價(jià)格體系的設(shè)置還考慮了酒店和特通渠道，為以后進(jìn)這些渠道打好伏筆。當(dāng)然這種價(jià)格體系的設(shè)置也并不是隨心所欲，還要考慮品牌和產(chǎn)品本身的支撐力是否足夠。一般來(lái)說(shuō)，中、低價(jià)位產(chǎn)品采取這種方式的效果要好于中、高價(jià)位產(chǎn)品，原因也是從消費(fèi)者的心理角度考慮，消費(fèi)者初次接受高價(jià)位產(chǎn)品的心理障礙要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其初次接受中、低價(jià)位產(chǎn)品。所以說(shuō)，中、低價(jià)位的產(chǎn)品設(shè)置略高于或大大高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利差空間對(duì)產(chǎn)品的推廣并不會(huì)形成價(jià)格上的阻力，相反還可以調(diào)動(dòng)二批和指定售點(diǎn)的積極性。

　　指定售點(diǎn)銷售兩個(gè)月后再進(jìn)酒店。自小糊涂仙在終端一炮而紅及口子窖的盤(pán)中盤(pán)盛行白酒行業(yè)以來(lái)，新品上市絕大部分都是先啟動(dòng)酒店終端，最不濟(jì)也是要同時(shí)啟動(dòng)酒店終端和渠道，像肖老板這樣先啟動(dòng)核心渠道再進(jìn)酒店的操盤(pán)手法已經(jīng)很難再看得到了。其實(shí)，肖老板這樣做自有他的道理：一是因?yàn)樗木W(wǎng)絡(luò)非常強(qiáng)勢(shì)，有一批鐵桿的二批商跟著他打天下，他要讓這些二批先賺點(diǎn)高昂的利潤(rùn)；二是這些鐵桿二批通過(guò)旺季連續(xù)兩個(gè)月的新品推銷后，新品在市場(chǎng)上就會(huì)產(chǎn)生一定的影響力，這個(gè)時(shí)候再進(jìn)酒店，就會(huì)減少很多的阻力，也會(huì)節(jié)約不少的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)；

　　而消費(fèi)者在渠道購(gòu)買(mǎi)到這種產(chǎn)品后，就會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地在酒店就餐時(shí)隨機(jī)點(diǎn)用，如果點(diǎn)的次數(shù)多了，酒店的門(mén)檻也就消失了；但你總不進(jìn)酒店，終端的氛圍上不來(lái)，消費(fèi)者的消費(fèi)也會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)向，所以說(shuō)，啟動(dòng)核心渠道兩個(gè)月后再進(jìn)酒店是比較合適的時(shí)機(jī)。

　　正本清源，強(qiáng)促銷、強(qiáng)廣告拉動(dòng)消費(fèi)者。一般做子品牌的商家都是借勢(shì)而為，很少有把子品牌當(dāng)作自己百年基業(yè)品牌來(lái)經(jīng)營(yíng)的，其最初的目的無(wú)非就是借助母品牌強(qiáng)大的影響力打打擦邊球，賺取點(diǎn)“蠅頭小利”，至于這個(gè)品牌究竟能做多久就不會(huì)去考慮了。所以以五糧液品牌的影響力之大，其旗下開(kāi)發(fā)的近三百個(gè)買(mǎi)斷品牌真正如金六福、京酒這樣的品牌還是屈指可數(shù)，真正的原因就在這里。

　　肖老板因?yàn)槊靼走@樣的道理，所以在別人都握緊手中的銀子時(shí)，他大刀闊斧地對(duì)高粱紅進(jìn)行了一輪又一輪的消費(fèi)者強(qiáng)促銷活動(dòng)，并在S市上了25臺(tái)公交車(chē)廣告，三塊戶外巨幅，把個(gè)市區(qū)人口才50、60萬(wàn)的S市攪得天翻地覆。高粱紅在05年的年底迅速聲名鵲起，不知底細(xì)的還以為是當(dāng)?shù)氐陌拙茝S家新開(kāi)發(fā)了一個(gè)白酒品牌在做強(qiáng)勢(shì)推廣，根本沒(méi)想到這個(gè)品牌是肖老板買(mǎi)斷的。以此為契機(jī)，肖老板才正式開(kāi)始在S市各縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)放招商的大門(mén)，如果產(chǎn)品一上市肖老板就開(kāi)始在縣級(jí)市場(chǎng)招商，不但那些直接與廠家打交道的縣級(jí)經(jīng)銷大戶不會(huì)買(mǎi)帳，就是那些小戶也會(huì)獅子大開(kāi)口，問(wèn)肖老板要這個(gè)費(fèi)用、要那個(gè)投入。

　　理順與廠家的關(guān)系。既然是買(mǎi)斷品牌、子品牌，歸根結(jié)底還是要仰仗廠家的支持，先不說(shuō)旺季來(lái)臨時(shí)貨物的優(yōu)先足額供應(yīng)、質(zhì)量保證等基本要求，單是新品換代開(kāi)發(fā)，是否是廠家重點(diǎn)支持的品牌就足夠這些買(mǎi)斷商頭疼的了。最要命的是，當(dāng)你的貨物越買(mǎi)越好時(shí)，廠家一聲令下：產(chǎn)品全線漲價(jià)！這個(gè)時(shí)候你就只能眼睜睜地看著本屬于自己的利潤(rùn)變成了廠家的額外利潤(rùn)，你說(shuō)心疼不心疼？所以，理順與廠家的關(guān)系，盡量不要成為廠家的“特別關(guān)照對(duì)象”對(duì)我們那些子品牌經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)也是至關(guān)重要的。

　　再說(shuō)，與廠家關(guān)系理順了，有些廣告資源、網(wǎng)絡(luò)資源還可以得到很好的借用，這些可都是不要花錢(qián)就可以為自己掙錢(qián)的門(mén)路啊。筆者認(rèn)識(shí)的一個(gè)經(jīng)銷商，經(jīng)銷的某買(mǎi)斷品牌因營(yíng)銷失誤，市場(chǎng)陷入了絕境，但自己就算不再要求廠家生產(chǎn)，庫(kù)房里已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)堆積如山的產(chǎn)品還是要處理啊，這些可都是打了貨款的，堆在那里就是一堆白花花的銀子不見(jiàn)了啊。好在這個(gè)經(jīng)銷商平時(shí)跟廠家的關(guān)系處理得不錯(cuò)，把本應(yīng)屬于他銷售的產(chǎn)品通過(guò)廠里自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷渠道借助年前的旺銷季節(jié)，以邊緣產(chǎn)品促銷的形式幫助他分銷了出去，讓他那一堆“死錢(qián)”變成了“活錢(qián)”。

　　還是要用好借勢(shì)這張牌。能夠經(jīng)營(yíng)買(mǎi)斷品牌或者做子品牌的商家一般都是在當(dāng)?shù)乇容^強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商，但并不因?yàn)槟銐驈?qiáng)勢(shì)就不要借勢(shì)了，尤其是買(mǎi)斷地方廠家的品牌時(shí)，這種借勢(shì)就更有必要了。一借地方政府資源，因?yàn)樽龅氖堑胤疆a(chǎn)品，可以理直氣壯地借用一些合理的政府資源為自己服務(wù)；二借廠家培育起來(lái)的消費(fèi)者，從這上面細(xì)分出自己品牌的消費(fèi)群并牢牢把控，成為自己利潤(rùn)的源泉；三借廠家培育起來(lái)的市場(chǎng)，廠方每年都會(huì)有選擇性地運(yùn)做一些樣板市場(chǎng)或戰(zhàn)略市場(chǎng)，一旦市場(chǎng)成功你就可以借勢(shì)而入，減少自己?jiǎn)为?dú)入市的風(fēng)險(xiǎn)；四借廠家的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和促銷員團(tuán)隊(duì)，針對(duì)廠家的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)好針對(duì)己方產(chǎn)品的激勵(lì)措施，讓他們把天平的重心向我方產(chǎn)品傾斜；五借廠家的網(wǎng)絡(luò)資源，尤其是酒店終端資源、商超資源，廠里出錢(qián)買(mǎi)下來(lái)的酒店、商超，我們可以巧妙地把產(chǎn)品帶進(jìn)去，反正都是廠家出來(lái)的產(chǎn)品，只要廠里不反對(duì)，酒店、商超關(guān)系能理順，這筆節(jié)省下來(lái)的費(fèi)用可不是小數(shù)目；

　　借勢(shì)這張牌你打得好不好直接關(guān)系到你的子品牌能夠走多遠(yuǎn)？

　　肖老板的高粱紅是成功了，06年的銷售會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)與廠家簽定的年銷售基數(shù)，也許我們能夠從肖老板操作高粱紅的市場(chǎng)思路中找到自己想要的子品牌操盤(pán)答案。

來(lái)源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)，  作者: 唐江華