大型零售巨頭的快速介入，促使了經銷商的兩極分化：一是弱小的經銷商，退到了渠道的“末端”，即直接做了零售終端；二是經營能力強的經銷商，通過資源整合，實現了公司化的運作，然而,用人困惑、業務拓展、庫存管理、人員管理等問題隨之而來。

經銷商需要什么樣的“外腦”
    　經銷商在發展過程當中，一般會經歷如下幾個階段：創業期，成長期，快速發展期，成熟守業期，不同發展階段的經銷商，其需求外腦的重要程度是不同的。
    　1.創立期。這個時期的經銷商，如果借助外腦的話，一定要尋找一家專業的以規范與業務拓展為主要項目的咨詢公司，這個時期的經銷商，選擇的咨詢公司不宜過大。
    　2.高速成長期。經銷商企業在度過了生存期后，往往會高速成長，期間難免會有很多情況出現：規模膨脹、人員增加、制度短板、組織及職能缺失、區域市場管理混亂等等，而這些都需要經銷商來導入用人機制、組織構建、組織流程、管理制度等等。這個時候，經銷商應該選擇管理型的咨詢公司來幫助自己“打理”企業，制定一套實用的組織管理制度，幫助自己搭建好內部管理平臺。
    　3.快速發展期。經銷商進入了發展期的特點是：業績穩定快速增長，知名度、美譽度不斷提高。但也面臨著一個新問題，如何構建自己的“斜坡球體論”：即企業在市場上的地位猶如斜面上的小球，需要有上升力（目標的提升），使其不斷向上發展；還需要有止動力（基礎管理），防止下滑。在這個發展階段，經銷商的任務就是如何讓自己的業績持續上升，這個階段，作為經銷商應該選擇“新銳”型的有品牌與文化構建專長的咨詢機構，通過提升品牌，構建內部企業文化，從而抓住企業最核心的因素——人，通過激發員工的積極性，通過企業文化凝聚團隊士氣，從而保證業績的持續健康上升。
    　4.成熟守業期。這個時候經銷商請的咨詢公司一般要是戰略規劃公司，以及擅長于流程再造的公司，通過他們的介入，用第三者力量來改變包括老板在內的所有員工，借助企業文化凝聚力、“外腦”的推動力，可以有效革除經銷商安于現狀、不思進取、因循守舊等束縛經銷商發展的瓶頸或“枷鎖”。
    　總之，作為經銷商利用“外腦”，要選擇務實、專業、權威的營銷咨詢策劃公司，通過選擇適合自己的咨詢公司，從而更有針對性地“對癥下藥”，更好、更快地提升自己，達到企業快速成長的目的。

經銷商怎樣利用“外腦”
    　不同發展階段的經銷商所需要的“外腦”是不同的。那么，在確定了用什么樣的咨詢公司后，作為經銷商應該怎樣來利用“外腦”呢
    　1.模塊化咨詢。“外腦”不是萬能的，不是所有的模塊都精通，品牌精于打造的咨詢公司，也許區域市場運作就是短板。作為經銷商，可以通過將某一模塊的項目來交給他們運作。
　　比如，如果處于高速發展期的經銷商，可以將自己的營銷規劃、區域樣板市場打造、新產品上市策劃等內容交給他們運作，這樣的話，就不會因為自己選擇的失誤，而影響整個市場的向前發展。
    　2.教練式咨詢。借助“外腦”不僅能夠解決現實的市場問題，還能夠教會經銷商具備再遇到類似問題時的解決問題的能力。
    　3.顧問式咨詢?！巴饽X”不僅能夠解決現階段的營銷難題，而且，還能夠提供后續的咨詢服務支持，即能夠充當經銷商的長期顧問。
    　經銷商與咨詢公司的合作形式：
    　1.業績提成制。為了避免一些咨詢公司“忽悠”經銷商，在與咨詢公司合作前，可以通過洽談的方式，采取“低咨詢費用+高提成”的方式與“外腦”進行合作。這樣，最大的好處是能夠讓咨詢公司全身心地投入。
    　2.職能“托管式”。對于組織機構或崗位職能缺失的經銷商，可以把某一塊面的職能采取“托管”的方式，交給咨詢公司來具體實施。比如，將公司的策劃職能交給“外腦”專家，通過他們實施策劃的方式，來“傳幫帶”經銷商的人員，最終將“缺位”的職能填補起來。
    　3.業務“聯營制”。這種方式，就是經銷商公司與外腦組成聯營公司的形式，共同開拓和管理并維護市場。雙方可以采取經銷商出資，而咨詢公司智力入股的方式，組成一個聯營的公司，雙方商定相關的組織架構和崗位職能，人員有雙方組成。這樣，作為經銷商就可以把彼此的利益捆綁起來，從而能夠發揮雙方最大的潛能，讓市場快速提升。
　　經銷商如何來利用外腦，需要根據自身的實際情況，全面衡量后下決定，經銷商只有“借力使力”，才有明顯的效果。

經銷商借用“外腦”的誤區
    　經銷商在利用外腦時，常常陷入一些操作的誤區，常見的有如下幾種：
    　1.追求“大而全”。自己的規模不是很大，卻在選擇咨詢公司時，過于看重那些有名氣而“大而全”的“萬能公司”，最后，造成自己資源不匹配，而讓自己處于進退兩難的尷尬境地。
    　2.“神話”咨詢公司。過于“擴大”咨詢公司的功能，把“外腦”專家們奉若神明，甚至將企業的“寶”押在咨詢公司身上，這種過于依賴的操作方式，會喪失自己在合作當中的主動權、話語權。
    　3.過于拔高自己。一些經銷商在與咨詢公司合作時，限于自尊的心理，往往過于夸大、粉飾自己，將自己包裝得異常“華麗”，造成“外腦”被外表所迷惑，而難以開出能夠“對癥下藥”的處方來。最終，會讓經銷商像“皇帝的新裝一樣”自欺欺人。
    　4.盲目跟風。一些經銷商在決定是否采用咨詢公司時，往往喜歡跟風。一些經銷商不顧自己的發展實際，看到人家邀請管理咨詢公司，自己也急著找一家管理咨詢公司。殊不知，自己需要的卻可能是營銷能力的提升，而找錯了對象，嫁錯了郎。
　　編輯點評：
　　借助外腦的一個“點金術”，某些處于困境的企業就有可能“點石成金”，從而“咸魚翻身”。同時，部分咨詢公司莫名地把自己曾經成功的案例“神化”，讓越來越多的企業迷信于“點金術”，導致最終的失敗。
    　所以，企業在面對“外腦”的“循循善誘”時， 應根據自身的戰略需求，理性地認識和選擇營銷策劃分司，并在合作中明晰職責分工，進而讓“外腦”充分發揮作用。
　　另外，經銷商也可以充分利用網絡、人際、媒體等其他資源，從另外一個角度邁上企業的“外腦”之路，本期13版文章《經銷商，處處留心皆“外腦”》就可以給您這樣的啟迪。

來源：《華夏酒報》