營銷的“跟窩釣魚”
2007-11-19 09:44
營銷管理
兒時我很喜歡釣魚，每當春天來臨小草吐出柔嫩的綠葉時，我和小伙伴們便開始了釣魚的準備。魚鉤、魚線、魚
兒時我很喜歡釣魚，每當春天來臨小草吐出柔嫩的綠葉時，我和小伙伴們便開始了釣魚的準備。魚鉤、魚線、魚竿、網兜等漁具備好，以便星期天相聚池塘垂釣。我們一行有好幾個伙伴都喜歡釣魚，其中有個叫小船的伙伴最讓我們羨慕，因為每次釣魚他釣的都比我們要多很多。
原以為他的釣技超人，魚餌有秘訣?？墒墙涍^觀察發現他用的魚具跟我們沒有差別。我們用大米撒到池塘里做魚餌引誘魚兒聚集，以便垂釣，大家叫這個為引“魚窩”，一般我們每個人會做兩個這樣的魚窩，他也是這樣做的，也沒有多做魚窩。我們用在魚鉤上的魚餌一般是家里吃的面粉直接用水做成的面團或用蚯蚓做魚餌，這個他也和我們一樣。大家常釣魚，因此，對魚的習性和地理對魚的影響都有一些感悟，大家也都能根據自己的判斷和經驗尋找一些魚兒多的地方投料做“窩”。這個他也和我們沒有什么區別，那他到底為什么比我們釣的多呢？
經過觀察，我終于發現了一個秘密，他是個流動性很強的釣魚者，能圍著池塘轉一圈垂釣，而且他的移動是有目標地移動。他釣魚的時候注意觀察其他人的釣魚情況，一發現有人釣魚的速度明顯加快，顯得那里魚兒多、吃鉤快，如果此時他的釣點不是很好的話，他就會收起漁具來到魚多的地方投釣。他把魚鉤投放到離這個魚窩不遠的地方，很快，他也會和別人一樣有收獲，水底下成群游動的魚不會認識這個是誰的魚鉤，這是誰撒的米，誰的地盤，它只知道還有可吃的餌料在它的視野內，于是活蹦亂跳的魚兒就會乖乖地跟著小船的魚鉤離開水面，而后再被收到他的網兜里了。
當此地魚兒吃鉤數量減少，下一個目標他又瞄好了，再到下一個魚窩去垂釣，誰也沒有權利不讓他釣這個魚窩里的魚。這樣一天下來，他幾乎都在魚多的魚窩里釣魚，小船釣的魚自然就比我們的多。因為魚是成群游動的，我們只在做好的兩個魚窩里守候，小船卻不單單是在兩個魚窩里收獲，他會在你的魚窩里魚多的時候迅速介入，投餌便釣，他這樣做的最大好處是可以迅速獲得收獲，獲得看得見的效益，這個也是釣魚所要的結果。
他的釣魚方法給我留下了很深的印象，以至于多年以后我做一家面粉企業的銷售負責人時竟能從這個釣魚故事里找到營銷的道理。2003年，這家面粉企業是剛發展起來的日產可達到200噸面粉的中型企業，產品積壓問題比較嚴重。原先的銷售渠道不能滿足現在產品的銷售需求，產品等級分離，中高檔產品嚴重積壓，企業處于半停產狀態。臨危受命，時間不能容我太多的考慮，必須在很短的時間內要有所突破。營銷無定式，適應的就是好的方法。我想到了兒時伙伴小船的釣魚方法，我暫且叫它“跟窩釣魚”法吧，就想用這個方法來做這個產品的市場營銷。
有了這個策略就開始和一個業務員尋找“魚窩”了。首先要尋找的是同行企業在規模工藝和地理位置都基本一樣的銷售網點，在這個魚窩先垂釣會有勝算的可能或把握。經過產品質量和工藝規模的對比，我們選擇了離我們不遠的徐州兩家面粉企業作為“跟窩”的對象，經過對這兩個企業銷售網點的摸底，發現他們在江蘇的鹽城、淮安、南京、常州和浙江杭州等幾個地區產品銷售勢頭很好，經銷商認可的程度逐步提高，這兩個企業一個比我們起步早了一年，一個早了半年，現在銷售基本滿足生產需求。“跟窩”這兩個企業的好處是產品原糧來自一個地區，產品工藝基本一致，正是這些特點才能使“跟窩釣魚”法來推廣我們的產品。
經過他們兩個企業的引導教育和培育這些市場，一部分消費者或食品企業用戶對這些面粉產品的性質特性已經認可或口感等已經適用，就是說我們的產品只要擺出來，不需要過多的精力去推廣解釋產品的優劣性能，只要讓我們的用戶或消費者知道我們的產品來自哪里？與以上兩個產品相比，我們有什么共同點和不同點。這樣，產品就可以被經銷商接受，銷售就能動起來。
經過4天的市場調研，我們決定重拳出擊附近的鹽城、淮安、宿遷三個地方最熱的“魚窩”。針對跟蹤的企業特點和所在“魚窩”的表現，我們趕印了一批宣傳彩頁放于經銷商處用來宣傳，同時還大膽地給經銷商做門頭設計噴繪，并把產品、品牌和廠房等信息附加在上，配上四個“更”，即設備更先進、產品更優質、價格更合理、服務更熱情。既對我們企業和產品有了介紹，也對經銷商提出了更高的要求。
一段時間內，我們的門頭廣告牌陸續掛上，形成了一定的影響力。這樣經過技術人員、營銷人員和企業領導對方案的支持，一個月后，共開拓了十多位有能力的經銷商。產品滯銷的現象得到有效遏制，并出現需求旺盛的良好勢頭，滿足了當時企業的生產任務。
我們用“跟窩釣魚”的方法成功地跟在同行的幾個熱銷點里并獲得了可喜的收獲。“跟窩釣魚”只是營銷大課題中的一個小章節而已，需要在特定的環境下才能實施。事后，我們對這個方法做了總結，主要有以下幾個因素需具備：那就是與被跟產品質量相近，產地相近，品牌的知名度懸殊不能太大，同時被跟的“魚窩”要熱，還要有后來居上的決心和毅力，要有品牌意識和營銷的力度，才可能獲得較好的效果。
來源：《華夏酒報》
原以為他的釣技超人，魚餌有秘訣?？墒墙涍^觀察發現他用的魚具跟我們沒有差別。我們用大米撒到池塘里做魚餌引誘魚兒聚集，以便垂釣，大家叫這個為引“魚窩”，一般我們每個人會做兩個這樣的魚窩，他也是這樣做的，也沒有多做魚窩。我們用在魚鉤上的魚餌一般是家里吃的面粉直接用水做成的面團或用蚯蚓做魚餌，這個他也和我們一樣。大家常釣魚，因此，對魚的習性和地理對魚的影響都有一些感悟，大家也都能根據自己的判斷和經驗尋找一些魚兒多的地方投料做“窩”。這個他也和我們沒有什么區別，那他到底為什么比我們釣的多呢？
經過觀察，我終于發現了一個秘密，他是個流動性很強的釣魚者，能圍著池塘轉一圈垂釣，而且他的移動是有目標地移動。他釣魚的時候注意觀察其他人的釣魚情況，一發現有人釣魚的速度明顯加快，顯得那里魚兒多、吃鉤快，如果此時他的釣點不是很好的話，他就會收起漁具來到魚多的地方投釣。他把魚鉤投放到離這個魚窩不遠的地方，很快，他也會和別人一樣有收獲，水底下成群游動的魚不會認識這個是誰的魚鉤，這是誰撒的米，誰的地盤，它只知道還有可吃的餌料在它的視野內，于是活蹦亂跳的魚兒就會乖乖地跟著小船的魚鉤離開水面，而后再被收到他的網兜里了。
當此地魚兒吃鉤數量減少，下一個目標他又瞄好了，再到下一個魚窩去垂釣，誰也沒有權利不讓他釣這個魚窩里的魚。這樣一天下來，他幾乎都在魚多的魚窩里釣魚，小船釣的魚自然就比我們的多。因為魚是成群游動的，我們只在做好的兩個魚窩里守候，小船卻不單單是在兩個魚窩里收獲，他會在你的魚窩里魚多的時候迅速介入，投餌便釣，他這樣做的最大好處是可以迅速獲得收獲，獲得看得見的效益，這個也是釣魚所要的結果。
他的釣魚方法給我留下了很深的印象，以至于多年以后我做一家面粉企業的銷售負責人時竟能從這個釣魚故事里找到營銷的道理。2003年，這家面粉企業是剛發展起來的日產可達到200噸面粉的中型企業，產品積壓問題比較嚴重。原先的銷售渠道不能滿足現在產品的銷售需求，產品等級分離，中高檔產品嚴重積壓，企業處于半停產狀態。臨危受命，時間不能容我太多的考慮，必須在很短的時間內要有所突破。營銷無定式，適應的就是好的方法。我想到了兒時伙伴小船的釣魚方法，我暫且叫它“跟窩釣魚”法吧，就想用這個方法來做這個產品的市場營銷。
有了這個策略就開始和一個業務員尋找“魚窩”了。首先要尋找的是同行企業在規模工藝和地理位置都基本一樣的銷售網點，在這個魚窩先垂釣會有勝算的可能或把握。經過產品質量和工藝規模的對比，我們選擇了離我們不遠的徐州兩家面粉企業作為“跟窩”的對象，經過對這兩個企業銷售網點的摸底，發現他們在江蘇的鹽城、淮安、南京、常州和浙江杭州等幾個地區產品銷售勢頭很好，經銷商認可的程度逐步提高，這兩個企業一個比我們起步早了一年，一個早了半年，現在銷售基本滿足生產需求。“跟窩”這兩個企業的好處是產品原糧來自一個地區，產品工藝基本一致，正是這些特點才能使“跟窩釣魚”法來推廣我們的產品。
經過他們兩個企業的引導教育和培育這些市場，一部分消費者或食品企業用戶對這些面粉產品的性質特性已經認可或口感等已經適用，就是說我們的產品只要擺出來，不需要過多的精力去推廣解釋產品的優劣性能，只要讓我們的用戶或消費者知道我們的產品來自哪里？與以上兩個產品相比，我們有什么共同點和不同點。這樣，產品就可以被經銷商接受，銷售就能動起來。
經過4天的市場調研，我們決定重拳出擊附近的鹽城、淮安、宿遷三個地方最熱的“魚窩”。針對跟蹤的企業特點和所在“魚窩”的表現，我們趕印了一批宣傳彩頁放于經銷商處用來宣傳，同時還大膽地給經銷商做門頭設計噴繪，并把產品、品牌和廠房等信息附加在上，配上四個“更”，即設備更先進、產品更優質、價格更合理、服務更熱情。既對我們企業和產品有了介紹，也對經銷商提出了更高的要求。
一段時間內，我們的門頭廣告牌陸續掛上，形成了一定的影響力。這樣經過技術人員、營銷人員和企業領導對方案的支持，一個月后，共開拓了十多位有能力的經銷商。產品滯銷的現象得到有效遏制，并出現需求旺盛的良好勢頭，滿足了當時企業的生產任務。
我們用“跟窩釣魚”的方法成功地跟在同行的幾個熱銷點里并獲得了可喜的收獲。“跟窩釣魚”只是營銷大課題中的一個小章節而已，需要在特定的環境下才能實施。事后，我們對這個方法做了總結，主要有以下幾個因素需具備：那就是與被跟產品質量相近，產地相近，品牌的知名度懸殊不能太大，同時被跟的“魚窩”要熱，還要有后來居上的決心和毅力，要有品牌意識和營銷的力度，才可能獲得較好的效果。
來源：《華夏酒報》