分析：酒類產品的包裝適當與否，會影響到產品認知率、鋪貨率甚至市場占有率，但并不是說有了好的產品包裝，產品就一定能夠在市場上銷售的很好！產品包裝的好壞是產品能否必要條件，但非充分條件！有了好的產品包裝，能夠有效的解決產品招商問題，也能解決產品吸引眼球的問題！但這并不是說，有了好的產品包裝，產品就一定能夠銷售的很好！競爭力較強的產品包裝，能夠吸引經銷商的眼球，有效完成產品的招商工作，實現了產品由廠家向經銷商的第一次銷售！但廠家還需要通過有效的市場策略，實現產品由經銷商庫房向終端貨架的轉移，以及由終端貨架向消費者的轉移，完成產品的最終銷售！　　

五、迷信經銷商

受限于酒類行業發展的現狀和中國消費市場的大環境，酒類行業銷售模式主要還是經銷制。99%的的酒類廠家通過各個區域市場的經銷商，來完成對當地市場的占領。目前酒類行業迷信經銷商主要有一下四種表現。

第一，由于自身營銷人才匱乏，廠家對當地市場的了解，很多時候，完全通過經銷商的途徑來了解。殊不知，很多經銷商，為了讓廠家加大對市場的投入，故意夸大市場操作的難度，結果導致廠家市場策略失誤，造成廠家利益受損！

第二，由于缺乏合理的營銷技能培訓，很多銷售人員在與經銷商的關系處理上存在著不少的誤區。有不少銷售人員都認為經銷商是客戶、客戶是上帝，只要和做好了經銷商客情，和經銷商個人處好了關系，經銷商就會多賣自己的產品。

第三，還有部分企業將大部分銷量集中在幾個核心的經銷商身上，認為只要抓住了幾個核心的大戶，企業就能很好的生存。于是，整個公司圍繞著這幾個核心的經銷商轉動，對于核心經銷商的要求也做到盡量滿足！公司上下形成了一種“核心經銷商唯上論”！

第四，目前酒類廠家，尤其是中小酒企，迷信經銷商的最常見的一種表現就是，把市場的主導權交給經銷商，公司對當地市場沒有管理，或是公司派駐到當地市場的助銷人員流于形式。

分析：白酒廠家和經銷商之間，不是單純的“魚水關系”、“雙贏關系”兩者之間往往有著眾多不可調和的矛盾，廠商之間往往會帶給對方不少負面結果，純粹依靠大經銷商大代理商銷售廠家會十分被動。尤其是一些中小酒類企業，如果把銷售完全托付于為數不多的大經銷商大代理商，就等于把自己的命運交給了別人主宰，當市場被大經銷商大代理商反控，企業只有被動份兒，當企業被大經銷商大代理商拋棄，企業的銷售額就會劇烈波動！

從目前酒類行業發展的趨勢來看，酒類廠家需要逐漸擺脫對大買斷商、大經銷商、大代理商的依靠，通過成立辦事處、分公司的方式，加大市場人員的投入，以人員助銷的方式，實行深度分銷，在縮小經銷權的同時，加強廠方對市場的主導權！　　

六、迷信文化和概念

隨著酒類市場競爭的加劇，各酒類企業紛紛在文化、品牌和概念上做起了文章。近些年來，各種年份酒層出不窮，10年、20年、30年、50年的陳釀比比皆是；“自由勾兌”、“恒溫窖藏”、“雙輪發酵”等工藝概念不斷涌現；龍文化、糊涂文化、誠信文化、地域文化等紛至沓來……

水井坊以歷經元明清600年的古代釀酒作坊遺址為底蘊，通過“中國白酒第一坊”的概念，運用一系列與其有關的歷史文化概念的營銷炒作，迅速脫穎而出，并躋身高檔白酒行列。隨著水井坊的成功，一些酒類企業迅速跟風，于是“中國白酒第一窖”、“中國白酒第一缸”……紛紛而出！云峰酒業推出了小糊涂仙，通過“糊涂文化”的概念，背書茅臺鎮的地域優勢，運用深度的市場運作，迅速走紅各地！隨著小糊涂仙的成功，“醉糊涂”、“難得糊涂”接踵而至！

分析：文化和概念對酒類銷售的確有重要作用，它對于增加產品和品牌的附加值，有著積極的作用，但提煉酒文化和概念要結合企業和品牌自身的實際，不能牽強附會，也不能生搬硬套，更不能張冠李戴，名不副實的文化和概念炒作，結果只會被市場拋棄。

同時酒文化和概念的提煉要結合酒的本質屬性和酒行業的特點，脫離了這一點，概念和文化的訴求就成了無源之水。白酒作為中國傳統文化的一部分，金士力酒業忽略了的這一事實，以“現代白酒”的概念作為訴求，結果，不言而喻。

結合酒類企業，尤其是白酒企業的現狀來看，市場操作的意義遠比文化和概念的炒作重要，離開了市場操作，再好的文化和概念炒作，留給企業的也只是海市蜃樓般的虛幻美景！

結語：白酒作為中國傳統性的行業，其市場操作與其它快速消費品相比有較大差異，遠非照搬外行經驗或是單純理論就能解決。不論是白酒企業自身，還是提供咨詢服務的第三方，在操作白酒的市場過程中，一定要結合白酒行業的特點，根據白酒企業自身的狀況，通過扎實的市場運作，有效的提升白酒企業的營銷體系，打造系統的競爭優勢！只有這樣營銷技術才能形成競爭優勢，咨詢服務才有價值，廣告傳播才有拉動，經銷商才會緊密相隨……
來源：中國營銷傳播網