從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略－－酒類群狼戰(zhàn)術(shù)成敗關(guān)鍵因子分析(1)
一、為什么會出現(xiàn)“狼群”現(xiàn)象
仿佛一夜之間，采用狼群戰(zhàn)術(shù)的企業(yè)出現(xiàn)了許多；似乎狼群戰(zhàn)術(shù)是一個法寶；
但稍加觀察就可以發(fā)現(xiàn)，那么多企業(yè)不約而同地采用狼群戰(zhàn)術(shù)，這些企業(yè)經(jīng)營能力、經(jīng)營目標、經(jīng)營心態(tài)等等卻各不相同，顯然，是由于這些企業(yè)出自不同的原因而偶然采用了似乎相似的戰(zhàn)術(shù)；
不同的一些企業(yè)，使用了相同的戰(zhàn)術(shù)，但采用該戰(zhàn)術(shù)的理由根本上完全不同，其遵循的規(guī)律、發(fā)展趨勢也完全不同；
酒類產(chǎn)品層面的“群狼”現(xiàn)象，正是由一些相似、相反、不相干的原因共同造就的。
例如，一些企業(yè)由于競爭手段升級而采用狼群戰(zhàn)術(shù)---清晰的顧客定位戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略指導(dǎo)下的產(chǎn)品組合；
一地企業(yè)的摹仿戰(zhàn)略---不清晰的戰(zhàn)略定位，創(chuàng)業(yè)者的愛好；
一些企業(yè)的愚昧無知---無戰(zhàn)略，不知道消費者需求；
這些全然不同的理由，共同制造了“狼群”現(xiàn)象。
1．高明的企業(yè)為什么采用“狼群戰(zhàn)術(shù)”
（1）酒類消費的“低關(guān)心度化”，使產(chǎn)品必須成“群”
酒類，無論是全國性品牌如五糧液、茅臺、水井坊、張裕、長城，還是地方知名品牌，還是區(qū)域性老品牌，都曾經(jīng)在人們生活中扮演莊重的角色；例如，可能是宴會的理由（以品酒的名義邀請朋友聚會）；可能是某種情感的寄托（以貴重稀罕的名酒表達對被接待者的重視）；
但是，隨著人們收入的增加，酒類在消費者心目中的位置不斷下降：在哪兒喝已經(jīng)比喝什么更重要；同誰喝又比在哪兒喝重要；
酒類還被“玩具化”、“娛樂化”，而作為身份符號的意義在減弱，莊重性降低；例如，人們可以因為一件促銷禮品，或終端服務(wù)人員的推薦，而改變他們的選擇；
正如寶馬、奔馳只有在不發(fā)達的亞洲非洲才是身份象征；在歐美不過是普通的交通工具；明顯的證據(jù)之一是亞洲道路上的寶馬、奔馳都被保養(yǎng)得極好、歐美道路上的寶馬、奔馳卻可能擦傷很多、泥漿也不一定及時清洗；
中國人還沒有到達把寶馬、奔馳看做與自行車差不多的交通工具的境界，但消費能力提高、已經(jīng)不在在乎酒錢之間的差距；喝酒、喝什么酒，沒有了太多的心理負擔；酒也沒有了那么重的使命；
酒類消費的“低關(guān)心度化”，使消費者對同檔次、同品牌的酒，也增加了多樣化的需求；要求企業(yè)迎合消費者不同消費場景的娛樂需求等而設(shè)計“新”產(chǎn)品，如同樣是五糧液，就要有祝福商人（恭喜發(fā)財酒）、祝福官員（鵬程萬里酒）、送別朋友（一帆風順酒）等。
這就使得許多品牌一分為二、一分為多，自然成“狼群”；
（2）產(chǎn)品生命周期縮短
同樣是由于酒類消費的“低關(guān)心度化”，消費者對酒類使用的玩具化，更多地以喜新厭舊的心態(tài)、沖動性消費心態(tài)對待品牌；使品牌忠誠度降低，產(chǎn)品生命周期縮短。由于數(shù)目更多的競爭者們爭相加快產(chǎn)品的革新過程，大多數(shù)產(chǎn)品大類到達成熟期的時間已經(jīng)被壓縮了，也導(dǎo)致產(chǎn)品生命周期縮短。
這樣一來，企業(yè)就必須有豐富的產(chǎn)品生命周期組合，象長江永遠準備著前浪后浪的組合，永遠預(yù)防著前浪死在沙灘上；
于是，許多品牌一分為二、一分為多，自然成“狼群”；
（3）終端分化
大賣場增加，每個都要求“最低價格供應(yīng)”，所以你最好是給每個賣場都開發(fā)一個專用品牌，讓他們都是最低價；
新型終端出現(xiàn)，要求新的規(guī)格；
于是，許多品牌在包裝、規(guī)格等層面一分為多，自然成“狼群”；
（4）競爭激烈，主力產(chǎn)品成功率降低，不得不組合式出擊
新產(chǎn)品的成功率已經(jīng)降到9%以下；
為提高成功系數(shù)，對于刻意推出、承載了企業(yè)太多希望的主力產(chǎn)品，要事先做好組合；
例如，要推出價格高于主力產(chǎn)品、價值略有不同的產(chǎn)品，用于暗示主力產(chǎn)品的實惠、物超所值；
推出價格低于主力產(chǎn)品、價值小于主力產(chǎn)品的不同的產(chǎn)品，用于暗示主力產(chǎn)品給予消費者新價值的意義；
推出接近于摹仿者的產(chǎn)品而價格更低，引發(fā)消費者對于摹仿者價值不足的思考；
等等；
于是，許多品牌在營銷From EMKT.com.cn角色等層面一分為多，自然成“狼群”；
（5）增加談判籌碼
酒類競爭中對終端資源、人力資源、廣告資源的爭奪戰(zhàn)非常激烈；
為了增加與主要競爭者談判的籌碼，必須有一定的產(chǎn)品品牌儲備，讓對手有所收斂，或遭遇暴力營銷時有一定的還手之力。
于是，許多品牌在競爭角色等層面一分為多，自然成“狼群”；
（6）季節(jié)性因素的影響：
如3000mL裝白酒、1500ML家庭裝葡萄酒、禮品酒等品類，在某些季節(jié)特別暢銷，值得開發(fā)專門的新品。
于是，許多品牌在消費者服務(wù)等層面一分為多，自然成“狼群”；
（7）“終端生動化”的需要
如多占柜位等的需要。
2、沒有戰(zhàn)略的企業(yè)為什么想到了采用“狼群”戰(zhàn)術(shù)
（1）產(chǎn)能過剩
因為沒有投資戰(zhàn)略，企業(yè)資源不匹配，導(dǎo)致產(chǎn)能大于整體經(jīng)營能力；
基于產(chǎn)能壓力而開發(fā)“群狼”，以求“分散突圍”，能存活多少品牌就存活多少品牌。
（2）搏傻
企圖在經(jīng)銷商中找到自己更傻的傻瓜。
設(shè)計幾百個概念、包裝，注冊幾百個商標，參加糖酒會投機，或天天招聘“區(qū)域經(jīng)理”滿世界“招商”。
招商成功之日就是生意結(jié)束之時。
原則是把貨賣給經(jīng)銷商、而不是通過經(jīng)銷商來經(jīng)營市場，“騙一個算一個”。
（3）企圖回避“產(chǎn)品銷售力建設(shè)”階段，碰運氣
沒有戰(zhàn)略，不研究消費者，閉著眼睛一口氣推出幾百種，心中的理念是“總有一款適合你”。
反正任你挑選，再按單生產(chǎn)。
（4）跟風
別人“群狼”戰(zhàn)術(shù)取得了成功，我也采用“群狼”戰(zhàn)術(shù)、也該獲得成功。
（5）跟著渠道走
看別人專門設(shè)計一款產(chǎn)品進入沃爾瑪成功了；看別人專門為軍隊、為公務(wù)員設(shè)計一款產(chǎn)品成功了；
就跟著開發(fā)“局長專用酒”、“高爾夫俱樂部專用酒”；
結(jié)果，別人的產(chǎn)品組合是群狼，自己的產(chǎn)品組合是“群豬”。