區域啤酒，營銷創新四式
由于我國幅員遼闊，流通環節錯綜復雜，啤酒經銷商多而分散，啤酒的市場水平千差萬別，消費者對啤酒的忠誠在很大程度上還是取決于區域忠誠。這導致數量較多的區域性品牌在市場中大量存在，他們在某個或某些地區的占有率較高。隨著幾個全國性大品牌的資源進一步整合，不斷發動對某些區域品牌占優勢地區的進攻，使得區域性啤酒品牌在內外夾擊中生存。
對于品牌、資金等處于劣勢狀態的區域啤酒廠家來說，要走出發展的困境，突破行業微利的“瓶頸”，營銷創新是關鍵。
產品創新
米爾頓·科特勒曾對中國的啤酒進行診斷，他認為中國啤酒最大的硬傷是品牌建設相對缺乏“感情和愛”，缺乏“有情感價值的故事”，由于很少有區域啤酒品牌有自己的品牌文化，啤酒的產品創新力度不夠，導致啤酒產品差異度較小。
在當前幾乎同質化的產品面前，區域啤酒廠家靠長期形成的脆弱的消費者忠誠而“負隅頑抗”，而全國性大品牌卻通過終端掌控和促銷，通過薄弱環節進行市場突破，并不斷改變著區域市場的消費者忠誠。于是，競爭就演變成了雙方在終端拼入場費、拼促銷力度。對于區域品牌啤酒企業來說，通過產品差異化獲取市場認同，塑造獨特的產品差異點，拉動終端營銷是發展的關鍵。如金星集團的小麥啤酒，珠江集團的純生啤酒，內蒙古金川的保健啤酒，還有奶啤、暖啤、姜啤酒等。
但與此同時，由于新產品的易模仿性使進行產品創新的企業其優勢很難維持。因此，對于區域啤酒廠家來說，產品差異點的塑造應該是動態的，是其他啤酒企業無法模仿和及時復制的。啤酒的新鮮度是區域啤酒廠家的“殺手锏”，在這一點上他們無疑具有先天的優勢，是外來企業所無法效仿的。通過新鮮度概念的塑造與宣傳，塑造自己的獨特優勢，拉動終端，可以在一定程度上擺脫終端惡性競爭的困境。同時，區域品牌啤酒在包裝方面也應該不斷創新，搶先改變產品屬性或者包裝，使產品像瓶裝水、桶裝水一樣消費便利。
渠道創新
通過渠道橫向整合降低成本獲取新市場通路，隨著各啤酒廠家的終端爭奪，渠道縱向改進的空間越來越小，而渠道的橫向整合對于區域啤酒廠家來說存在較大的運作空間，特別是對啤酒產品面對的餐飲和娛樂等終端。
由于區域啤酒廠家短期內在餐飲娛樂終端的控制力還較強，可以思考控股該區域的實力較大的面向餐飲娛樂終端的分銷商，或者自己涉足餐飲娛樂終端，并與供應該區域餐飲娛樂終端的其他最具有競爭力的產品，比如白酒、可樂、食鹽等產品進行捆綁，降低渠道運作成本，同時以最具競爭力的產品組合（與其他企業產品的組合）來掌控終端。這樣，區域啤酒生產商無疑掌控了抗擊外來啤酒品牌的有利屏障。
當然，對于該策略來說，先動優勢明顯，區域啤酒生產商需要把握先機。同時，要通過短期優勢套牢終端和分銷商，延長渠道優勢。在區域市場上，區域啤酒廠家由于消費者的忠誠、政府的地方保護使其在短期內對消費者和終端的掌控上還存在著一定的優勢，但是這種優勢很脆弱，經不起大啤酒廠家的進攻和滲透。對于區域啤酒生產商來說，很重要的是要意識到這種優勢的短期性，以及如何通過這種短期的優勢來構建和獲取一種長期優勢。如在返利政策上可以進行適度調整，適當延長返利的滯后期，以返利的控制權來把控當地的經銷商，從而抵制外來啤酒生產商的進攻，可以在一定時期內保持其在區域市場上的優勢。
定位創新
對于啤酒，有人認為啤酒賣的是泡沫，有人說是賣新鮮、賣口感。其實，通過深刻了解消費者的內心需求，啤酒的消費有七個層次，依次為味覺與解渴；活躍氛圍；口感；舒暢；身份；性格；品位。從消費群體去分析，啤酒消費的主體為男性；消費動機主要是融洽氣氛，“助興”、“拉近距離”、“放松心情”、“宣泄情感”；選擇啤酒主要是因為口感好、爽口、不易醉、價格實惠。
因此，不同的區域品牌啤酒應該結合現實情況進行正確的定位，如珠江啤酒的激情，哈啤的經典與平凡，金星啤酒的定位年輕人的情感寶貝，凱威啤酒屋的市場定位主要針對中等收入階層。
模式創新
思路決定出路，好的營銷模式也是區域品牌啤酒成長的關鍵，如一些新型終端的出現，網絡在銷售過程中的應用等等。
大連黑獅“新動8度”就利用博客進行營銷，獲得了巨大的發展，黑獅啤酒通過在營銷上求新求變的思維，通過網絡日記的形式讓消費者能夠了解一支啤酒的更多內容，并且讓消費者在博客留言以表達對新產品的看法，公司根據這些意見不斷完善新產品，從而使“黑獅新動8度”能夠更貼近消費者，贏得了更多消費者的青睞。
當然，一些網站的銷售也不可忽視，如上海富爾網絡銷售公司，其經營的“易購365”是一家以食品百貨為特色的專業購物電子商務網站，已形成網上銷售39大類商品、4000個品種的規模，交易量日益增加。依托“易購365”電子商務交易平臺，發揮富爾公司在商品采購、物流配送、服務管理等方面的整體優勢，推出“比便利店還便利”的“易購超便利”加盟連鎖體系，整合社會煙雜零售網店。另外，一些加盟便利店和新型終端也將在很多區域進行拓展，給區域啤酒生產商也提供了新的終端，如自動售貨機、公車停靠站、加油站等。對于區域品牌啤酒來說，應該關注區域終端的新動向，搶灘新終端，創新營銷模式。
總之，對于區域品牌啤酒企業，要想在激烈的競爭環境中健康成長和發展，需要對市場進行細分，細分的最終目的是盡可能地滿足消費者的需求。未來啤酒市場多類產品并存，多個品牌共生的局面必然存在，啤酒的市場細分時代必將延續。
區域啤酒企業應該明白：不僅那些滿足所有客戶的營銷行為是沒有戰略的，就是那些滿足目標客戶的所有需求也是，也是企業沒有戰略的一種體現。作為區域啤酒企業首先要對自身進行正確的定位，哪些是目標區域和目標消費群體，哪些是自己應該放棄的，然后通過差異化的營銷策略來獲取競爭優勢并贏取市場。
來源：《華夏酒報》