果的前提，更是保證后期發展的必備條件?！　?

　　4、維護階段　　

　　廣種薄收是大多弱勢啤酒品牌的通病，要想廣種多收，只有精耕細作。有效拜訪和優質配送服務是關鍵，合理的分銷模式建立是保證配送的基礎，適時的新品推廣不僅能保證拜訪質量，更能在品相結構上不給對手留機會，而這些動作能否到位，必須有合理的考核獎懲機制，包括經銷商的考核甚至培訓。

　　5、客戶管理　　　　 　　

　　1、虛其心,企業必須具備強勁的發展勢頭，增強經銷商持續經營的信心，充分認同企業文化，與企業形成不離不棄發展同盟?！　?

　　2、實其腹，利益是維持廠商合作的基礎，任何合作與利益相背的，經銷商只有在經營企業產品時不斷的獲取利益，才能維持長久的合作?！　?

　　3、弱其志，減弱經銷商的競爭意圖，增強分銷商之間的合作意識，減少惡意競爭現象的發生，實現企業的長久之制。　　

　　4、強其骨，增強經銷商的內部管理能力，在一定程度上經銷商管理能力的提高就代表著企業管理水平的高低。企業必須有成熟的幫助經銷商提高經營水平的管理模式，從而逐步使經銷商對企業產生依賴與忠誠。　　

　　6 防守格言　　

　　集中優勢兵力打擊敵人,區域內形成以多打少的優勢格局,牢記壓強理論,受力面積越小,壓強越大.沒有不敗的金身,任何一個品牌都有命門,只要用心.

來源：中國營銷傳播網，  作者: 方剛