蔣承文

中華全國工商業聯合會禮品業商會副會長

深圳市華博展覽有限公司董事長

投入是為了得到更好的回報，誰都明白這樣一個簡單的商業準則。客戶為什么會在你這里投資，原因就是他認為這樣的投入可能給他帶來豐厚的利潤，可以幫助他成功。如果能夠站在對方的立場去考慮問題，把幫助客戶成功作為出發點，那么，在別人獲得成功的同時，也成就了自己。

在禮品行業，華博展覽無人不知，無人不曉。華博因為成就了禮品企業的夢想，使它在大家心目中的地位猶如大樹般穩固。提起華博的創始人蔣承文，無論是在展覽界還是在禮品行業，大家都會不由自主的豎起大拇指。因為在大家的心目中，他不僅是一位成功的企業家，更是一位值得交往和尊敬的“哥們”。

當我與蔣承文面對面，探詢華博取得今天成就的秘訣時，他的回答遠遠超乎我所有的預料：“向客戶銷售成功，而不僅僅是產品。”當我傾聽完蔣承文的創業故事，華博的發展史后，更加堅定了那句哲語——成功背后必有原因。

相信自己

人與人之間講究緣分，而一個人與那個能夠成就自己一生的事業之間，也存在著機緣。蔣承文最初在天津貿促會擁有一份穩定而體面的工作，加上個人表現出色，年紀輕輕的他就取得了令很多同齡人望塵莫及的地位，并被周圍很多領導和長輩看好。然而，也許是天意使然，一個偶然的機會，蔣承文接觸到了會展，那也成為了蔣承文一生的重要轉折點。從此，天津貿促會少了一位才秀，中國展覽界多了一顆新星。

1988年，蔣承文離開天津來到了發展中的深圳，進入深圳國際展覽中心，開始了他的會展職涯。那時，他就意識到，自己找對了方向，這才是適合他而且他也愿意為之奮斗的事業。

經過了幾年的磨練，蔣承文在展覽會方面積累了豐富的經驗，也有了自己的方向。1993年，國際展覽中心要進行一些局部的整合，打算撤掉當時極不景氣的禮品展覽。那個時候禮品行業生產廠家屈指可數，規模也都小得可憐，展覽中心不愿意在這樣一個幾乎不算是行業的行業上繼續投入。

對于這樣一個大家幾乎看不到希望的行業，蔣承文卻有著自己獨到的看法和莫名的熱情。為了了解禮品行業在國外的情況，他去了很多國家考察禮品展覽會，其中法蘭克福的禮品展給他留下了深刻印象，十幾萬平方米的展廳，實力雄厚各具特色的參展企業，人流如潮的參展場面，數額巨大的交易額……當時的一切都讓蔣承文堅信，以中國當時的經濟發展速度，禮品行業的繁榮景象也必然會在中國出現。

1994年，他毅然離開了展覽中心這顆大樹，把禮品這個當時將要被撤掉的冷門展覽拿出來自己做。

盡管在眾人眼里，他的決定不可思議，然而，在大家的反對聲中，蔣承文還是堅持了自己的選擇。我問他，當時那么多人反對，會不會覺得心里沒底？他說，自從選擇了這條路，就從來沒有動搖過，我相信自己的眼光！相信自己而不要盲目自信，這是他經過長期的深入市場調查分析后得出的結論。

相信自己容易，要堅持下來卻很難。蔣承文奮斗的道路并不是一帆風順，禮品行業的發展曾經歷過一段冰冷時期，當時的展覽公司遇到了前所未有的困境。可是不管出現怎樣的困難，他從未輕言放棄，而且是爭取做到最好。

能在行業最不景氣的時候堅持走自己的道路，這種精神對任何一個企業領導者都至關重要。當然更重要的是通過自己的努力不斷地縮短與成功的距離。在十幾年里，無論經歷怎樣的風雨，華博每一步都走的是那么堅實，每一次展會的規模和質量都能穩步提高。華博的成就堪稱展覽界的銷售奇跡。當問及蔣承文是如何取得這樣的奇跡時，他平和地說，向客戶銷售成功，而不僅僅是展位。只有客戶通過購買你的展位取得成功，才會繼續購買你的展位，你才可能獲得發展，取得更大的成功。

那就是客戶的支持。能夠長期得到大家的認可是有原因的，用蔣承文的話來說，那就是“成就了客戶就是成就了自己”。

向客戶銷售成功

早先進入禮品行業的人都知道，在1999年之前，中國的禮品行業非常落后，生產廠家不多、規模不大、產值不高、發展緩慢。從1999年開始到2003年，禮品行業進入一個前所未有的騰飛時期，廣東地區的生產廠家數量迅速膨脹，企業的利潤豐厚，部分企業初具規模。

在這個過程中，華博展覽起到了關鍵性的作用。作為當時行業內唯一的信息交流平臺，它幫助當時的很多企業掘到了第一桶金。與華博合作的企業，幾乎都成為了它的忠實客戶。蔣承文說，獲得這種忠誠度的秘訣，是華博在與客戶的合作過程中所傳達的一種理念，那就是：我們銷售的不是產品，而是成功，是銷售幫助客戶成功的機會。

一直以來，禮品行業的很多企業都存在這樣的誤區——以自我為中心。“我們的產品是用某種珍貴材料制成，表達了某種寓意，設計獨特，做工精美，將有廣闊的市場前景，這么好的產品，為什么還不跟我們合作？”這是很多傳統禮品企業的心聲，也是困擾很多企業的問題。“為什么我們的產品這么好卻沒有人來買？”問題的關鍵在于，產品好不好不是由生產者說了算，而是由市場說了算，東西再好，如果不能給客戶帶來價值，那就是王婆賣瓜。

在蔣承文看來，對于所有的企業，這一點是相通的，面對客戶的時候，應該站在對方的立場上，考慮怎樣才能幫助他們取得成功，怎樣的方案才適合他們，能為他們帶來價值，而不是一味的推銷自己，那樣只會將自己與客戶的距離越拉越遠。

也許這正是華博取得今天這樣令人羨慕的成就的重要原因，在發展的道路上，華博一直是與禮品行業的這些企業一起成長的，憑借對行業信息的及時把握和行業發展的動向，結合對企業情況的了解，他們的出發點始終是，怎樣幫助這些企業打開市場，獲得成功，怎樣去引導和帶動行業的發展。

就是這種幫助客戶成功，而不僅僅是推銷自己的理念，使華博贏得了多數禮品從業者的認可。蔣承文說，企業與客戶是唇齒相依的關系，只有客戶強大了，行業發展了，我們自己才有了發展的空間，成就客戶實際上就是成就自己。在面對客戶的時候，我們的出發點不是單純的銷售展位，而是怎樣讓客戶在與華博合作的過程中找到機會，獲得成功。

向客戶銷售成功的理念使華博獲得了快速發展，更成就了華博品牌的今天。在中國的禮品行業，“華博”這兩個字不一定是最值錢的，但是一定是知名度、美譽度最高的。對品牌的理解，蔣承文同樣有自己獨特又貼合禮品行業實際的觀點。