經(jīng)銷商：如何運(yùn)做買斷品牌？（1）
但近幾年，隨著本地白酒品牌的強(qiáng)勢崛起，肖老板做外地白酒感覺越來越吃力，但又不甘心就這樣隨便放棄利潤豐厚的外地白酒品牌，何況自己的渠道網(wǎng)絡(luò)和酒店網(wǎng)絡(luò)都很強(qiáng)勢，在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系也如魚得水。其實(shí)，本地的白酒品牌也曾多次找過肖老板，希望其能夠代理一款或者一個(gè)系列的地產(chǎn)白酒，給到的合作條件也很優(yōu)惠，廠家也是希望借助肖老板強(qiáng)勢的網(wǎng)絡(luò)做到一桶S市酒類市場的目的，但合作談了幾次，肖老板的興趣始終不高，于是廠家也就有針對(duì)性地推出幾款產(chǎn)品盯著肖老板經(jīng)銷的產(chǎn)品打，并與肖老板就酒店的促銷權(quán)爭奪、二批大戶的爭奪展開了正面競爭和沖突，最關(guān)鍵的是當(dāng)?shù)貜S家借助和政府良好的合作關(guān)系，還動(dòng)用了相關(guān)職能部門對(duì)肖老板進(jìn)行了規(guī)勸。
肖老板雖然也是市場上數(shù)一數(shù)二的大戶，但與廠家正面沖突還是沾不到半點(diǎn)便宜的，尤其是消費(fèi)者對(duì)地產(chǎn)白酒越來越濃厚的感情和信任使肖老板外地白酒的運(yùn)做越來越前途暗淡。2005年7月份，肖老板主動(dòng)找到當(dāng)?shù)匕拙茝S家負(fù)責(zé)營銷From EMKT.com.cn的曾總，表達(dá)了自己合作的意愿，提出由其開發(fā)一個(gè)獨(dú)立的品牌，實(shí)行底價(jià)包銷，額定年度最低任務(wù)?？吹蕉嗄甑母偁帉?duì)手終于主動(dòng)靠攏，曾總也表現(xiàn)得很爽快，合作的事就定了下來，按照雙方的約定，不到兩個(gè)月的時(shí)間，產(chǎn)品就搞了出來，取名叫高粱紅，就兩個(gè)品種，分別叫珍品高粱紅和一品高粱紅，品牌定位在中、低檔。
地方白酒的強(qiáng)勢崛起也是因?yàn)榻鼛啄昃W(wǎng)絡(luò)了不少像肖老板這樣破有實(shí)力的大客戶共同托市的原因，大戶的加盟對(duì)市場的拉動(dòng)作用是非常明顯的，整個(gè)的市場經(jīng)銷氛圍一下子就上來了，但大戶對(duì)利潤的追求以及互相抬杠也使得消費(fèi)者的消費(fèi)變得無所適從，市場上找不到特別好銷的主導(dǎo)產(chǎn)品，廠家自己苦心經(jīng)營的兩款主導(dǎo)產(chǎn)品也是半紅不紫，只是廠家整體的銷量倒是每年都在上漲。
怎么樣才能在市場上眾多的子品牌中突圍而出？怎么樣才能成為市場上的主導(dǎo)品牌？通過分析和市場摸底，肖老板決定從以下幾方面著手：
前期上市時(shí)，只在自己眾多的分銷網(wǎng)絡(luò)中分區(qū)域和街道選取20家分銷商作為自己高粱紅白酒的指定銷售點(diǎn)。對(duì)于新品來說，真正能夠賣得動(dòng)貨的二批分銷商并不多，尤其是那些沒有廣告開路的產(chǎn)品或者廣告的作用尚未體現(xiàn)出來時(shí)，仍然能夠賣得動(dòng)新產(chǎn)品的經(jīng)銷商就更少了。市場上大部分是一些跟著潮流走的零售商或配送商，賺取的利潤非常有限，“賺錢的產(chǎn)品不好銷，好銷的產(chǎn)品不賺錢”就是針對(duì)這種大部分經(jīng)銷群體的生動(dòng)描述。但每個(gè)市場上總有那么一些新產(chǎn)品推廣的“高手”，他們總能夠在產(chǎn)品還未暢銷起來時(shí)就已經(jīng)賣得很好了，并且可以得到更高的利潤。
對(duì)肖老板來說，誰是這樣一批人，自然心中有數(shù)，打了這么多年的交道，他早就把這批人牢牢地團(tuán)結(jié)在自己的周圍了，更何況他自己就是這群人的典型代表。
為指定銷售點(diǎn)的二批商設(shè)置高于競爭子品牌或競爭產(chǎn)品高得多的利潤空間。這些指定售點(diǎn)之所以肯把肖老板的新品做為自己店子的主推產(chǎn)品，除了與肖老板多年的合作關(guān)系外，最重要的就是這種高額利潤的刺激。因?yàn)橹付ㄊ埸c(diǎn)并不多，又是新產(chǎn)品上市，這種高昂的利差空間并不會(huì)穿幫。連無名品牌都能銷得動(dòng)的指定售點(diǎn)，現(xiàn)在推銷的又是本土強(qiáng)勢品牌開發(fā)出來的子品牌，消費(fèi)者的阻力就更小了，一般只要是店主多帶幾句話，他那些老主顧基本上都會(huì)買帳。