激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)把深度分銷理念也逐步引入到啤酒行業(yè)，搶占終端已成為啤酒企業(yè)的共識(shí)。在城市市場(chǎng)，與中高檔啤酒搶占大型餐飲賓館、酒吧夜場(chǎng)、連鎖商超終端不同，適用于家庭消費(fèi)的中低檔啤酒的渠道出口大致可以分為這樣的兩類，一類是即飲場(chǎng)所如中小型飯店、大排檔、快餐店以及諸如火鍋店、小吃店、茶室、面館、小飯店、、燒烤店等，另一類是非即飲場(chǎng)所，即消費(fèi)者只是通過這個(gè)售點(diǎn)買酒然后是要帶回家消費(fèi)的，這樣的終端主要包括社區(qū)內(nèi)的獨(dú)體便利店、食雜店、雜貨店以及送水站、水果店、米店、糧油店、酒行等等。
 
　　
啤酒家庭消費(fèi)業(yè)務(wù)實(shí)際上占據(jù)了很重要的一塊市場(chǎng)。椐我們調(diào)研，中低檔啤酒消費(fèi)者在家庭和餐飲渠道消費(fèi)的銷量比是4.3：1，而且可以說只有生活酒市場(chǎng)做好了才能培養(yǎng)穩(wěn)固消費(fèi)群、才能在大多數(shù)消費(fèi)者中建立品牌印象，也才算是把這塊市場(chǎng)真正做透了。
　　
啤酒企業(yè)的居民家庭消費(fèi)業(yè)務(wù)拓展一般分為以下幾個(gè)層次，企業(yè)可以層層推進(jìn)。

第一層次、便民店鋪貨率的提升

總體來看，啤酒行業(yè)目前對(duì)居民業(yè)務(wù)的拓展層次還比較淺，目前大多數(shù)啤酒企業(yè)的眼光也只停留在這個(gè)層次，能有意識(shí)對(duì)這些“便民店”鋪貨已經(jīng)是一大進(jìn)步。便民店是居民家庭消費(fèi)啤酒的主要通路，而且，根據(jù)行業(yè)內(nèi)測(cè)算：餐飲店在淡季和旺季的銷量比大約是1：2.6，而便民店在淡季與旺季的銷量比可以達(dá)到1：10，所以旺季時(shí)要想起量還必須依靠便民店。

但便民店鋪貨率提升及維持有一定難度。一來便民店的銷量不穩(wěn)，經(jīng)過一個(gè)淡季（如11月到次年3月）的洗禮，便民店大部分會(huì)斷貨，經(jīng)銷商或廠家對(duì)便民店的鋪貨率會(huì)降到極點(diǎn)，幾乎年年要重新開發(fā)“新客戶”。另一方面也是因?yàn)榈緞?dòng)銷差，店老板不愿進(jìn)貨，所以經(jīng)銷商或廠家更愿關(guān)注的是即飲場(chǎng)所的餐飲渠道。

企業(yè)要想提升便民店的鋪貨率，以下幾點(diǎn)需要著重提醒：

1、要掌握好鋪貨的時(shí)機(jī)。便民店的鋪貨一般在三四月份開始，早了動(dòng)銷差難鋪，而且就是鋪進(jìn)去了因動(dòng)銷差也影響終端信心，晚了便民店可憐的一點(diǎn)流動(dòng)資金或店面就給別人搶去了，失去了首輪的鋪貨機(jī)會(huì)；

2、首次鋪貨量少一點(diǎn)為好，如兩三箱一組；

3、第一輪鋪貨往往終端會(huì)帶有些遺留的問題，如淡季的退瓶呀、兌獎(jiǎng)呀、酒齡太長(zhǎng)呀什么的，這些眼前的問題公司要有心理準(zhǔn)備盡快解決，以掃除路障；

4、除了鋪貨政策大一點(diǎn)外，最好還能“造點(diǎn)勢(shì)”，如輔以陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)或業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)集體鋪貨或先在小區(qū)做些推廣活動(dòng)，目的是給便民店老板以“好銷”的前景，這對(duì)便民店鋪貨很有效?！　?

第二層次、在做好便民店鋪貨率的同時(shí)做好終端形象展示

社區(qū)終端直接面對(duì)啤酒消費(fèi)者，廣告資源的利用率非常高，品牌的展示效果非常好，所以做好社區(qū)終端的宣傳是非常重要的。七八年前安徽的龍津啤酒在合肥的“加啤站”就是一個(gè)成功的案例。龍津與小區(qū)內(nèi)的位置好、人氣旺、影響力強(qiáng)的社區(qū)店合作，并制作和安裝統(tǒng)一的門頭、燈箱、貨架，實(shí)行統(tǒng)一的產(chǎn)品擺放，達(dá)到較好的視覺效果，這是“龍津家庭化工程”獲得成功的重要一環(huán)。