白酒終端是實現白酒銷售“驚險一躍”的關鍵。隨著消費者行為和外部環境的變化，白酒的核心銷售終端與戰略終端都在發生變化，如以前白酒廠家都采取酒店買斷制來實施終端攔截，而在最近幾年，隨著飯店公開允許自帶酒水，大街上突然冒出許多的名煙名酒店，專賣店的品牌眾多，主要是面向去酒店用餐的自帶酒水的消費群體，它們已經形成了一定的固定的消費者，許多白酒廠家在將一部分精力由酒店轉向名煙名酒店，同時，“件漸流行”的趨勢使得一些白酒廠商將團購作為主渠道運作。由于不同的終端具有不同的功效，如有些是為樹立形象的，有些是為促進銷量的，有些是為競爭防御所采用的，因此，在當前變革的環境下，需要平衡白酒不同類型的終端，協調好不同終端的關系。

　　一、終端平衡

　　對于白酒終端的平衡，一是在招商過程中就進行終端細分，進行分類管理，如商超、賣場、專賣店、團購直銷、特通等，分類招商與管理，權衡運作，當然，采用此模式的前提是產品有一定的知名度與美譽度；二是變“酒店終端”為“經銷商”，對于一些規模大和連鎖的酒店，可以讓酒店享受酒廠的一級經銷商代理資格，享受該酒廠的經銷商待遇，即產品在價格上低價，然后酒廠根據能力派駐促銷員，或者酒店服務員充當促銷員。這樣，將酒店作為經銷商后，不僅降低了價格，整個銷售流程發生了改變，酒店作為廠家的合作伙伴后，積極性高了，過去單邊溝通變為雙邊互動，銷售更加有效了，從價格和買斷的“紅海”中開創出“藍海戰略”；三是充分發揮價格杠桿與促銷作用，同樣的白酒在酒店與煙酒專賣店同等價格，采取同樣的政策，讓酒店平價賣酒，在一定量的基礎上給予相應的激勵，同樣的政策將能夠有效權衡；四是差異化的產品定位，在酒店終端面對的是直接就餐的群體，在煙酒專賣店的消費群體一方面是就餐需要，一方面是禮品需要，因此，開展差異化的產品定位，如讓酒店將所銷售的白酒與餐飲捆綁，或者是讓煙酒專賣店主打禮品和組合概念，可以使各方既能得到各自的利益，又能滿足各自的需求。

　　二、終端運作

　　思路決定出路，對于白酒的終端運作，需要轉變運作思路，因為時代的變化開啟了自帶酒水的高潮，消費者消費行為的多樣化已導致終端渠道的多元化，商超、酒店逐漸式微，團購、煙酒店慢慢崛起，在終端的運作過程中，白酒的銷售不僅需要拓展終端，如社區店、酒吧、婚紗影樓等等，而且要“坐商”轉變為“行商”，既要引進來，又要走出去，一是要搞好社區營銷和單位的團購，如深度營銷，為單位定制，嫁接不同的終端與渠道等等；二是實施終端鎖定，既要鎖定特定的終端消費場所，又要鎖定特定的消費人群，采用提高轉移成本、積分、俱樂部制等來維系目標客戶的忠誠；三在終端不僅要“買得到”，而且要“樂得買”，因而需要在終端活化，塑造情景終端，創造體驗氛圍，將酒文化充分表現出來，與終端目標群體進行有效互動，贏取消費者的選擇權與偏好。

　　總之，隨著白酒營銷競爭的升級，酒類企業必須與時俱進，用創新的思維，理性分析市場，正確面對終端，加強對終端的控制與銷售，細分終端，嫁接終端，既要搶占現有終端，又要開拓和嫁接新合作與互補型終端，精耕細作，同時，要針對不同的終端進行促銷，不僅要滿足市場需求，更要培育和引導市場需求，在戰略層面開辟新的通路，實行通路精耕，擺脫終端的誘惑，回避終端消耗性競爭；在戰術層面避實擊虛，瞄準大品牌的市場盲點和空白點，進行各個擊破，采取迂回戰術，開創縫隙市場，不僅平衡好不同的終端，而且充分運作終端，有的放失，用終端贏取市場。

來源：全球品牌網