我國酒類行業的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場和酒店（即提供酒類商品消費的各種餐飲店），它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用。但調查發現，超市、賣場只是酒類商品終端領導渠道的忠實跟隨者，只有酒店才是終端領導渠道。
    　那么對于酒類品牌尤其中小品牌而言，該如何進行渠道規劃和終端動銷，有效打進酒店餐飲終端呢？又如何站住腳，鞏固主流終端渠道呢？
　　1.詳實準確的市場調研為全面進店鋪貨做準備：市調指的是對酒店、餐飲店總體方面的調查，它包括基本資信方面的調查，負責人及背景，主要部門負責人、位置、交通狀況；規模方面的調查包括營業面積、包間和散臺數、員工數；檔次方面包括裝修情況、餐具好壞、停車位、經營菜系；管理水平方面包括服裝是否統一、服務是否規范、有無保安人員；信譽狀況包括結帳是否按時、有無帳務糾紛；生意狀況包括月、年酒水銷售額，客人平均消費力、上座率；競爭狀況包括主銷酒水，有無廠家買場，有幾家促銷人員、有無廠家聯合搞促銷活動；費用狀況包括進場，混場促銷、專場促銷、買斷酒水供應權、暗促銷等費用。
    　廠商以此確定本品牌是否適應本區域酒店餐飲市場，再確定是否及如何來調整產品線的組合、產品品質個性、價格體系、渠道模式等策略。
    　2.按80/20法則推進策略對酒店渠道進行全面規劃：80/20法則是指20%關聯單位決定企業80%的收入利潤。餐飲店酒類營銷也脫離不了這項法則，在同一個目標市場，相同檔次及類別的酒店中，只有20%左右的酒店客人爆滿，生意興隆，他們也影響著余下80%左右的酒店及消費者的消費行為。
    　因此廠商在選擇酒店餐飲渠道時，必須找到在目標市場餐飲店中數量上僅占20%卻起著80%領導消費潮流的這部分主流酒店，而不能漫無邊際大面積撒網，應將80%的精力與資源集中用在這20%個酒店上，而將20%的精力與資源用在剩余80%的酒店上。
    　3.根據酒店餐飲渠道特點設立不同產品組合：通過對不同酒店餐飲渠道進行分產品運作，避免了不同產品間的天然差異性所引起的竄貨情況的發生，又可以實施分經銷商運作，提高產品號召力，延長產品生命線。
    　分產品營銷可根據企業的銷售要求與產品特點，針對賓客、消費者的不同需要推出各種受賓客、消費者歡迎的組合產品，可開設推廣如下酒類組合產品方式：（1）會議組合產品：針對會議盛行，開發推廣低度優質酒。（2）蜜月旅游產品：根據情侶游人的特點，提供低度保健酒品。（3）婚禮組合產品：結合婚禮消費的形式，推出個性化的喜酒。（4）周末組合產品：根據現代人周末流行到酒店賓館度假的情況，適時推出休閑小容量的酒品。
    　4.買店重心逐步“下沉”：一直以來，酒店餐飲店酒品的競爭主要是圍繞AB類終端開展的，但是隨著“買斷獨家銷售權”等終端攔截手法的大量應用，新品牌進入市場的難度越來越大，而城市中的CD類酒店餐飲終端和縣級市場餐飲終端，在酒品的銷售上仍存在很多空缺，這類餐飲終端分布廣泛，數量繁多，商機較大。因此，尋求銷量的最大化，彌補CD類酒店的銷量不足問題，是一個值得研究、推進的銷售方向。比如在廣東某潮州老板操盤的酒，在進入廣州市場時，因沒有太多的資金做廣告等推廣，就選擇了自己的優勢資源——潮州菜酒店做為切入點等，取得了很大的成功。
    　目前不少酒類廠商都在揚長避短閃避大品牌的鋒芒，開始渠道下沉，尤其是一些中小酒類品牌，不斷延伸銷售網絡，買店也開始不斷下沉。比如，一些地區總經銷買斷縣級市場的頂級酒店，做大“地頭蛇”的地位。
　　5.建立戰略聯盟關系尋求長期低成本“駐店”模式：現在許多酒類經銷商功利主義明顯，打游擊戰，見好就收見壞就跑，廠商與酒店終端長期處于一種純粹的金錢關系，不利于廠商長遠發展大計。
    　因此，對于廠商來說，重要一點就是要與酒店餐飲終端商建立戰略聯盟關系，制定保證雙方互惠共贏的利益結構，營建多層次、等級不同的渠道聯盟模式，把酒店餐飲渠道商也納入到酒類廠商的銷售體系、服務體系、培訓體系、分配體系和信息化體系中來，進行一體化建設。

 來源：《華夏酒報》