借助“外腦”，實現跨越發展
伴隨渠道網絡的完善隨之而來的人員管理和績效考評問題；伴隨分銷網絡的增加而來的分銷商管理問題；經銷商自有品牌的研發和市場推廣問題；如何從經銷商成長為廠家戰略合作伙伴……
這些問題時刻考驗著經銷商們，所以，經銷商開始慢慢以市場經濟的方法去尋找咨詢機構的“外腦”支持。
從經銷商的角度考慮，他們以往很少和咨詢機構接觸，在從生產輔助角色到產業流通主體的角色轉換中，又該如何去選擇適合自己的“外腦”以跨越發展的瓶頸呢？
經銷商的困惑
“外腦”對于企業的治療必須是對癥下藥，因此，首先要分析經銷商的困惑來源的根本所在：
1.向供應鏈的上游拓展業務，切入自有品牌的生產方面。多數經銷商由于分銷及資金等能力的增加而減小了產品銷售的風險，從而產生了自己開發新產品并充分利用現有渠道價值的想法和做法。
2.本身的橫向增長擴大。隨著渠道網絡終端數量、代理產品數量、分銷渠道、配送能力、員工數量等的不斷增加，從小經銷商轉而成大經銷商，從小公司成為大公司而帶來了系列的管理等問題。
3.切入供應鏈下游即終端市場的建設。多數的傳統經銷商，尤其是酒水經銷商大都有自己的門面店鋪作為市場的根據地。隨著大型零售及餐飲終端的門檻越來越高，經銷商自身資金實力不斷增強，便產生了自建終端的行為，從供應商轉為渠道商、零售終端運營商，角色的轉換帶來了運營方式等方面的相應轉換，從而對經銷商的資源和掌控能力提出了新的挑戰。
以往，經銷商的“外腦”其實是廠家，市場推廣是企業幫忙運做，廣告是企業給出策劃和設計，宣傳物料是廠家制作，終端也大多是企業幫忙談判，總之經銷商只管往企業匯款和給分銷商與終端送貨就行了，在激烈競爭的酒業市場中，這種現狀依然是普遍存在的，這樣的結果是經銷商走不出廠家的“圈”。因而，經銷商如何擺脫企業的管控成為流通鏈中真正的主導者，便有了上述三個方向性的轉變和隨之而來的困惑。
因地制宜選“外腦”
當經銷商認清了自己角色轉換的真正本質之后，將對于其尋找合適的咨詢機構及專業人士大有裨益。
對于向上游拓展的經銷商，因為涉及到產品的研發和生產制造等生產過程的成本問題，因此，就要尋找那些對于產品研發、生產環節和流程及原材料采購流程熟悉、深諳后期產品上市的品牌傳播推廣的的營銷管理咨詢機構，或者經銷商可以把產品上市前后的咨詢業務分開來運作。
對于自身橫向發展壯大的經銷商，經銷商需要解決的問題本質是內部管理流程的建立、組織架構的構建、財務風險的流程規避、售后服務體系、分銷商和零售商管理、員工的管理（激勵、考核、培訓）、企業文化的建立、企業內部信息管理、物流配送管理等等方面，因此，處于這種狀況的經銷商需要的就是以管理咨詢為專的咨詢機構，因為在這種情況下，經銷商代理產品的市場推廣、廣告設計所涉及到的物料工具大多仍是由廠家提供的。
對于切入自建終端的經銷商，由于終端性質和形式的不同（如大型餐飲、特色/連鎖餐飲、中型商超、小型連鎖超市、連鎖專賣行等），經銷商將面對的問題涉及到如何做好內部的運營流程管理、組織架構、終端的選址、供應商/鏈的成本管理問題、工作流程的成本管理、促銷推廣、目標消費群體/大客戶信息管理等方面，那么在選擇咨詢機構時，就應側重于對于自身目標定位的運營流程管理熟悉及對企業文化和員工激勵等較為專業的管理咨詢機構。
由于一個有形的終端所能夠吸引并維護住的商圈更重要的在于終端內部的管理所帶來的服務品質，而形象傳播推廣的任務更多的是解決終端對消費者的認知度，而不能解決滿意度和美譽度。
此外，對那些想成為廠家的戰略合作伙伴的經銷商，所需要的咨詢機構就相對的要側重于企業營銷戰略和營銷傳播推廣方面的營銷咨詢機構。
找“外腦”方略
經銷商在選擇上不能只聽名氣大小而更要看其專業水平、營銷理念和服務經歷等。通常，經銷商可以通過以下幾種方式去找到符合自己需求的咨詢機構：
1. 行業媒體內的案例廣告介紹或者機構介紹；
2. 營銷管理財經類媒體上的廣告信息介紹；
3. 互聯網上的相關信息搜索；
4. 通過同行業成功案例的當事人的介紹；
5. 對選定的咨詢機構的服務客戶的滿意度考查。
綜上所述，成長中的經銷商需要“外腦”的咨詢幫助，更需要理性分析自己的定位，才能選擇符合自己真正需求的咨詢合作伙伴，而選擇“外腦”同經銷商選擇供應商等商業合作伙伴一樣，同樣又是一次商戰中的交鋒。
來源：《華夏酒報》