隱身促銷：盛開在酒店終端的秘密花(1)
在廠家眼中，這是一支流動性極強、毫無忠誠度的營銷From EMKT.com.cn團隊。簡直就是天使與魔鬼的化身，對她們既愛又恨。愛的是，如果沒有她們，在酒店終端這個一線戰(zhàn)場上，將被競爭對手打得一敗涂地，產(chǎn)品會被酒店束之高閣，消費者會對產(chǎn)品充耳不聞。恨的是，她們今天滿臉微笑的推薦你的產(chǎn)品，可能明天就會笑靨如花的叫賣競爭對手的產(chǎn)品。
在酒店看來，她們是中看不中用的花瓶。沒來的時候想她們，來了之后煩她們。一天不見她們，總感覺少了點什么，因為實在忙不開時，畢竟可以幫忙張羅一下?？墒?，有時候看著她們只顧推銷自己的產(chǎn)品，一旦消費者不買帳，連杯水都懶得給人家沏。一個個溜到大廳跟迎賓小姐比著站樁，任憑客人把桌子擂得山響。這樣的促銷要她何用？
而促銷員則認為，她們夾在廠家和酒店中間兩頭受氣，誰又能體諒她們的苦衷？既要被動接受廠家盯賊似的不信任，還要忍氣吞聲的遷就酒店氣指頤使的亂指揮。
真是公說公有理，婆說婆有理。那究竟應該如何管理、使用促銷員，才能達到廠家、酒店、促銷員三方的皆大歡喜呢？筆者結合自己的實戰(zhàn)案例，給大家提供一些思考的方向。
分門別類，哪些酒店需要促銷員
面對這個問題，大家不免啞然失笑?！爸灰o，哪個酒店會不要呢？”新上任的Z市促銷主管蘇萍也這樣反問我。然而，“面對有限的市場資源，你給得起嗎？”看著蘇萍一臉無辜的壞笑。我知道她是在故意給我出題。
玩笑歸玩笑，做為區(qū)域市場的營銷團隊負責人，我有義務幫助、培訓我的下屬，提高她們的業(yè)務能力，帶領團隊一起進步。所以，我覺得有必要先對Z市的酒店終端進行分類梳理。最起碼先讓我的促銷主管知道哪些酒店需要上促銷員，哪些則是不必要的。
一、A類酒店
按照業(yè)界慣用的劃分標準，營業(yè)面積在1000平方米左右，包廂數(shù)量不低于30個以上，平均上座率不低于80％，平均客單價不低于1000元/桌。此類酒店統(tǒng)稱為A類酒店。
這類酒店的管理水平很高，贏利能力極強。非常注重自身形象建設和品牌塑造。裝修豪華，軟硬件設施一流。在當?shù)夭惋嫎I(yè)具有較高的行業(yè)影響力和良好的口碑效應。這樣的酒店對廠家促銷員一律說“不”。
二、B類酒店
營業(yè)面積在500平方米左右，包廂數(shù)量不低于20個以上，平均上座率不低于70%，平均客單價不低于500元/桌。我們把這樣的酒店劃為B類酒店。
通常這類酒店又可分為兩種不同的類型。一種是酒店老板有較大野心，有望向A類酒店發(fā)展的B類酒店，他們同樣不歡迎廠家派駐促銷員。另外一種是穩(wěn)健經(jīng)營、連鎖發(fā)展的B類酒店，它們基本上是對廠家促銷員不設防的。
三、C類酒店
營業(yè)面積在200平方米左右，包廂數(shù)量不低于5個以上，平均上座率不低于70％，平均客單價不低于200元/桌。可稱為C類酒店。
這類酒店大眾消費，生意火爆。忙起來能翻多次臺。它們求之不得廠家派駐促銷員。因為可以幫酒店干活。這類酒店特別能下貨，處在消費層次的中間端點，對高端消費的引申和低端消費的引導功能很強。是廠家重點考慮、篩選的對象。銷量增漲與否，也就看它們的表現(xiàn)了。
四、D類酒店
營業(yè)面積在100平方米左右的快餐店，或不低于10張臺面的排檔攤點，平均上座率幾乎100％，平均客單價無法統(tǒng)計。這就是D類酒店。
它們多由夫妻操持，或全家上陣。是典型的“家庭酒店”。原則上，這類酒店是不需要促銷員的。不過，也有例外，比如夜市排檔群具備強大的大眾消費引導功能。如果能上促銷員對產(chǎn)品的快速流行將起到?jīng)Q定性作用。
通過以上對不同類別酒店的簡單認識和分析。蘇萍的思路被我漸漸打開了。偶爾的插話，也很有質(zhì)量。接下來，我乘勝追擊，開始幫助她認識下一層面的問題。
投其所好，酒店需要什么類型的促銷員
“不同的酒店類型，對促銷員的要求條件一定是不同的。我們的促銷員絕不能是一個面孔”。我一字一板的對著蘇萍說。“可是，按照公司的招聘原則是：28歲以下，口齒伶俐、相貌端莊、會講普通話……”“夠了”為了盡快切入正題，我及時打斷了促銷主管的陳述。由于剛從酒店領班的職位跳槽過來，蘇萍的語調(diào)還略帶著她那個行業(yè)特有的脂粉氣。