保健酒營銷的突破點
為什么在前景看好的保健酒市場上，做不出什么大的動作呢？其實保健酒成為品牌化的大規模市場運作還不長的時間，對于任何一個新的業態來說，這個階段只能處于摸索階段，對于任何企業來說，投資一個新行業，很多因素也應該考慮清楚，才不至于過于莽撞。對于目前的保健酒市場，至少應該在以下幾個方面應有所突破。
1、品牌（名）
保健酒中真正成為知名品牌的不多，在一個行業集中度不高的行業，注重品牌的培育也是新生品牌脫穎而出的最佳時機，而這往往是中國企業普遍忽視的時候，認為這時候做好銷量就行了，品牌是以后的事，或者只是跟風心理，習慣走別人走過的路，認為在混戰中，大家都這樣，沒有必要多余去做這個事。所以以前的保健酒大多是枸杞酒、蛇酒、螞蟻酒等突出功能的品牌名，對自己的商標卻只字不提，所以即使這種酒賣的好，最后也不知道是買的誰的，而后來出現的勁酒、寧夏紅、致中和，以及最近出現的持酒才是真正意義上做品牌的保健酒，也做出了一定的知名度和美譽度。
做品牌重要，其實對于一個新產品來說，確定什么樣的品名更重要，因為現代營銷From EMKT.com.cn，講究系統營銷，講究品牌的生命力和爆發力，一個品名的確定決定了這個品牌具有什么樣的品位和風格，決定了你的消費群體定位和你透射出來的賣點，以及在市場運作上所透射的力度和方向。比如持酒所透射出的“持久”核心價值，與消費實現時提出的孝敬父母要“持久”、真心相愛要“持久”、朋友感情要“持久”、鴻運當頭要“持久”的消費理念自然天成。品名在這里體現出了巨大的商業價值，在消費者接受時也比較容易和簡單。
品名不需要一味針對功能，也不需要常見的大名字，而要取的精妙和鮮活，畢竟這個行業需要一些新的元素，而在成長型的行業，新品牌成長的速度也是最快的。
2、賣點
保健酒有很多優點，比如有助于身體健康，抑制勸酒醉酒，價格適中等，但很多時候優點并不能成為很好的賣點，保健酒究竟賣的是什么？
從大的方面講，保健酒當成保健品來賣，不會有好的效果，因為同樣功效的保健品有很多，消費者可選擇的太多，也不可避免有一些人自泡藥酒，覺得更實在一些，同時除去不宜飲酒的老人、婦女、小孩等，目標消費人群基本就過濾完了，當然標著高價的保健酒，通過強大的廣告效應鼓吹神奇的功效，也只是一時的撈錢游戲罷了。
實際上，現在的保健酒品牌都是把保健酒回歸到酒上來賣的，但如何去打破原有市場的格局，還是值得去挖掘的。健康白酒的概念就是順應人們對白酒傷身的健康考慮而推出的白酒新概念，當時也引起一些市場的轟動，但后來就不見蹤跡了。實際上，白酒加上健康本身就相背離的，白酒對身體有害，大家都知道，健康的理念只能是一種美好的祝愿而已，這種產品概念或者說是賣點，絕對是只考慮自身為出發點的，還是牽強的，就跟長著痔瘡的美女一樣，好看但不中用，做不好就會給自己留下許多隱患和攻擊的口實，所以確定賣什么，怎么去實現是很關鍵的。
保健酒，就是起保健的酒，如何把保健做得深入透徹，也不是光喊口號的事，尤其是現在的保健酒所處的敏感階段，一時做不好，就是自己給自己上了個套。保健不得不談，但必須把保健落到實處，給消費者實實在在的利益獲得和體貼。比如可不可以在保健概念上挖掘一個新的點或者有實際意義的點，宣揚自己鮮明的個性，這是對保健酒更深一步的要求，也是保健酒下一步必須要走的路。在產品制造上，可以把所用保健原料加到產品里，讓消費者真實感覺到，產品包裝上，可以做一種組合包裝，把保健的原料放在一起，讓消費者產生聯想，也更塌實。凡此種種，都是要把賣點落實在消費者的利益上。 3、渠道
談到渠道，是因為現在的渠道很重要，產品在渠道上運作的暢通與否，決定了產品進入市場的速度和力度，而對于保健酒而言，更大的問題是在渠道選擇上，藥店渠道，還是餐飲、商超渠道，做多大規模的渠道，還得再進行細分，還有就是在渠道創新上，既然保健酒還沒有一個理想化的運作模式出來，那就可以探索多種渠道，況且也有多種渠道值得去嘗試。
比如夜場渠道，提起夜場渠道，可能大家都會以為是啤酒、紅酒和洋酒的專屬渠道。其實未必這樣，現在有不少的白酒企業就瞄準了夜場這個龐大的高消費渠道，在南方一些城市還頗有氣色。白酒這種烈酒都可以在夜場做，保健酒為什么不能做呢？夜場消費，從消費場所和消費時間上來說，都是希望健康的，只不過沒人嘗試而已，或者一碰到困難就退縮了。針對夜場，保健酒企業可以針對女性消費者，開發以美容養顏為功效的低度保健酒，也可以學習洋酒的運作模式，提供高端消費的保健酒。
其它的小渠道，可能就是保健酒的大渠道，比如我們曾經把紅酒做到賓館的客房里，就起到了很好的效果，保健酒同樣可以開發這個渠道，而且還很適合。比如可以把地域特色的保健酒當成土特產來賣，在商超以及專賣店都可以去做，所以不要一想起保健酒渠道，就是商超做禮盒，餐飲做小瓶裝，大家都這么瘋狂地往進擠，怎么可能把它做好呢？
不同的渠道，操作方式各有不同，選好渠道，運作起來還是有所講究的。
4、養生學
目前，無論是市場上的一些保健酒產品，還是一些餐館、酒樓，自制的枸杞酒、蛇酒、螞蟻酒等保健酒，在推銷時，都是在說如何大補，如何有效，有的產品宣稱有壯陽、養顏的功效，有的宣稱有活血健腎的功效，有的甚至號稱對某些疾病有治療作用，而這些酒飲用時需要注意的事項卻無人提及，這常常導致消費者產生懷疑心理，最終成為保健酒銷售的一大阻力。我們通過對保健酒市場的調查發現：多數的消費者對保健酒的真材實料產生懷疑，認為大都粗制濫造，從功效上來說，也沒有什么明顯的功效，所以大家普遍對保健酒產品的認識，使保健品企業必須正視目前的消費者質疑。
質疑是我們的工作沒有做到，質疑是改善的基礎，所以哪兒有問題還得從哪兒解決，一味的回避或者強調，都是極端的做法，不是解決問題的辦法，所以保健酒擴大功效外延的傳播訴求，并不會很快改變消費者的認知。實際上，這種做法就是心中沒有消費者的一種表現，只把自己眼光放在賣產品上，沒有放在消費者的需求上。如果能從關心消費者的角度上，通過養生學、營養學的全面養生的傳播，必定讓消費者感覺你是在真正關注他的健康，他也就會接受你的。
所以從純粹的銷售產品的銷售理念，轉換成傳播養生訊息的養生學營銷，是一條切實可行，并且理應如此的道路，雖然目前國內保健酒行業還沒有發展到這個階段，但是有誰第一個這么做，誰就會成為引領這個潮流的保健酒新一代強者。
來源:中國營銷傳播網， 作者: 丁一