“八項注意”改善企業的酒店餐飲渠道
酒店渠道的規劃
一個眾所周知的道理，即一款酒在一個地區中不能夠適合所有的酒店。而要找到適合自己的酒店，需從產品自身的市場定位、目標市場環境、競爭狀況、企業資金實力、人員管理等幾方面來有效地規劃，這是一款酒品進入一個市場之前所必須要做的工作之一。
在每個區域市場中的酒店，大都分為A、B、C、D類等幾種，其中以B、C類為主。如今，酒店也正在進入細分化的時代，如海鮮類、區域菜系類、面食類、火鍋類、魚類、牛羊肉類以及正在興起的素餐類酒店等等，其中火鍋類的則以白酒和啤酒為主，而素餐類則更是以無醇的啤酒為中心，同樣面食類酒店也基本上是以啤酒和低端、低度白酒或者黃酒為主。
此外，企業的資金實力也是影響酒店渠道規劃的重中之重，由于酒店是分散式集中且數量眾多。因此，是全盤跟進還是先進哪一個區？在一個區中是先進哪一條街等都是規劃之時必需的考慮。
如何進店
在進行了酒店規劃之后，進店是企業進行目標酒店渠道管理正式實施的開始。進店之前要調查清楚酒店的資本背景、運作模式、組織架構、內部主要人員關系、其它酒品生存情況等。緊接著就是進店前的談判工作，進店的談判由誰來談很重要。因為，這直接關系到企業進店的成本及進店后的店方待遇，通過進店前的溝通更可以更多地了解酒店的一些實際狀況及可行性。
此外，進店的時機選擇也是企業贏得終端的原因之一。如酒店中某重要人物的特殊日子或者是酒店出現經營瓶頸的時候，企業如果能夠提供更多的有關改善經營的合理化建議都有助于降低產品的進店門檻及提高日后的待遇。
防止跑店
產品進店之后并非萬事大吉，企業最擔心的莫過于就是酒店的跑店了。因為很多的原因都能導致酒店的經營者會一夜之間改變主意甚至人間蒸發，這早已不是什么新鮮事了，尤其是對于規模稍微較小一些的C、D類店，跑店的機率非常大。
因此，企業要增加自己的安全機制和安全信息通道：晚上的不定期巡店、白天的定期電話訪問、在酒店內設“暗哨”、及時清理庫存等行為的保持。
促銷管理
在沒有成為主流的循環消費品牌之前，更高的開瓶率還是要企業做出努力才行，企業如何有效地利用酒店的終端開展促銷活動將有助于即飲消費開瓶率的提升。
通常在酒店的促銷活動包括以下幾種：
1.人員促銷：對于新品牌來說，人員促銷提高了消費者接觸品牌的機會。此外，促銷人員更是企業有效獲得酒店情況的重要途徑之一，因此，企業對于促銷人員的培訓是提升促銷人員能力的重要基礎。
2.活動促銷：這不僅包括企業自己的買贈行為，還有企業和酒店聯合的促銷活動。企業應善于借助各種節慶日努力策劃更多的和酒店及消費者的互動式的促銷活動。
3.廣告促銷。
價格體系管理
眾所周知，酒店中的酒水價格有時會高得離譜而有時又低于企業的酒店參考價。這樣的酒店終端價格體系形成的原因是多方面的。但是主要的還是由于酒店在運營之中以自我為中心的霸王地位所致。而企業則要平衡整個區域中的價格體系，過高則會被束之高閣而影響銷量，過低則會影響到附近的終端。因此，企業不僅要通過進店時的條款限定酒店價格空間，更要做到實時的監控。
對于主流酒店的酒水價格，企業要適當在支持政策上靈活運用以穩定酒水的價格空間。
賬期管理
企業應力爭與酒店簽訂較短的賬期，通過年度的結算次數作為給予酒店獎勵的激勵方式，這樣既可以有效地增加企業和酒店的溝通了解，更可以通過賬期結算的財務方面及時了解到酒店的經營狀況。
客情關系
客情關系在很大程度上影響了產品在酒店的銷售業績及在店內生存的機會，對于酒店的客情關系，一直以來，企業關注的僅僅是采購人員、領班等負責進店點菜推薦酒水的人員、財務人員等，而忽略了酒店是一個整體，忽略了其它人員如掌勺的大廚、其它部門經理及人員對于品牌的影響，因為在那個特定的消費圈內，每個人都有自己的人脈資源。
此外，持續客情關系的維護，不僅需要銷售人員的敬業態度和溝通技巧，更重要的是企業要有一套維護客情的制度作為保障。而客情維系的成本也無須企業想象的那樣多，持續的短信、電子郵件等同樣能夠讓人的記憶始終如一。
酒店庫存與物流配送
對于酒店來說，一般酒品的備貨都不很多，而又由于終端銷售的不確定性，最擔心的就是在產品突然旺銷時的缺貨；對于企業來說，終端一旦斷貨就等于放棄。因此，對于以酒店作為主銷渠道的品牌來說，如何規劃在區域市場中的配送布局和配送方式是提高終端服務的重要因素之一。
因此，啟動一個區域市場之時，物流配送要從及時、方便、低成本等方面加以規劃。
盡管以上“八項注意”包涵了酒店渠道管理的規劃、促銷管理、資金安全、人員管理、客情及物流配送等幾大方面，但是，若要真正有效地開發和管理酒店終端還需企業要有執著的心態和行動才行。
來源：《華夏酒報》