如今，傳統渠道和現代渠道的銷售比例和地位發生了翻天覆地的變化。很多經銷商注意到了現代渠道的重要性，并下了很大的功夫。
    　前些天，筆者和一個超市的采購經理閑聊時，遇到原來的一個客戶張老板，當地一家多個全國知名品牌的地級代理商。寒暄了兩句，了解到他是來超市交促銷員管理費的。筆者很清楚此經銷商的實力和做事風格，手下員工幾十號人，超市系統有5名員工，手下有兩個部門經理。據悉，原來這種交費用的事都是由業務經理或主管來辦的。
    　我開玩笑的說：“張總，怎么自己來了呀？老將出馬，一個頂倆，那錢也不能一個頂倆花呀？”客戶看到我高興的說：“我早就想找你聊聊。”我一笑說：“我的錯，前些日子確實挺忙。但是我這次來就有計劃去拜訪你。”“那正好，我也的確有事找你幫忙，咱們找個地方好好談談吧。”
    　晚上，在一番溝通下我終于弄清了讓張老板心事重重的問題。
    　張老板是從批發戶做起來的品牌經銷商,隨著業務的發展、實力的增強、應酬的增多，逐漸的完善管理制度，引進先進的管理思想并成立銷售團隊。他手下有十幾名業務員，并外聘了一個業務經理，負責銷售工作。自己在上面做一些重要的決策以及和職能部門打交道的工作。原來涉及到的一些超市費用如堆頭費、促管費、年度續簽費、店慶費等都有業務經理去辦。
    　就這樣，該客戶的買賣也越做越大，張老板也只是這轉轉，那看看，日子過得也算愜意。
    　三個月前，業務經理向公司申請了5000元的××超市堆頭費。因為該店的確是張老板的一個重點客戶，費用也和以前相比漲的不多，就很爽快地把錢要求財務給了這個業務經理。事后有一次張老板有事回石家莊，正好在車站見到了這家超市的采購經理。因為已經很長時間張老板不再負責具體的銷售事宜，也就很少和終端打交道了。這次偶遇到了，張老板就客氣得寒暄了一下。這一次，驚出了張老板一身冷汗。
    　因為法規政策的原因，目前一些超市針對一些非正常費用不給開發票。而且有些費用并不固定，有很多費用有客情成分在里面。之前張老板的業務經理申請的5000元的堆頭費用，其實采購經理只收到了3000元，2000元無疑落入了業務經理的腰包。
    　最后,張老板郁悶地問我：張經理，現在這又讓人放心又頂事的人怎么這么難找呢？有沒有好辦法解決貪污問題呢？
    　然而，這真的僅僅是業務經理和主管們的問題嗎?隨著國際性大賣場的進入，國內超市也受到其先進管理模式的影響，逐漸認識到非營業性收入是多么具有誘惑力。于是，紛紛效仿它們的收費體制，甚至變本加厲、花樣頻出。強勢品牌的經銷商尚且可以忍耐，而一般性產品的經銷商，為了做形象，更多是在賠本賺吆喝。
    　像這種在工作中涉及到費用的原則性問題，不僅僅局限于主管經理一層面，一些一線的超市維護人員有時也會動動心思。筆者相信，任何一個負責超市的業務人員家里，或多或少的都有一些公司在超市用來做促銷的贈品。有的是直接從公司拿回來的，那屬于倉儲的問題，更多的時候是從終端截流下來的，有的是以里應外合的辦法在各種促銷活動中“贏”回來的。再有的就是和超市的專管課長串通一氣，套取好處費，每次雖然都不多，但是細水長流。這也是經銷商比較頭疼的費用消耗。
    　另外，又有那個快銷品經銷商沒在超市退過破損，補過貨差。合同中沒有注明也就罷了，就是注明了按實際入庫銷量結算，課長給你打來電話說：盤庫存差了兩件貨，給補上吧？補了就是損失，可能還有下次再下次。不補？你的陳列被競品無情地擠占，你肯定沒處說理去。
    　既然了解到超市費用流失的幾個途徑，掉過頭來旁觀張老板的問題，考慮如何才能杜絕或減少在經營過程中的不必要費用流失問題，包括正常的和不正常的損失呢？
    　筆者認為，只要超市暗箱操作的存在，費用的不透明化不得以解決，國家法規所要求的清除不合理的超市費用政策不得以執行，貪污問題就不會得以根治。但是，費用管理歸根結底還是人員管理的問題，所以有效監督是最直接的手段。據此，張老板應該“三管齊下”：
    　1.針對超市系統不必事必躬親，也不能撒手不管。不規律地和超市職能部門及營運部門溝通，能對終端加強了解，并且對那些有出軌意圖的員工也是一種威懾。
    　2.導購員的工作是銷售環節中極為重要的，保護他們的利益就是保障銷量。一般情況下，很少有經銷商老板和促銷員之間有過深層次的溝通，所以強化促銷員周會制度，老板也應參加促銷員的總結會，逐個和促銷員溝通，除了有利于客觀的了解超市本、競品銷售情況。還能規避“天子三年不見臣”所導致的舞弊情況。
    　3.至于和超市合作過程中的產品丟失問題，一定要杜絕在驗貨時，入庫前丟失。筆者曾親眼見到過有些送貨司機，趁人不備把別人的產品裝了兩件上車走了。產品入了庫，進了超市，丟失的概率就大大降低了。所以要強化司機和促銷員的防范意識，促銷員在店由促銷員負責，促銷員不在由司機負責，產品一定要保證百分百進庫。
    　市場營銷發展到今時今日已經沒有任何難題沒有答案，只有合不合適，效果大小的差別。把一些簡單的管理手段堅持地執行下來，就會比花里胡哨的更有效。
    　但相對管理而言，對錯并不是太重要，重要的是是否有效。張老板的情況相信很多經銷商都遇到過，或者只是還未發現。能夠使大家從現在開始對細節中的魔鬼有所警惕，從現在開始補住漏洞。那么無論這個答案是什么，它都有效了。

來源：《華夏酒報》