與夏天的高溫形成鮮明對比的是商超中降到冰點的白酒銷售狀況。一向火爆的白酒業(yè)市場注定無法在炎熱的夏天火一把，季節(jié)性的差異只能讓它暫時的消沉。因此，如何打破白酒季節(jié)性的銷售瓶頸就成為眾多營銷專家和酒企老板們共同的愿望。

全面戰(zhàn)該為重點戰(zhàn)

　　在夏季，為了沖淡淡季的影響，最常用的手段就是促銷了，其操作簡單，效果直接。在此，具體的操作手法暫不冗述，但促銷中的一個關(guān)鍵原則是不得不說的，那就是促銷要“點射”，不要“連發(fā)”。

　　不少的業(yè)務(wù)代表，看著賣場極速下滑的銷售曲線，心里煞是著急。為了能夠在季度的銷售排行中名列前茅，多數(shù)會投放一副“虎狼藥”，盡可能地整合渠道資源進行促銷，力求烘托出一副熱銷的場面，在銷量報表上的數(shù)據(jù)全面飄紅，往往這樣的業(yè)務(wù)代表更容易拿到資源。

　　此舉原本無可厚非，因為數(shù)據(jù)最能說明問題。但如果我們的促銷策略把“虎狼藥”換成“消暑理氣”的滋補藥或許能起到更好的效果，其原則當然就是用“點射”取代“連發(fā)”。促銷計劃可以將整個夏季銷售攻勢分解為若干個階段，或是以周末為節(jié)點，或是以上、中、下三旬為節(jié)點，或是每半月為一個節(jié)點，或是將集中不同的節(jié)點按照一定的規(guī)律進行穿插。

　　通過這樣的促銷安排，可以起到以下幾個作用：第一，節(jié)約成本。由于時間集中，放棄漫無邊際的“掃射”，促銷成本也相對降低；第二，便于執(zhí)行和管理。固定促銷周期，促使相關(guān)的工作人員充分把握每次促銷的節(jié)奏，使整個促銷變得“有跡可循”；第三，讓消費者形成規(guī)律購買。由于促銷有跡可循，白酒的穩(wěn)定消費群體也會緊跟市場節(jié)奏進行消費，培養(yǎng)出良好的品牌依賴度；第四，產(chǎn)生市場疊加效應(yīng)。促銷周期的固定，對外宣傳的模式化，更容易形成市場認知，使暑期的促銷為旺季的熱銷奠定基礎(chǔ)。

調(diào)整經(jīng)營品種

　　根據(jù)不同的消費層次和消費習(xí)慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季，真正喝酒的消費者還主要是以中低檔酒為主，這部分消費群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場，其平時的白酒飲用量相對旺季肯定減少，所以，可針對其推含量較少的小瓶酒；而針對中檔消費層次，可量身定做一些低度酒；就高檔消費層次而言，他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時購買高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬、會議宴請或饋贈方面。所以，針對這部分消費者應(yīng)在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。

　　另外，我們也可以在淡季的時候推出白酒新品種，通過差異化優(yōu)勢和競爭品牌展開角逐，這樣一來也可以說是旺季前的一個熱身準備運動。
加強對零售商的開發(fā)：

　　業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”。其實，如果沒有市場又哪里來銷量呢？在淡季不斷開發(fā)市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶，關(guān)鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅實的基礎(chǔ)。舉個簡單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開發(fā)市場，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠遠超過500家的數(shù)量，當然細化到每個店你的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯，且多了幾塊地盤，如策略得到，到了旺季會更有大的產(chǎn)出。

　　建議在淡季的時候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對對零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會實現(xiàn)更多的白酒零售。

尋找異類合作伙伴　　

　　常言道：同行是冤家，這也說明了行業(yè)競爭的殘酷性，此時可以考慮與異類產(chǎn)業(yè)合作，其最大的優(yōu)點就是可以借勢。

　　例如，在夏季白酒產(chǎn)品可以選擇旺銷的啤酒、飲料等產(chǎn)品進行合作，因為這些產(chǎn)品在夏季都屬于旺銷產(chǎn)品，而且與白酒不會產(chǎn)生直接的競爭，合作事宜更容易協(xié)商。此外，選擇生活必需品進行合作也是十分可行的方式。例如，夏季可以與調(diào)味品、糧油等品類進行合作進行促銷。這里不得不說的是，在異類合作對象的選擇上是必須慎重的，合作品類最好距離白酒的產(chǎn)品延伸不是很遠，飲料、糧油、調(diào)味品這些基本上可以與白酒產(chǎn)生潛在的聯(lián)系，如果行業(yè)跨越較大，或者品類的延伸相抵觸則不宜合作。例如，消毒液、洗潔劑、洗衣粉等品類，雖然也是生活中的必須品，但卻容易給消費者造成不良的聯(lián)想，同時也會對白酒產(chǎn)品的形象產(chǎn)生負面影響。

　　尋找異類的合作伙伴，會出現(xiàn)在市場地位上“低人一等”現(xiàn)象，以至于在很多時候利潤率會比較低，有時候則根本就是賠本賺吆喝。但這樣的手法也是不不得已而為之，對于一些二線品牌更是無可奈何。選擇異類原則有兩個：第一，對方是不是本階段的暢銷產(chǎn)品，是不是對本品可以起到增加曝光率的作用；第二，是否有利于本品向消費者的生活滲透，能為以后的旺季銷售做準備。只要能夠符合這兩個原則，則可以考慮合作，畢竟虎落平陽，有的甚至根本就是“貓落平陽”，如果在關(guān)鍵時刻能搭上順風(fēng)車，對自身的發(fā)展也極有好處。

　　要想真正的做到白酒的淡季不淡商家就要增強銷售意識，在銷售淡季依然做到營銷的主動性，萬萬不可讓白酒的銷售機會埋沒在任期自然銷售的意識中。其次，良好的銷售業(yè)績?nèi)Q于強大的品牌支撐。加強自我品牌的塑造與維護更是白酒銷售的根基。只有做到了以上幾點，夏天的白酒銷售方能熱鬧非凡。