作為銷售淡季，促銷的力度往往都用在了渠道的占倉和壓貨上了；而在銷售旺季時，產品占倉和壓貨已不是關鍵矛盾，市場運作的關鍵點是如何占領消費者的心智，讓消費者對產品形成一種自愿消費，從而形成一種自下而上的銷售慣性。

　　因此，在旺季，銷售的核心工作是拉力，而不是推力。旺季的拉力表現在幾個方面：

　　首先，是廣告的拉力。要實現旺季的銷售，品牌的力量不容忽視。打廣告不能靠試，而要用賭。一般人投廣告，都象擠牙膏似的，一點點來，希望用最少的錢，把全年每個月份都排滿，顯得月月都有廣告。其實，投廣告根本不是這么回事。它應該象燒開水一樣，要不斷加火，一直往里加，直到迅速把水燒開，寧愿燒到120度，浪費一些銀子，也不要為了節約錢，只燒到70度，因為燒到70度跟沒燒一個樣。也就是說，投廣告的方法是，在最短的時間內投入最多的廣告費用，在局部時間段內造成絕對的王者地位，而不是將廣告費用進行平攤。

　　比如：河南一糖果企業在2006年出手就非常闊綽，在其提供的央視8～11月份媒介投放計劃上，央視一套、二套、三套、六套全覆蓋，廣告費在兩千萬以上，這還不包括其在重點銷售區域的地方電視臺及紙媒體上所投放的廣告費。

　　其次，拉力要體現在促銷上。在大中型終端展開“現場品嘗”、“買一贈一”或“禮品贈送”等促銷活動，擴大品牌的影響力；利用節假日在各大賣場、樣板店進行現場促銷，舉辦“有獎銷售”、“產品宣傳”、“大型路演”等活動，以拉動和刺激更多零售網點的走量。　

　　同樣，在做產品促銷時，促銷一定要“有力度”，即在促銷方式上要么進行創新，與對手不一樣，比如：某禮盒酒水曾在旺季銷售贈送暖手爐，廣告語還隆重提示“送禮送溫暖，暖心又暖手”等，取得了很好的效果；要么就是在促銷氣勢上壓倒對手，終端促銷的方式必須能夠以某一種利益點刺激消費者的興趣，并且以超越同類的方式或與之劃清界限，這樣才能沖開消費者心智的臨界點。比如：臺尚糖果05年在重慶市場，別的對手春節期間散糖降幅達20%，臺尚則要遠遠高于對手。

　　第三，拉力體現在終端陳列上。

　　人人都知道要“決勝終端”，但在旺季營銷時，終端就顯得更為重要。旺季時的終端陳列必須要做到“搶眼球”。利用一切可以利用的空間和資源，增加陳列面的數量；并把同一企業的系列產品集中式陳列、立體化陳列；同時，盡可能地利用多種終端宣傳手段（如堆頭、專柜、POP、DM、易拉寶等）凸顯產品，使終端效果最大化。

　　在渠道激勵上，企業要一改過去那種主要對渠道采取力度大、見效快的買贈促銷方式來鼓勵鋪貨的策略，而要改為對零售商實行大力度的陳列獎勵,由廠商的業務人員共同操作和監督,對終端進行陳列評比,保證終端進貨和陳列雙豐收。　

　　也就是說，在旺季前期,企業要幫助經銷商在那些人流量大、賣量大的賣場,增加嘗試性購買,要努力拿到終端試吃促銷位置。　

　　旺季時,大賣場顧客擁擠,試吃、品嘗等活動的效果有所降低,店方通常也排斥,這時可以在社區連鎖超市開展,因為那里聚集了很多就近居住、時間充裕的居民,試吃效果同樣顯著。

　　第四，增加促銷人員的拉力。

　　銷售旺季，休閑食品往往已經進入到巷戰階段，是典型的貼身“肉搏”戰。終端人員的多寡，在一定程度上體現了該企業團隊競爭力的大小以及在氣勢上能否壓倒對方。

　　雅客當初是這樣配置資源的：為了快速啟動市場，雅客認為網絡的更新勢在必行，完善網絡和建立服務團隊，速度是最關鍵的。以前全公司及所有分公司的職員，營銷部分只有200多人，后來突然加到610多個人，這個數字一直在上升，由于增加了終端人員的數量，就實現了產品的快速銷售。　　

　　旺季渠道重在掃盲

　　旺季銷量主要通過現有網絡實現。旺季營銷的鋪貨管理發力點就是渠道的盲點、盲區，而市場鋪貨盲點往往就是銷量的增長點！

　　淡季市場開發渠道難度較大，很多沒有開發起來的市場在旺季則可能快速完成開發。銷量增長既來源于新市場開發的“圈地運動”，也來自于新渠道開發的“特別織網”行動。 　　　

　　企業要建立在旺季的霸主地位，就要從鋪貨管理的“掃盲行動”開始，做好旺季銷售的鋪貨管理。

　　同時，還要做好對核心經銷商的幫扶工作。派出專人下市場幫助經銷商開發市場，展開銷售，同時與經銷商一道，協助小店老板做一些促銷工作，包括上架展示、產品陳列、POP貼掛等終端的全面維護和服務。 　　

　　比淡季更注重市場的維護

　　到了銷售旺季，銷售人員最容易出現的問題易于松懈。到了旺季，進貨量自然都有一定保證，很多銷售人員就認為“萬事大吉，可以墊高枕頭睡大覺”了。

　　其實，在旺季，是最不應該睡大覺的時候，一年之季在于旺，如果因為我們的銷售人員忽略旺季的市場維護，而導致當年的銷售額下降，那真是得不償失。

　　面對這種情況，休閑食品企業應該向員工灌輸做好旺季銷售的細節意識。因為這段時間不去維護好市場，就很容易被對手乘虛而入，搶占市場空間。

　　因此，企業要求銷售人員在旺季做好日工作流程和拜訪等方面的工作，終端巡訪時時不斷，平時應該做到的市場維護和終端維護，在銷售旺季要做得更好。只有通過良好的細節服務，才能實現終端快速銷售，增加渠道商的信心與滿意度，讓產品在旺季的銷售更上一層樓。　　

　　總之，休閑食品的旺季營銷策略應該是這樣的：淡季蓄勢，旺季銷售。淡季以創新產品切開市場；旺季在渠道上要注重填補空白和盲點，但主要不是以渠道推力來實現旺季的銷售，而是以品牌拉力和促銷拉力為主來拉動銷售，其制勝的關鍵則在于出奇制勝和從氣勢上壓倒對手。

　　原載：《新食品》雜志第11期