渠道控制力是弱勢啤酒品牌的生存之本。　　

　　弱勢啤酒品牌的最大特征是品牌上的低水平運作，一個地級市或3-5個縣級市的高占有率是這些啤酒廠家的典型特點，缺乏化解風險的能力，一旦這些市場出現問題就面臨生存危機。所以，防守是這些啤酒廠家的立身之本。　　

　　1、渠道業務隊伍專業化，江山要靠自己打。　　

　　強勢品牌之所以強勢，原因在于消費市場上的高知名度及市場拉力，在渠道組建上選擇余地較大，在一定程度上渠道只是簡單的配送站，強勢品牌看重的是渠道的市場服務能力，市場開發或掌控基本有強勢品牌來決定，廠家具有足夠的市場控制人員，以青島啤酒為例：500萬噸的年產量，擁有3萬人的銷售隊伍。平均每300噸就有1名市場人員，幾乎是弱勢啤酒品牌的100倍，就此而言，弱勢啤酒品牌的局部落敗并不單純是品牌上的失敗，而是渠道細化程度上的失敗。但是，要在局部市場上達到渠道業務隊伍的強化，弱勢啤酒品牌必須具備足夠的局部市場贏利能力，否則，長期的大額市場人員費用將是沉重的成本障礙。　　

　　2、全面整合經銷商資源，化敵為友，團結一切可以團結的力量，走人民戰爭路線。　　

　　弱勢啤酒品牌在主體市場上的高占有率的形成很大程度上歸功于渠道上的個人能力，往往是渠道多強市場就會有多強，眾多渠道成員是跟隨弱勢啤酒品牌共同成長的，大多是十幾年的合作關系，在局部市場上經銷商往往比廠家更有發言權，是典型的土皇帝或地方武裝頭目，我行我素，江湖義氣，不喜歡廠家作為正規軍所制訂的條條框框。而這些惡習的長期存在必然會與廠家的發展不同步，久而久之，雙方之間的“夫妻感情”必然出現裂痕。對此，廠家必須有清醒的認識，市場經濟的高速發展在迫使廠家跟進的同時，必須帶動渠道成員的同步發展，在此，廠家必須遵循如下原則：

　　A、廠家必須有一整套幫助經銷商提高生意管理水平的做法或模式，令經銷商產生忠誠　　

　　B、經銷商在經營上的低風險性；　　

　　C、廠家在設計銷售模式時，對于經銷商在其執行環節中的作用及利益會做安排(即價格 促銷體系)，對于自己在市場推廣方面的責任也界定得很清楚，優質的產品加優秀的管理與信譽，通路必然穩固。　　

　　D、欣賞和互相依賴是雙方的最高境界,欣賞不是因為對方的完美，而是雙方都在追求卓越。

　　弱勢啤酒品牌在與強勢品牌對決時，在戰略層面上與毛澤東的游擊戰是有共性的，強勢品牌 弱勢啤酒品牌 渠道成員三者對應的就是蔣匪軍 工農紅軍 地方武裝（包括土匪），毛澤東的游擊理論是以革命根據地為立足點，五次反圍剿戰術可以經典的闡述如何對付強勢品牌進攻，將敵人陷入人民戰爭的海洋之中是精要所在。　　

　　3、強化服務能力和信息處理能力，用服務和信息彌補品牌短板。強勢品牌不僅在消費層面上反映出強勢的特點，在分銷層面上更是傲氣沖天，渠道及終端服務是其成熟市場上的短板。而以快制慢是以小博大的基礎，快的基礎就是信息上的靈敏判斷與反映。　　

　　信息處理的具體步驟是：　　

　　1、具備成熟的市場應急預案，包括成熟的局部市場策劃能力 執行能力，成熟的市場人員 ，配送車輛，局部市場上成熟的人脈關系，非常規手段等。能在短時間內用優勢兵力將對手消滅在局部市場之中。　　

　　2、鎖定競爭對手，專業研究并搜集對手市場資料，包括對手營銷From EMKT.com.cn模式的特點，進攻套路，甚至包括竟品辦事處人員的基本資料，常用表格及考核重點。　　

　　3、間諜戰是最有效的阻擊手段，在對手出招之前掌握資料，提前阻擊，事半功倍。