白酒淡季如何開發新市場？
分析：案例中李強以及他的團隊的遭遇，或許是當下很多白酒企業銷售經理面臨的難解的結，難過的坎，由于經銷商代理觀念的束縛，以及營銷人員自身的“自我設限”，造成了淡季銷售“青黃不接”，以致很多企業以及營銷人員淡季處于“休眠”狀態，他們要么刀槍入庫，馬放南山，要么就是喊喊口號，“雷聲大雨點小”，雖然嘴里高調地嚷嚷做市場，但在實際行動上卻“按兵不動”，“出工不出力”，從而使淡季銷售沒有實質性進展。
但銷售淡季，作為要生存和發展的白酒企業，卻又不能不過，并且，還要努力在淡季過得更好，從而能夠逆向操作市場，取得一般白酒企業所不能取得的銷售業績，那么，淡季如何做才能更好地開發新市場、新客戶呢？
打破慣常淡季思維。白酒企業的銷售經理，要想徹底改變自己所轄的市場狀況，首先就必須要打破淡季的思維。要堅信“只有淡季的思想，沒有淡季的市場”，真正優秀營銷人員的頭腦中，是沒有銷售淡季這一概念的。因此，要想徹底扭轉淡季銷售業績，就必須樹立淡季依然能夠讓銷售增長的觀念和信心，要善于在淡季蓄勢、造勢，為銷售旺季的到來打下堅實的基礎。比如，作為保健酒第一品牌的勁酒，早期在重慶上市時，就是選擇了淡季進行運作的方式。他們針對夏天是白酒銷售淡季的現狀，反其道而行之，利用淡季各個競爭對手都在休養生息的好時機，乘虛而入，取得了Ｂ級店、Ｃ級店鋪貨率７０％的良好表現，為旺季到來打好了基礎。等到旺季上量以后，競爭對手反應過來但為時已晚。勁酒已經擁有自己的消費群，品牌已經在終端和消費者中建立起了自己的形象，競爭對手想動搖勁酒的地位已非易事。因此，利用淡季對市場進行“滲透”是最佳時機，作為營銷人員，只有對淡季有了清醒的認識，打破自己淡季思維的條條框框，對淡季銷售充滿信心，這樣才能克服淡季的膽怯和萎縮心理，才能讓自己以良好的狀態，積極參與市場挑戰，從而為別人所不為，最終達到銷售淡季不淡的目的。
自下而上開發客戶。既然是淡季銷售，其方法就要與以往有所不同，要通過創新客戶開拓方法，才能取得意想不到的市場收獲。比如，某白酒企業的業務員小張，在4月份開發某縣級市場時，也同樣在城區找客戶時到處吃“閉門羹”，怎么辦呢？后來，不善罷甘休的小張決定到鄉鎮去看看，結果這一看不當緊，卻找到了他想找的理想的目標客戶。這些快速成長的鄉鎮二批商，正苦于找產品經銷無門，這次廠家營銷人員親自下鄉來與他們談合作經銷的事情，他們自然受寵若驚，由于他們手中掌握著一些鄉村飯店、零售店、婚喪嫁娶用酒等終端銷售網絡，因此，也就不愁產品賣不出去，更何況白酒產品沒有保質期，并且越陳越好，不擔心過期變質。針對鄉鎮客戶實力有限的狀況，小張在該縣城東南西北四個方位，各設了一家經銷商，劃區經營，解決了一家客戶不能發一整車貨的難題，從而通過這種自下而上開客戶的方式，最終打破了淡季客戶難以開發的慣常思維。因此，在銷售淡季，采取“追根溯源”，即自下而上的開拓方法，有時也不失為市場開發的較好方式。隨著深度分銷的日益深入，鄉鎮級代理已是未來趨勢，通過“釜底抽薪”，經銷渠道下沉，作為白酒廠家可以有效地實施渠道攔截、終端攔截，最終能夠做到淡季掌控，旺季更旺。
夯實市場基礎工作。銷售淡季，運作市場的時間較為寬裕，因此，可以充分地做好市場基礎工作，為旺季到來做好鋪墊。淡季基礎工作主要包括如下幾個方面：1、做好鋪貨工作。淡季也許鋪貨難度較大，但也不是完全鋪不進去，作為白酒銷售經理，可以通過少量、多次等方式，哪怕一箱、二箱，甚至三瓶、五瓶地鋪，最大限度地增大產品的能見度。2、做好終端生動化。產品鋪到終端后，并不是萬事大吉了，產品能不能快速進入消費者的視線，關鍵還要看產品有沒有一個好的陳列，銷售經理可以通過產品的規范陳列，以及終端物料活化，從而營造熱銷氛圍，增大產品的曝光率。3、做好促銷拉動。產品能不能較快地產生回復力，讓消費者產生重復購買，關鍵還要做好促銷拉動。包括有獎銷售，刺激渠道進貨；箱內設獎，激發消費者二次購買，擴大口碑宣傳效果等。通過做好促銷拉動，從而讓促銷帶動銷售，改變淡季不溫不火的銷售局面。 比如，河南賒店酒業在開拓駐馬店某縣級市場時，就在酷暑7月份，廣泛地在二批及終端大力度有獎鋪貨，對于資金不足或借口淡季不好銷售而不想接貨的二批商，甚至采取了賒銷的方法，目的是在各渠道環節增加產品鋪貨率，使大街小巷都能見到賒店的產品，營造淡季賒店酒熱銷的聲勢，增大渠道商銷售的信心，最終讓產品借助淡季銷售的慣性，順利打開了該市場，取得了較好的銷售業績。由此可見，在銷售淡季，夯實市場基礎工作，是非常關鍵和重要的，它是通向銷售旺季的“黃金通道”。
總之，白酒淡季開發新市場，確實是一件需要勇氣和謀略的事情，其實，作為銷售經理，只要抱定淡季必勝的信念，不斷地創新工作方法，扎扎實實地做好基礎工作，不偷懶，不悲觀，淡季市場成功開發并不是不可能的事，關鍵是想不想，要不要。
來源:中國營銷傳播網， 作者: 崔自三