三、四項營銷基本原則

分清利弊是我們在營銷當中趨利避害的前提。通過十年來對白酒行業的關注和操作，我們歸納出白酒貼牌營銷模式的四項基本原則：

原則一：眼前飯要吃，長遠事要做。

白酒貼牌模式是建立在釀造企業與貼牌運營商互惠的基礎上的，所以，大可不必有“一朝被蛇咬，十年怕井繩”的畏懼心理，只要雙方在合作初期，能夠更加系統地相互分析、了解，不但顧及雙方的眼前利益，又能兼顧雙方長遠的戰略發展，白酒釀造企業與貼牌運營商還是可以成為和諧、恩愛“夫妻”的。

首先，生產企業要看貼牌產品運營商是否具備基本的經營素質和條件，對于不具備資金實力、渠道優勢、品牌運營能力的“三腳貓”，堅決讓其出局。不要因為眼前的蠅頭小利，毀了釀造企業在市場中的形象。其次，貼牌產品的品牌定位、價格定位以及渠道構成對釀造商自身白酒品牌構成的潛在威脅應當給予充分重視和評估，避免出現同室操戈骨肉相殘。再者，對于已合作的貼牌運營商的市場運營狀況、品牌傳播狀況，釀造企業應當進行定期調查和跟蹤，避免貼牌運營商在利益的趨勢下，透支營銷資源，危害自身以及釀造商的中長期利益。

對于貼牌運營商而言，首先，在投入度允許的情況下，要盡量與知名的釀造企業合作。白酒作為本土的傳統行業，最為講究酒水的血統和地緣。如果貼牌產品的出處沒有來頭，貼牌產品在起跑線上就輸了一大截。其次，在品牌的規劃和定位方面要與釀造商的產品做足差異，這樣一來可在未來的營銷當中避開釀造商拳頭產品的鋒芒，二來可以提高與頂級釀造商合作成功的機率，降低合作半途夭折的風險。再者，貼牌運營商不僅要讓釀造商看到真金白銀的實惠，更要讓其感受到自身貼牌產品的戰略價值，與釀造商形成眼前物質帶動，長遠價值拉動的深度互動模式。

原則二：沒有金剛鉆，別攬瓷器活。

雖然貼牌營銷在一定程度上降低了進入白酒市場的門檻，但在白酒市場總體銷量逐漸減少的大勢之下，白酒市場對運營商的資源儲備和運營能力提出了更高的要求。沒有資金實力，就沒有傳播的話語權，你的產品不存在于消費者的心智之中，不管你的牌子多響亮，酒體品質多高，因為品牌傳播為零，你得所有優勢都會被歸零；沒有成型的渠道優勢，你的貼牌產品將面對終端苛捐雜稅的高墻壁壘，進而陷入“不進傳統渠道等死，進入傳統渠道找死”的營銷怪圈；沒有品牌意識和運作能力的貼牌運營商，更會在品牌密集的白酒行業內，迷失方向，寸步難行。所以，任何機構準備進入白酒市場，都要先審視一下自身的資金實力、渠道資源、品牌運作能力是否具備。

原則三：文化已老，價值當先。

而今的白酒營銷人已到了“愛也文化，恨也文化”的境地，與秦皇漢武拉關系，用李白、杜甫做代言，掘地三尺，用穿越古今的國寶級古董做招牌。白酒營銷人已經被“文化”所累，白酒在“文化”的嬌生慣養之下，許多成了扶不起的阿斗。為文化而文化，白酒營銷走入了文化的迷途。

迷途知返。只有人性化的價值體現才是白酒舊酒裝新瓶的傳播之道。小糊涂仙盡人皆知，與其說是糊涂文化成就了小糊涂仙，不如說是因為對“醉人不醉心”這一處世觀的精準詮釋打動了高端目標階層；洋河藍色經典一句“比天空更廣博的是男人的情懷”，這其中沒有一點文化的影子，卻著實打動了胸懷抱負的男人們。

原則四：紙上談兵，戰場練兵。

一味地紙上談兵只能成為弱不經風的白面書生；一味地在戰場埋頭苦練也只能成為有勇無謀的黃牛。營銷應該謀定而后動，可能是白酒營銷廣告、渠道、活動三點成面的模式過于成熟，許多酒商也習慣了在這三點間巡回往復，做習慣了，思考少了。

當然，時下的白酒營銷想出顛覆性的模式似乎太難，但在整體白酒營銷模式同質化的環境下，不能尋求到本質上的突破，還可以在量上找尋突破。廣告、渠道、活動間是不是就這樣各自為戰，老死不相往來。怎樣讓這三點整合起來，互動起來，從而對消費者形成中心明確的環繞效果，模式不能突破就在模式的整合上下功夫，滴水可以穿石，滴水是量的積累，而石穿是量變帶來的質變。當我們對全新的白酒營銷模式朝思暮想時，先看一看既有模式我們吃透了沒有？

白酒商業物流企業從單純的渠道流通到少數企業自主品牌貼牌營銷的成功只完成了自身發展的一小步，隨著白酒貼牌運營商自身實力的進一步提升，白酒貼牌運營商向上游白酒釀造業挺進也勢在必行。從自主品牌到自主釀造，那時你會發現，白酒貼牌營銷昔日的短跑健將也可成就明日的長跑冠軍！