盡管許多企業制定了目標管理、績效管理、回款管理等諸多制度，但是，月月下來，很多一線銷售人員還是不能如期完成銷售任務或者回款任務。這究竟是為什么呢？是制度的空洞性太大，還是銷售人員的執行力不夠呢？ 主要問題在于企業依靠制度管理、約束銷售人員，而銷售人員的自我管理能力和客戶關系管理能力并非依靠那些規章制度就得到提升。　
　　
銷售人員的工作重心不僅僅在于說服客戶購買產品，更在于客戶做出成交決策后的順利回款。現實生活中，由于回款問題造成銷售的夭折已是司空見慣的事了。　

下面分析一下回款工作中由于銷售人員自身原因造成的六種偏差。　

一、缺少系統回款計劃

公司對銷售人員有著這樣或那樣的管理制度和指標約束，然而企業或者銷售人員對于客戶的管理呢？許多銷售人員對客戶根本沒有什么目標管理，只是下達本月的銷售任務或者回款任務給客戶，缺少系統的執行步驟或者跟蹤計劃。　

銷售人員常說，我們每個月也給客戶做了回款計劃或銷售目標，可就是不能實現。客戶根本沒有把我們的計劃或任務放在心上，于是到了月底就不由自主地大打折扣。正是因為這樣，銷售人員才一定要注意，公司的回款計劃或者銷售任務往往都是供方單方面的意愿或目標，如果不和客戶溝通在執行過程有哪些困難，通過什么方式可以彌補，將很可能會導致回款計劃落空。也有的銷售人員借口自己太忙，沒有時間對客戶進行月度銷售任務的分解，更不可能了解每個客戶執行的困難或優勢，回款計劃也無從談起。　

想一想，一個客戶往往經銷不止一個廠家的產品，客戶不可能主動地去找每個廠家進行談判，核定月度銷售計劃或回款計劃。他們僅僅是根據銷售人員的銷售計劃，結合自己的現實情況進行安排，這個時候哪個廠家計劃精細、分配合理、配合緊密，哪個廠家的回款就占據相對有力的地位。　

二、缺乏差距應對措施

銷售人員一定要清楚，銷售執行步驟或措施是根據銷售計劃而擬定的，其中最為關鍵的部分就是縮小現實狀況和目標任務之間的差距，這必須依客戶、區域的實際銷售能力而定。打個比方：客戶承諾能夠回款20萬元，而自己給客戶下達的目標任務卻是30萬元，這其中的差距就有10萬元。那么，如何增加這10萬元的銷售回款，便是銷售人員的工作重點。銷售人員選擇通過促銷活動或是通過增加網點提高銷量，銷售人員心中必須要有個清晰的規劃。　

縮小目標差距常用辦法有：銷售人員及時做好回款潛力分析，堅定客戶信心；對客戶進行激勵，刺激回款；在基層加大促銷宣傳，增加銷量；為客戶開發網點，提高銷售能力；加強對促銷人員的培訓，提高效率，增加銷售。　

以上每種措施運用后都可能增加回款，綜合運用這些方法就能使回款率大增，就能消除目標差距，任務就容易完成了。　

三、疏于分析客戶承諾

面對公司制訂的銷售回款任務，客戶可能根本無法做出承諾，或者承諾根本就是玩笑話。這是因為銷售人員的銷售計劃僅僅就是一個計劃，根本無法引起客戶的重視，或者銷售人員的銷售計劃缺少支撐方案，在客戶眼中如同一紙空文或者是天方夜譚，僅僅當成鬧劇聽聽罷了。　

多數人一般是在兩種情況下才容易承諾別人：一是很容易辦到的事情，二是根本不可能實現的事情。而多數情況下人們是不愿輕易許諾的，因為承諾本身就是一種心理負擔和壓力。所以，面對回款計劃的時候，客戶根本不愿意做出承諾，或者承諾口是心非，都意味著銷售人員回款計劃是勢必落空、毫無意義的。 面對這種情況，銷售人員應該怎么辦呢？顯然，這就是銷售人員要苦下功夫的地方。也就是說，要根據客戶的回款計劃，制定可行性的支撐方案才行。比如，有的客戶回款比較困難，找出的理由是下游分銷商進貨不力，銷貨不多。這時，銷售人員回款計劃的支撐方案就是制定進貨促銷策略，刺激下游打款進貨。　

四、回款跟蹤力度不夠

許多銷售人員在客戶做出承諾后，就以為自己拿到了軍令狀。殊不知客戶在承諾了一位銷售人員的同時很可能也承諾了別的銷售人員，或者承諾根本就是一種應付的手段，所以，客戶回款能否到位也離不開承諾后的跟蹤。