啤酒企業第一步可以考慮依托水站拓展家庭業務，因為水站有許多我們可以借用的地方，比如家庭客戶網絡、送水工等，一般來講送啤酒比送水的利潤要高一些，并且與他本來業務不沖突，水站是比較樂意做的；其次可以考慮依托米店這個終端，但是因為米店也會往周圍的小餐飲送貨，要防止他們做了這塊業務搶了經銷商的終端。第三可以依托小區內或小區周圍的便民店操作，但這要求應更嚴格，比如他生意平時好不好，有沒有人為你送貨，有沒有“行商”的意識等。

下面，以與水站合作拓展啤酒家庭消費業務談談具體操作方法。

首先，明確需要水站給予的配合；

1. 店面按廠家要求適當包裝，包括POP張貼，模幅、吊旗懸掛，六箱以上店門口產品堆放等；

2. 承諾只做居民家庭配送業務、店面零售及酒宴用酒團購業務；

3. 承諾按按要求價格出售；

4. 承諾對送貨上門服務，電話要貨1小時內必須送到，并負責居民家庭消費的售后服務站，如上門退瓶箱、兌獎、客訴處理等，維護客情等；

5. 要做配合做必要的宣傳告知；

6. 承諾按公司要求配合填寫必要的銷售報表。

其次，明確廠家（或經銷商）可以為水站提供的支持；

1. 將水站做為重點終端對待，對水站第一時間配送、退瓶、兌獎、客訴處理；

2. 提供適度并穩定的促銷政策支持，如常年享受“六送一”促銷政策；

3. 為水站宣傳提供必要的宣傳工具；

4. 為水站不定期舉行社區推廣活動，幫助其出貨；

5. 廠家能有較豐富的助銷品（如啤酒杯、啟瓶器等）支持；

6. 業務人員要能定期拜訪，解決經營中的問題；

那么，如果再進一步，居民業務能不能提到一個啤酒企業的營銷From EMKT.com.cn戰略上來談呢，初看起來可能有些小題大做了。但是一個有眼光的啤酒企業應該能夠理解到這一點。業內朝日北京啤酒在北京與燕京爭市場時就是從爭奪家庭消費業務開始的，這不就是上升到營銷戰略上了嘛。

通過以上幾步努力推進，希望啤酒企業能嘗到家庭消費業務的“甘澧”。最后再提醒三點：

1、需要一支高素質的營銷隊伍。啤酒企業必須建立一支肯吃苦、能力強、有耐心、善溝通的營銷隊伍，能夠深入到城市社區對產品進行廣泛的宣傳的推廣。

2、需要建立高效的配貨機制，提供良好的服務。拓我們調研，啤酒家庭電話要貨能做到打完電話1小時內送貨就能滿足72.3%的消費者的需求，半小時內送貨則能滿足全部的消費者需求，所以高效配貨機制非常重要，并且從產品特性來講，啤酒雖然是一種快消品，但因為涉及到“退瓶”環節售后服務站卻比一般的快消品要復雜。

3、開發前期市場投入要有保證。居民家庭消費是傳統意義上“深度分銷”更深了一步，市場建設初期我們不能只看到銷量，要充分理解我們是在構建一個網絡，前期投入要有心理準備。
來源：酒營銷第一網