“群狼”戰術本身沒有是非之分；

　　企業是否應該采用“群狼”戰術，采用“群狼”戰術之后能否見效，取決于許多因素，其中之一是企業的核心能力是否支持“群狼”戰術。

　　1、供應鏈

　　我們認為，不同品牌應該有不同的價值承諾；

　　不同價值承諾的酒類，應該在酒體風格設計、口感芳香設計等方面有所區別；

　　所以，差異化的產品組合，應該以差異化的原酒供應基地為基礎。

　　否則，產品之間僅僅有概念的不同。

　　2、制訂戰略規劃的能力

　　為某個理由設計某款產品，本身沒有對錯之分；

　　對錯之分在于，是基于戰略還是基于外部機會。

　　例如專門為沃爾瑪設計產品；

　　如果你有戰略分析：知道進入沃爾瑪意味著進入了怎樣的草原（沃爾瑪的消費者？）

　　有戰略資源匹配（在沃爾瑪競爭需要的資源匹配？人力資源、策略工具等）？

　　有戰略管理（知道進入沃爾瑪意味著怎樣的策略組合，對于自己的其他渠道、其他品牌意味著什么。）

　　于是你就應該開發幾款產品而進入。

　　戰略規劃清楚的企業進入沃爾瑪一定成功，因為它們能夠胸有成竹，能夠有的放失，是戰略導向。

　　而沒有戰略規劃地開發產品進入沃爾瑪一定成功，則一定陷入“終端陷阱”，支付名目繁多費用后、最后被清場；因為你開發的產品是“敢死隊”或“送死隊”。

　　3．單品銷售力

　　單品銷售力本質是產品對于自身價值的表現能力。

　　“群狼”戰術不能掩蓋、不能代替單品銷售力能力的規劃。

　　在產品組合（狼群）中扮演“高銷售額”的產品，其“暢銷元素規劃”必須具備；

　　扮演“高利潤”角色的產品，也要具備“會說話的能力”，有能力讓消費者溢價購買，認定的整體價值。

　　4、研發能力

　　研發是營銷的真正開始。也是企業選擇“群狼”戰術的支點。　　

　　三、核心能力外化成了制度——產品管理制度

　　組織制度（崗位設置、人力資源、工作流程等），是企業核心能力的外化。

　　我國酒類企業現有的組織制度基本上是以職能為中心的組織，如銷售部、企劃部、生產部、研發部；招商、促銷策劃、培訓、酒體設計、包裝設計等，都由各個職能部門分別負責；通過各職能部門的討論和協作來實施這些戰略。

　　在這種以職能為中心的結構里，沒有人會獨自對一種產品的日常運行負責，營銷戰略的設計和實施都是通過協作完成的。當幾個產品營銷戰略之間發生沖突時，只能消耗大量時間去開會解決。

　　這種結構之下的管理培訓也把重點放在職能培訓而非一般管理培訓上。

　　要發揮群狼戰術的威力，就必須有人對這個組織所銷售的每件產品或服務的日常運行負起責任來。

　　這就需要吸收“產品經理制”的一些要素來改進現有組織結構。　　

　　1．什么是產品經理制

　　產品經理制是由寶潔在30年代發展起來的經典“品牌”管理結構。

　　產品經理有兩個職責：

　　（1）負責策劃與產品或產品線有關的活動。包括：分析市場（含消費者，競爭者和外部環境），并利用這些信息為產品制定營銷目標和策略。

　　（2）爭取所在組織支持他在計劃中提出的營銷方案，如研究和開發部門、生產部門、市場調查部門以及財務部門。

　　產品經理的行為方式很像一個“小首席執行官”，他必須對這一品牌在整體上的健康運行負起責任。

　　在這種結構里，對特定產品負責的人除了產品經理以外，沒有旁人，所以責任歸誰是明確的。

　　銷售、生產、研究、策劃等所有部門，經銷商、媒體、原酒廠等協作者，也很明白該找誰索要產品的有關信息；　　

　　2，產品經理制“給狼群帶來了什么

　　（1）保證了從產品內涵提煉、市場調研、競爭者分析、價格策劃、人力資源匹配、營銷推廣等等整個過程的細節的“專業化”。

　　以職能為中心的組織不能做到決策的專業化；例如決策，即使企劃、銷售、財務、生產等部門聯手，仍然不如產品境界綜合成本策劃、價格策劃、促銷策劃等等而制訂的價格體系有效率；

　　（2）單品或品類銷售力通過產品經理的專門策劃、專門管理而提高；

　　（3）產品生命周期延長：產品經理不斷想出點子來延長他們品牌的生命周期，從而延長該品牌可以產生利潤的時間。常用手法包括：重新定位，改變產品特色，找到產品的新用途，或琢磨出一個新點子來。正在縮短的產品生命周期意味著利潤生命周期也會逐漸縮短，因而現在比過去任何時候都更加強調在把一種產品首次推向市場時不能犯錯誤。

　　（4）品牌“權益”，即品牌名稱的價值得到更多的保障。

　　（5）增加消費者滿意。產品經理不斷推出諸如顧客服務和滿意計劃、數據庫營銷．以及目的在于讓現有顧客滿意和使他們購買更多產品的廣告和促銷計劃。

　　（6）提高整個企業的協同能力：產品經理成為“車輪的軸心”，并對其他業務職能部門有廣泛的影響。刺激生產、財務、銷售、人力資源以及其他職能部門協作多職能交叉小組產生及有效運作。

　　四、長路漫漫---怎樣確保戰術成功

　　中外商學院的教授們開設了成熟的“產品管理”、“產品戰略”等的系統課程；專家們有關教材、專著也很豐富；一些著作例如唐納德萊曼教授的《產品管理》，權威性、系統性已經得到公認；

　　一些咨詢機構的專家、顧問們，理論結合實戰，也開發了不少工具，如產品戰略模型、單品銷售力評估模型、產品組合力模型等；

　　營銷前線的將士們，在“實戰出偏見”之余，也“實踐出真知”地猜到、悟到了一些規律。

　　這都是成功的基礎。

　　但是，只有“三管齊下”才有成功希望：

　　（1）重視群狼戰術的技巧：重視前人對群狼戰術技巧的探索、積累，如產品的價值組合技術等；

　　以及各種戰術的組合，執行的專業化；

　　（2）重視核心能力建設，如單品銷售力提升、供應鏈等；

　　（3）重視資源匹配模式，也就是組織的創新。

　　只有“三管齊下”，才有成功的希望。　　

來源:中國營銷傳播網，  作者: 曾祥文