第三層次、適當開展一些社區(qū)推廣活動

你看到哪個啤酒企業(yè)在社區(qū)里能有規(guī)律的搞些推廣活動，他們的居民業(yè)務拓展也許能達到這個層次了。社區(qū)推廣活動根據(jù)費用情況規(guī)?？纱罂尚?，形式也五花八門。促銷形多樣自然是好事，但也考驗了企業(yè)銷售團隊的執(zhí)行能力。對于大多數(shù)中小企業(yè)而言，我到是建議企業(yè)能總結一兩種規(guī)模較小，便于執(zhí)行和復制的促銷活動形式，關鍵是要有一定規(guī)模并較長時間的開展。如以鼓勵整箱購買為活動目的，結合“酷爽一夏”的主題，利用周末在社區(qū)依托終端開展摸獎活動，獎品以酒本身、酒杯、食用油等就可以了，也無需大獎。此活動可參與性較強、有一定娛樂性和引吸力，更重要的是容易執(zhí)行、消耗的費用少。

第四層次、構建家庭業(yè)務的有形通路

目前絕大部分啤酒企業(yè)在居民業(yè)務拓展上只能達到以上三層境界，本文討論的這第四層次，也許會成為某些啤酒企業(yè)的業(yè)務拓展的一片“藍海”。

如何將產(chǎn)品送到居民家中是個渠道建設問題，從“推力、拉力”的角度來看啤酒企業(yè)目前在拓展居民家庭業(yè)務時，我們看到：在“推力”方面，企業(yè)通過提升便民店鋪貨率把產(chǎn)品推到了社區(qū)終端，甚至再用比較大的利潤驅動店老板推薦；在“拉力”方面，啤酒企業(yè)也可能會有終端陳列獎勵活動、小區(qū)推廣活動等支持。但是，整個渠道因為推拉二力在時間、力度、方向上能不能配合好，是影響能否真正形成合力關鍵。

實際上目前大部分啤酒企業(yè)在執(zhí)行層面對“推拉”二力的配合時均不如人意，所以這種“渠道”是不穩(wěn)定的。要拓展家庭業(yè)務一定要構建一條有形的通路，可以直接將產(chǎn)品送到居民家中才行。

通過在社區(qū)商圈的的深入考查，比較分析后，我們終于找到了一條構建直達居民家庭渠道的突破口，即：可以依托社區(qū)周圍合適的水站、米店或便民店將產(chǎn)品送到家中。