餅干行業如何最大化的利用各種資源
一、 公司資源
1、 現有產品組合，產品是品牌的載體，是公司競爭力強弱的最基本體現，也是公司所有資源中最為重要部分。要合理的把公司的產品資源進行整合，制定出適合區域市場的產品組合及產品策略。產品應分為：利潤產品、銷量產品、無利潤產品（策略性產品）等。
1）、利潤產品，產品檔次較高、毛利率高，可以代表公司的產品形象，是公司提升品牌檔次和品牌形象的產品。以上特征，使該類產品成為公司推廣力度較大，市場投入較大而前期不講收益的產品，該類產品上市前期一般公司有著較大的費用作支持，如何重點推廣利潤產品，在一定程度上決定著你手里是否有更多的費用。
2）、銷量產品，銷量產品是公司賴以生存的生命線，其特征為在所有產品中占有很大的比重，有著適當的利潤。銷量產品的比重大小也反映出公司的產品結構，公司的經營狀況是否健康，能否開速發展。同樣銷量產品也是業務人員賴以生存的生命線。沒有銷量產品，就很難很好的銷量，沒有很好的銷量，就難以有很好的收入，再者，沒有銷量，業務人員在公司是沒有發言權的，銷量的多少決定著你個人發言權的多少。
3）、無利潤產品，產品無利潤可分為產品價格設定偏低，導致無利潤；公司把該類產品作為策略性虧損產品，搶占市場份額或抵御競品進攻等具有特殊功能的產品。對于公司來講，該類產品比重過大，意味著公司無法長久發展，處于無盈利狀態，而對于市場而言，該類產品比重過大則意味著市場在處于死亡的邊緣，因為任何企業不可能不考慮自己而一直貼錢做市場。
總上述：制定適合區域的產品組合是能否使資源利用到最大化的第一步，根據區域情況結合公司現有產品如何設定產品組合，
原則是：1、無利潤產品要控制銷量，所占比重不能超過總銷量的30%；形象產品利潤高、可提升品牌形象，但要想有所建樹該類產品的銷量要達到20%以上；銷量產品是生命線，要牢牢的抓住生命線，所以要占到總銷量的半壁江山。2、切記單品銷量比重過大，單品銷量超出40%，則跨上了危險線，超出60%則進入死亡線了，所以要豐富產品，分擔單品銷量過大造成的風險。
2、 公司促銷的使用，促銷顧名思義為促使銷售，可分為促進銷量和促使疏通銷售渠道兩種。促進銷量是在追求的短期的銷量，對成熟性產品增加促銷費用，可以起到搶占銷售渠道的資金、倉庫的資源，可稱之為“占倉”；促使疏通銷售渠道主要為產品的長期經營，疏通銷售渠道、增加消費者的購買欲望等使產品盡快的進入消費者手中。促銷常用的方法為常規促銷和專案促銷。
1）、常規促銷，常規促銷公司在產品銷售中正常預留的促銷，可以起到保密價格、管控經銷商的作用。
2）、專案促銷，專案促銷是為了培育某一個單品或某一個市場進行的個案促銷，可以使資源集中使用重點培養重點產品或重點市場。
促銷申請使用是區域市場爭取到公司資源的具體表現形式，促銷額度的大小反映了在區域市場內公司投入程度，所以，要會申請促銷、使用促銷。原則：1、為銷量產品、形象產品申請促銷，不為無利潤產品申請促銷；2、為公司在區域市場的的長期經營申請促銷，減少短期銷量行為；3、促銷申請目的要明確，預計效果要明確，使用過程加強監控，使之盡量達到預期目的。
3、 企業宣傳，企業的宣傳是提升品牌知名度，擴大品牌影響的主要手段，公司宣傳品（pop、條幅、文化衫等）的最大化使用，可以提升區域市場內的知名度。
公司的宣傳品
4、 公司的戰略規劃，公司的發展需要指導方針，需要大的方向去指引，公司的戰略規劃正是起到這樣的作用，它是公司的目標，也是公司的實施步驟。公司的戰略規劃應該是長遠規劃與短期規劃相結合。
作為業務人員要很清楚地知道公司的長短期規劃，更要能很好的為經銷商描繪出公司的規劃，讓其深信不疑公司的前景光明，又能從短期的規劃中受益。作為經銷商沒有人愿意和一個沒有前途的企業合作，也沒有人愿意和短期內自己得不到受益的企業合作，時時給經銷商將公司的規劃，讓其感覺到自己脖子上在掛著一個金餅，這樣經銷商的洗腦工作就完成了第一步。 二、 經銷商資源
經銷商是公司的合作伙伴，但是目前經銷商的管理水平較低，自身有著豐富的資源而在大量浪費。而我們業務人員如何進行經銷商管理？我認為應該做其經營顧問，進行顧問式管理，為其經營進行全盤規劃，幫其出謀劃策，讓其從心里對你產生依賴，對你言聽計從。
1、 配送車輛，快銷品的主要特性就是快速流通，這就要求經銷商有較強的物流配送能力，就目前而講，現在的經銷商基本上都有自己的配送車輛，但是也存在很多問題，車輛的使用效率不能最大化，如：今天在某鄉送貨，在該鄉鎮第二天就又有客戶要貨，是否為其送？要貨量太少，則車輛費用過大，不送就可能被競品切入？
2、 員工，人是做任何事情的根本，現在很多經銷商的員工多是其家人、親朋，員工能力差、責任心不強、無積極性，是普遍存在的問題。所以如何提升員工的能力、增加責任心、提高積極性積極性則至關重要。
3、 資金，沒有面包的愛情如同空中樓閣，不會長久。經銷商資金的合理使用，更重要的是如何讓經銷商把更多的資金打入你公司的帳戶?
4、 下線客戶，也就是經銷商網From EMKT.com.cn絡，經銷商網絡的好壞，直接決定之你的產品能否進入消費者手中，要以多長的時間進入消費者手中。產品沒有鋪貨，再好的產品也不會有銷量。如何加強下線客戶管理、維護客情？
5、 倉庫，倉儲能力的大小，在一定程度上也反映著經銷商的實力，如何搶占客戶倉庫，幫客戶進行倉庫管理，把先進先出、看板管理的落到實處？
6、 產品線，作為經銷商而言，很少有經銷商只做一個品牌，大部分經銷商經營的有很多產品，幫經銷商進行產品規劃，使其產品規劃合理？
7、 經銷商重視程度，以上能否落實到位，關鍵點在你的經銷商對你公司的產品重視程度，如果經銷商對你公司產品不重視，以上所有的內容意義就不會太大，如何讓經銷商把你的品牌當作寶貝才是關鍵。
應對方案：1、首先加強人員管理，加強人員培訓，改革薪資分配制度。強化責任心，提升人員能力，進行制度化管理，建立“多勞多得、少勞少得”的的薪資制度。
2、加強下線客戶的管理，下線客戶的銷售品項、安全庫存、送貨周期管理，規劃出下線客戶的銷售品項，根據銷售情況幫下線客戶進行安全庫存管理，以避免貨物過期、紙箱損壞的問題，為送貨周期的制定提供依據，送貨規劃出送貨路線，根據送貨路線和客戶庫存、銷售情況規劃出每條路線的送貨周期。
3、送貨周期的確定可以合理的安排車輛，使車輛的使用效率達到最大化，費用降到最低。
4、幫客戶進行安全庫存、先進先出、看板管理等管理制度，落實到人。
5、產品線的規劃，現在做食品快小品批發，基本上有6條產品線，渠道相溶而不相沖，方便面、火腿腸、啤酒、小食品、飲料、餅干。現在餅干正在進行市場整合，是經銷商最有機會做大的行業，其他都已經進行過市場整合，機會已經失去，和品牌企業合作壓力大、利潤低。作為一般經銷商其精力和實力有限，不可能做精做透太多品牌，所以說品牌多并非好事，無精力做好，品牌少則風險較大。
6、資金，加大流轉快的產品的投入，使資金進入良性循環的周期，讓經銷商知道誰的產品是周轉快的，“我們的”，但要按公司要求去做；推行現金鋪貨，減少應收賬款。
7、能否把經銷商資源利用到最大化，需要看經銷商的重視程度，如何讓經銷商重視你，洗腦和利潤。為經銷商描繪出和公司忠誠合作的前景，讓經銷商和公司合作得到現實的利益，即便是今天得不到，也要讓其深信，就在明天就是豐厚的回報。
來源:中國營銷傳播網， 作者: 朱騰旗