銷售人員必須要有積極的催款心態(tài)，對于客戶的承諾是必須要跟蹤的。銷售人員對客戶跟蹤的松緊很大程度上將決定回款的多少。信譽好的客戶可以追蹤得松一點，信譽差的客戶就要跟緊一點，根本不必擔心客戶的厭煩。有些客戶還喜歡采取部分兌現(xiàn)承諾的方法對待銷售人員，你催一次，他辦一點，你不跟進他就好像沒事一般，根本不提回款的事情。此外，客戶的資金總是有限的，先給誰呢？這就看誰催款的頻率和力度更高了，誰催的勤，誰可能先得，可能得到的更多些。銷售人員要充分把握和利用客戶的這種心理。　

五、輕易接受客戶理由

在回款過程中，客戶總喜歡提出這樣或那樣的理由來達到不回款或減少回款的目的。許多銷售人員經(jīng)受不了這種考驗，輕易接受客戶的種種理由，結果自己該回的款不能回，任務沒有完成。　

比如，有的客戶經(jīng)常用產(chǎn)品質量問題、售后服務問題、活動支持問題來說服銷售人員，甚至表示出若不解決這些問題，就中止合作的態(tài)度，使銷售人員感覺是廠方問題影響客戶的銷售，降低催款的自信心。還有的客戶喜歡用貨款剛被其他廠商拿走、下游客戶欠款較多、最近資金緊張等理由拖延付款。　

銷售人員要有不到黃河不死心的態(tài)度，對于客戶說出的種種理由或借口，不可信其有，也不可信其無。銷售人員要按照自己的回款計劃、自己收集整理的信息、產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)力，擺事實，講道理，和客戶周旋到底，直到拿到貨款為止。有時候，客戶對做事認真、有韌性的客戶，不僅不討厭，而且還會很有好感?！?/P>

六、缺乏過硬心理素質

作為銷售人員最忌心理素質不過硬。有的銷售人員，一見到難纏的客戶就發(fā)怵，想到回款就害怕，仿佛是自己欠客戶什么，不知道該如何下手?！?/P>

比如，有的銷售人員要款的時候喜歡說：“X總，公司給我的任務壓力很大，沒有辦法才找您，您要想一想辦法幫幫我呀。照顧照顧小弟吧，否則我這個月就拿不到工資，吃不上飯了！”“好的，我明天就給你辦過去。”“那謝謝了，X總，那我明天找您拿款，您有事先忙！”盡管客戶口頭上答應了回款要求，但實際上客戶可能轉頭就把回款的事拋到九霄云外了?？蛻舨皇歉憔葷?，乞求博得客戶的同情，更容易把自己置于不利環(huán)境之中，失去客戶的信任，而且，絕大多數(shù)客戶是不會吃這一套的。　

回款方式的選擇也是十分重要的。有的銷售人員為了讓客戶進貨或者回款，要么虛構一些優(yōu)惠政策或措施，要么直截了當?shù)匕讶蝿蘸驼呷P托出，要么就是僅僅把銷售回款的任務告知客戶，回款就看客戶的自覺性。這三種回款方式都是不明智的，很容易造成回款的失敗。　

第一種方式容易傷害客戶，客戶不會接二連三地吃虧上當?！?/P>

第二種方式任務容易被打折，銷售人員拿到的回款和計劃的回款容易產(chǎn)生出入?！?/P>

例如，客戶有打折扣的回款習慣。如果預計客戶能夠回款10萬元，與客戶談判時，一定要采用吊筑高臺的策略，對客戶提出18萬元的回款要求。經(jīng)過討價還價，最后雙方可能達成10萬元或更高些的目標?！?/P>

第三種方式除非一些核心忠實客戶能夠主動回款，其他客戶可能會有些難度?！?/P>

業(yè)務人員能力須過關，才能輕松實現(xiàn)回款。失敗的回款很大程度上是銷售人員自身造成的?！?/P>

有的銷售人員沒有做關于銷售工作中的產(chǎn)品、促銷、渠道、價格等方面基礎工作，造成客戶的產(chǎn)品滯銷。有的銷售人員分辨不清客戶話語中的真與假，如：客戶愛講的資金緊張、產(chǎn)品不好、服務跟不上、馬上就辦款等話語，輕易相信客戶。合作關系僵硬，得不到客戶的認同，回款比較困難。這些都是銷售人員業(yè)務能力不過關的表現(xiàn)?！?/P>

回款是一項艱辛但非常重要的工作，銷售人員要做好它，必須要嚴格要求自己，做好一切有利于回款的基本工作。 　

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