隨著國內幾大啤酒巨頭圈地運動的逐漸穩固，做啤酒成為資本的角逐游戲好象已經成為共識。看看這幾年啤酒巨頭們在攻打新市場的操盤手法，哪一個不是刀尖上滴血才有所斬獲？當然，讓別人倒地的同時，自己也差不多九死一生。
    　不過，據筆者觀察，不管啤酒大佬們如何斗法，也不管你上演的是如何慘烈的屠龍刀法，對經銷這些啤酒的經銷商來說好象還沒有碰到虧本的，這點與經銷白酒的經銷商相比倒是進步了不少。就這點而言，啤酒行業對經銷商利潤負責的承諾倒是走在了白酒行業的前列。
    　經銷商就不同了，經銷商經銷啤酒最先想到的絕對是單箱利潤，至于那種長遠規劃的事情最好交給廠家去做。知道了這個原則我們再來探討經銷商如何打破啤酒微利時代的怪圈。
    　1.做好市場調研，明確你的銷量和利潤目標。
    　如果你打算經銷啤酒品牌的話，先要對自己的經銷區域進行深度調研，弄清楚所在區域的啤酒市場容量，并按照20%的遞增率計算本年度的容量。
    　對于市場上的主流品牌更要清楚其銷量以及價格體系，弄清楚總經銷、二級經銷商及零點的利潤，羅列其穩定該市場的最主要的前三個操盤手法及你認為或者大家公認的其取得成功的三個原因。了解清楚這些內容后，你就要明確自己的銷量和利潤目標，再去跟廠家溝通取得這些目標所需要的支持。
    　許多經銷商總認為市場調研是廠家的事情，自己只要負責打款送貨就行了，殊不知市場支持的獲得就是市場調研得來的道理。廠家是肯定要做調研的，如果你的調研報告能夠印證廠家調研的結果，你所要求的支持廠家是否來得更爽快？
    　2.量力而行，確認自己的主打渠道。
    　啤酒經銷商一般都是全渠道覆蓋，這既是廠家的要求，也是市場的需要。但經銷商要追求合理利潤，這個方式并不是最好的。
　　依筆者的看法，啤酒經銷商最應該形成的意識就是補位意識。啤酒經銷商要求的是點多面廣，市場的每個角落都有自己的啤酒賣，能夠做到嗎？能夠！但投入也是巨大的，所以選擇區域分銷商成為必然。不管是成熟產品還是新產品入市，這種方式永遠有效。
　　我想提醒經銷商的是，分銷商選好后并不意味著萬事大吉，你還需要派駐業務員到分銷商那里協助其進行工作。有些大型的A、B類酒店，分銷商沒有資金實力供貨的你要進行補位跟進，有些小店因為帳期原因二批商不愿意送貨的，你也要想辦法自己供貨；還有你要跟廠家協商，經銷一款你自己可以直供酒店、批零網點的產品，沒有很大的任務壓力，但能夠為你帶來切實的利潤保障。
　　我看到過經銷啤酒只做流通渠道不做酒店（就是做也是非常有限的幾家）的經銷商，也有只做酒店不做流通的啤酒經銷商，當然每個城市還活躍一群只經銷夜場小支啤酒的特殊經銷商簇群。不管是哪種選擇，經銷商自身一定要量力而行，要選準自己的主打渠道。
　　3.經銷中、高檔產品。
　　酒店是不喜歡經銷沒有利潤的產品的，何況那么多的大堂經理還有銷售額的壓力，同樣是賣兩瓶啤酒，收20元錢和收10元錢那種感覺是完全不一樣的。現在上酒店吃飯，如果客人要喝冰啤酒的話絕對只有中、高價位的啤酒，想喝低價位的只能選擇不冰的了，炎炎夏日喝不冰的啤酒還不如不喝！
　　4.確保核心專場不被競爭對手擠掉。
　　經銷商每年都會與廠家合作在自己的經銷范圍內購買一些啤酒專場，專場的銷售確實能夠帶動一些消費者的指名消費，對品牌的拉動和滲透有好處。另外，能夠稱為專場的酒店也應該是能夠貢獻銷量的地方。
　　為什么不能夠讓競爭對手擠掉自己的專場呢？就是因為對手不僅僅是搶掉一個場子那么簡單，他就是在搶自己的利潤！因此，出錢購買的這些專場經銷商一定要做好客情維護，因為出錢購買廠家可以做到，但真正的客情維護就只能依靠經銷商了，你才是365天天天與這些酒店打交道的人。
　　5.多做酒店及消費者促銷。
　　一說到做促銷，許多經銷商就以為是截留促銷費用，認為這樣能夠獲得高額的利潤，實際上這是一種誤導。靠截留促銷費用的經銷商往往很難做大，甚至做起來的產品也會被做死，而產品做死了又哪來的利潤？
    　酒店促銷和消費者促銷實際上是一項長久而持續要做的工作，廠家拿出的支持力度都會比較大，因為不用考慮價格體系蹦盤以及渠道促銷競相降價的負面因素。所以，做這樣的促銷，經銷商得到的利潤往往比單純的渠道促銷利潤要高出一大截，做得好還能夠得到廠家的額外獎勵。只是做這樣的促銷，手續比較煩瑣，要求比較嚴格，需要各個環節配合的程度較高，不如渠道促銷來得快捷方便。
    　6.少做或不做帶周轉箱的產品。
　　帶周轉箱的產品表面上看來無所謂，有些廠家還給到經銷商空箱運轉一塊錢一次的激勵政策。就筆者來說，這種產品還是少做或不做的好。一個是空箱的押金（一般要16~20元/個，可以抵得上一箱啤酒的進價了），一個是空箱的損耗，這兩筆費用表面上來看占據的資金不多，實際上在旺季周轉過程中，你的這些資金所獲得的利潤會遠遠大于你從空箱運轉獎勵中得到的獎勵。
　　隨著啤酒格局的逐漸明朗，競爭也會越來越激烈。但對經銷商來說，越是慘烈的時候也越是賺錢的時候，任何危機都意味著機會的到來！作為經銷商，本質工作當然是協助廠家搞好市場開發，但前提是能夠賺錢，因為經銷商同樣需要發展。

來源：《華夏酒報》