隱身促銷：盛開在酒店終端的秘密花(2)
一、 形象型
這種類型的促銷員，不需要擁有如簧的巧舌，也不必強(qiáng)扮歡笑的諂媚客人。姣好的面容和窈窕的身材是她們的本錢，得體的談吐與妗持的淺笑是她們的招牌。
這類促銷員是一些有品位B類店的最愛。既裝點(diǎn)了酒店門面，又展示了廠家的形象，大家都高興。
二、 能說會(huì)道型
不要去過分關(guān)注此種類型促銷員的容貌與身材，但要求她們一定是“嘴上抹蜜”“鞋底擦油”的人精兒。忽悠完了就要撥腿閃人。把客人哄得滴溜溜轉(zhuǎn)，讓銷量噌噌直往上升。
最后廠家高興，酒店滿意，促銷員賺錢。皆大歡喜。她們往往是一些B類、C類酒店?duì)幭喔傊鸬膶ο蟆?
三、 踏實(shí)肯干型
就去招那些40歲以下的下崗女工。去D類酒店、大排檔幫老板打雜去。她們甚至連客人都不需要招呼一下。只要任勞任怨，象“萬金油”一樣，洗菜、洗碗、掃地、搬酒、上菜等，放哪兒哪行。
你放心，只要做到這個(gè)份上，老板不主推你的產(chǎn)品，那是壞良心。
聽完我的分析，蘇萍突然一拍大腿：“李經(jīng)理，就照你說的做”“小心，淑女，把你的SK-11拍掉了”我隨口說了一句不知她聽沒聽懂的玩笑話。內(nèi)心不免一陣竊喜，看得出，這位入道不久的促銷主管，在我的調(diào)教下，已經(jīng)漸漸上路了。
隱身促銷，盛開在酒店終端的秘密花
根據(jù)以上對酒店終端類別的劃分，以及促銷員類型的分析。我指使蘇萍，將促銷員重新整合使用，開展一對一的精準(zhǔn)營銷。把最合適的人派到最合適的酒店終端。讓她們深入到各自服務(wù)的酒店中，隱身起來。效果絕對要好過穿著廠家的促銷服裝在酒店招搖過市，鶴立雞群的孤立表演。
“對，以前我在酒店，發(fā)現(xiàn)客人看見穿著廠家促銷服裝的人員唯恐避之不及，越推薦越不喝”。蘇萍對我的觀點(diǎn)十足支持。“還有一些客人，對酒店服務(wù)員推薦的產(chǎn)品，還會(huì)反問你是不是廠家促銷員呢”？我接著補(bǔ)充道。
統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)，接下來的事情便迎刃而解，我與蘇萍開始緊鑼密鼓的重新起草制訂促銷員的考勤、管理、薪酬等各項(xiàng)規(guī)章制度。
一、 考勤制度
新的考勤制度規(guī)定，原先促銷員每天務(wù)必參加的例會(huì)，改為每周逢三、逢日二次例會(huì)。這樣一來減輕了她們的開會(huì)壓力，提高了會(huì)議質(zhì)量。二來讓她們有時(shí)間更快的溶入酒店的管理體系，更好的適應(yīng)酒店的管理方式，看上去更象是酒店人員。
上下班時(shí)間原則上參照公司規(guī)定時(shí)間，如有特殊情況加班，需電話告知促銷主管。
二、 管理制度
將所有促銷員分為A級、B級、C級三個(gè)級別。A級促銷員是形象型的促銷員；B級促銷員指能說會(huì)道型的促銷員；C級促銷員當(dāng)然是踏實(shí)肯干型的促銷員。
為了避免促銷員之間產(chǎn)生等級概念。在整合和招聘過程中，我們用醒目海報(bào)詳細(xì)說明三級促銷員的不同要求和崗位描述，讓報(bào)名者根據(jù)自身?xiàng)l件，選擇相應(yīng)的崗位去應(yīng)試。
三、薪酬設(shè)計(jì)
我們根據(jù)不同級別、不同工作崗位的促銷員，為她們設(shè)計(jì)出不同的薪酬模式。比如，A級促銷員主要在大店展示形象，單店銷量肯定有限，所以，采取高低薪、低提成的薪酬設(shè)計(jì)。確保留住她們，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。而B級、C級促銷員由于單店銷量貢獻(xiàn)大，為了激發(fā)她們的積極性，我們設(shè)計(jì)了低底薪、高提成的模式，鼓勵(lì)她們多勞多得。
以上針對性極強(qiáng)的組織系統(tǒng)建設(shè)，為我們下步實(shí)施的隱身促銷策略提供了強(qiáng)大的制度保障。事實(shí)證明，這種充分挖掘酒店終端內(nèi)在需求，準(zhǔn)確把握酒店終端消費(fèi)心理的一對一式服務(wù)營銷，受到了酒店終端的高度贊揚(yáng)和熱情合作。同時(shí)，也收到了以下幾方面好的效果。
一、 客情關(guān)系徹底改善
我們在向酒店終端派駐促銷員之前，都提前與酒店進(jìn)行溝通。并且根據(jù)之前對酒店經(jīng)營現(xiàn)狀的分析判斷，指出酒店終端的成功之處以及需要改進(jìn)的地方，并建議酒店終端配備什么類型的促銷員最為合適。
酒店對我們洞察入微的市場調(diào)查和換位思考的商業(yè)道德倍加贊賞，配合程度空前提高，客情關(guān)系迅速升溫。
二、 管理成本急劇下降
推行隱身促銷后，減少了眾多繁瑣的會(huì)議，降低了會(huì)議成本。促銷員納入酒店的管理體系后，把區(qū)域主管，促銷主管和市場督察在內(nèi)的三個(gè)人都解放了出來。
區(qū)域主管可以安心的管理市場；促銷主管終于可以耐心、細(xì)致的去巡店，再也不必象以前那樣，不停地接到酒店老板的投訴電話，然后，匆匆忙忙的去救火；市場督察也不用整天象盯賊似的去查促銷員的在崗情況了。
三、 單店銷量大幅提升
隨著客情關(guān)系的改善，酒店老板的主推意識(shí)明顯提高；原來廠家與促銷員之間彼此不信任的問題也不復(fù)存在；促銷員的積極性被充分調(diào)動(dòng)起來；業(yè)務(wù)人員做起生動(dòng)化來也更輕松了。酒店老板配合、促銷人員賣力、再加上業(yè)務(wù)人員助陣，銷量不升那才怪呢！這就是資源整合的威力。
隱身促銷，只是筆者在酒店促銷員管理、使用方面的有益嘗試。由于市場的不確定性和產(chǎn)品的不同屬性，這種方法永遠(yuǎn)不可能具有通用性。但是，做為一次成功的試水，也算是為業(yè)界提供了一條如何利用酒店促銷改善廠家與酒店終端客情關(guān)系，從而擴(kuò)大品牌影響、提升產(chǎn)品銷量的路徑。
試試看，讓你的促銷隱起身來，成為一朵朵盛開在酒店終端的秘密花。
來源:中國營銷傳播網(wǎng)， 作者: 李耀軍