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營(yíng)銷管理
“營(yíng)銷”還是“營(yíng)消”？
2007-11-19 09:43
營(yíng)銷管理
最近，受一家酒企業(yè)的邀請(qǐng)，為其管理和營(yíng)銷人員講課。提到營(yíng)銷理論，我想到了中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略學(xué)研究會(huì)副理事
最近，受一家酒企業(yè)的邀請(qǐng)，為其管理和營(yíng)銷人員講課。提到營(yíng)銷理論，我想到了中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略學(xué)研究會(huì)副理事長(zhǎng)管益忻教授的“營(yíng)消”理論，于是進(jìn)行了認(rèn)真的準(zhǔn)備和策劃。
如期趕到這家酒企業(yè)，在培訓(xùn)會(huì)上，筆者剛在黑板上寫下標(biāo)題，就引起了下面的議論紛紛，“老師，您寫錯(cuò)了，‘營(yíng)消’的‘消’錯(cuò)了，應(yīng)該是‘銷’而不是‘消’?！惫P者隨即把標(biāo)題換成：“營(yíng)銷”還是“營(yíng)消”？“我沒有寫錯(cuò)，今天我們就探討這個(gè)問題？”
臺(tái)下議論的更多了，有的說：“企業(yè)怎么請(qǐng)了這樣的人，也是個(gè)南郭先生吧，字都寫錯(cuò)，濫竽充數(shù)?！薄笆裁礌I(yíng)銷專家？把‘營(yíng)銷’寫成了‘營(yíng)消’，還不認(rèn)錯(cuò)?！鄙踔劣腥苏f：“喝多了，讓他下課算了，省得誤人子弟，錯(cuò)了就是錯(cuò)了，還變花樣忽悠人?！逼髽I(yè)的營(yíng)銷副總一看炸了鍋，就趕緊來打圓場(chǎng)。
“到底對(duì)錯(cuò)，大家聽我講完再發(fā)表觀點(diǎn)，我想講授的是最新的、最前衛(wèi)的營(yíng)銷觀點(diǎn)。”筆者話一說完，下面的營(yíng)銷人員直撇嘴。在大家不信任的目光中，我開講了。
“我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，市場(chǎng)發(fā)展的主導(dǎo)權(quán)從企業(yè)開始向客戶轉(zhuǎn)變，客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)到來。中國(guó)的消費(fèi)者已經(jīng)從上個(gè)世紀(jì)90年代前后‘有就買’，90年代后的‘好才買’轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在‘對(duì)才買’。為了應(yīng)對(duì)客戶經(jīng)濟(jì)，圍繞客戶價(jià)值主張的實(shí)現(xiàn)，管益忻教授發(fā)表了《營(yíng)消，邁向客戶經(jīng)濟(jì)的商業(yè)范式革命》理論?！边@是筆者的開場(chǎng)白。
這時(shí)，臺(tái)下面仍然有人小聲議論著。
管益忻教授在《營(yíng)消，邁向客戶經(jīng)濟(jì)的商業(yè)范式革命》一文中，提出了從傳統(tǒng)“（經(jīng)）營(yíng)銷（售）合一”轉(zhuǎn)向“（經(jīng)）營(yíng)消（費(fèi)）合一”的嶄新商業(yè)范式革命的重大理論與實(shí)踐的觀點(diǎn)，認(rèn)為解決“需求不足”的真正出路在于“適消對(duì)路”，而不是“適銷對(duì)路”，“旺季更旺、淡季不淡”產(chǎn)品的火爆那是因?yàn)樗鼈凅w現(xiàn)了用戶的價(jià)值主張。由此，他認(rèn)為，“企業(yè)創(chuàng)新其實(shí)就是為客戶創(chuàng)造新生活，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就是經(jīng)營(yíng)顧客、經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者的生活。”我繼續(xù)闡述著我的觀點(diǎn)，此時(shí)，下面質(zhì)疑的聲音慢慢減弱了。
“管益忻教授認(rèn)為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展經(jīng)過三個(gè)階段：第一階段叫資本主導(dǎo)；第二階段叫公司主導(dǎo)；第三階段叫客戶主導(dǎo)，并在其新著中，第一次提出了‘營(yíng)消’的概念。與以往傳統(tǒng)管理理論所不同的是，他所說的營(yíng)‘消’,不是‘營(yíng)銷’的概念?！?nbsp;
“營(yíng)銷”的“銷”即銷售的“銷”,而“營(yíng)消”的“消”即消費(fèi)者的“消”。目前，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“公司主導(dǎo)時(shí)代”開始向“客戶主導(dǎo)時(shí)代”轉(zhuǎn)變了，把“營(yíng)銷”的“銷”改成“消”，這不是我的筆誤，而是管益忻教授扣準(zhǔn)時(shí)代脈搏給出的立論。他認(rèn)為，“客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代，經(jīng)營(yíng)與消費(fèi)的關(guān)系已經(jīng)發(fā)生了根本的變化，經(jīng)營(yíng)同消費(fèi)的關(guān)系不再是經(jīng)營(yíng)決定消費(fèi)，而是消費(fèi)決定經(jīng)營(yíng)。產(chǎn)品賣出去直到被買者吃掉、穿掉、用掉，才算是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的終點(diǎn)站。
此時(shí)，臺(tái)下面已經(jīng)沒有了議論的聲音，一片寧?kù)o。
我在黑板上的“營(yíng)消”的“消”上畫了一個(gè)大大的對(duì)號(hào)。接著說，其實(shí)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)說到底乃經(jīng)營(yíng)顧客、經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者的生活。如果說這一創(chuàng)新立論正確的話，那么，通常說的“營(yíng)銷”則應(yīng)改為“營(yíng)消”了。
講到這里，會(huì)場(chǎng)的氣氛全然變了，大家的思維逐漸活躍起來，一個(gè)營(yíng)銷人員站起來說：“韓老師，‘營(yíng)銷’與‘營(yíng)消’有什么區(qū)別和聯(lián)系呢？”
“營(yíng)銷是從供給方的眼光看問題，而營(yíng)消則轉(zhuǎn)而從消費(fèi)者的眼光看問題。管益忻教授的‘營(yíng)消’理論從極通俗的話語(yǔ)‘經(jīng)濟(jì)不經(jīng)濟(jì)客戶說了算’入手，第一次找到了今天之市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)交易的核心主體?！?BR> 這時(shí)，我大聲說：“解決誰(shuí)說了算，這是一個(gè)空前的大問題、大課題。因?yàn)榈降渍l(shuí)說了算的問題，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下非常重要。誰(shuí)說了算誰(shuí)就主導(dǎo)整個(gè)交易過程，誰(shuí)說了算誰(shuí)就是市場(chǎng)的主宰，誰(shuí)就是這一生態(tài)圈的上帝。而說了算的這個(gè)‘誰(shuí)’可以是單個(gè)的顧客客體，也可以是復(fù)合的客戶群體?！敝v到這里，全場(chǎng)鴉雀無聲，目光都已經(jīng)聚焦到講臺(tái)上。
“下面讓我們討論一下關(guān)于‘直消’問題，是直‘消’！”我提了提嗓門說?！ ?BR> “直消”不是僅僅搞銷售的人去“直銷”，而是每一個(gè)環(huán)節(jié)都去搞“直消”。從研發(fā)這個(gè)角度，人家就要你“直消”；而搞制造，就要從制造的角度能“消”出去。所以，在海爾，搞研發(fā)的叫“型號(hào)經(jīng)理”，搞制造的叫“產(chǎn)品經(jīng)理”，如此等等。而從根本上說，我不管你是什么經(jīng)理，（產(chǎn)品）人家客戶要，而客戶要了干什么？是消費(fèi)。因而，就不單只是銷售部門的事，而是價(jià)值鏈所有環(huán)節(jié)、部門、崗位上員工都做得好才行。即便如此，也只有用（客）戶將你的產(chǎn)品消費(fèi)了之后，才能最終認(rèn)定產(chǎn)品、服務(wù)的好壞、優(yōu)劣，這也就是管益忻教授多次說的是“消費(fèi)后”認(rèn)同，而不是“銷售后”認(rèn)同。
這上面的討論也就表明，企業(yè)和員工都應(yīng)該把同用戶的“直消”的“競(jìng)爭(zhēng)”放在第一位，而不是把同對(duì)手之間的那種“銷售”競(jìng)爭(zhēng)放在第一位。顯然，“銷售”的競(jìng)爭(zhēng)是橫向競(jìng)爭(zhēng)，而“營(yíng)消”的競(jìng)爭(zhēng)則是縱向的競(jìng)爭(zhēng)，是你同用（客）戶之間的競(jìng)爭(zhēng)，這是兩種不同性質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。這就是有人提到的“同向?yàn)椤?jìng)’，相向?yàn)椤疇?zhēng)’”的道理。
實(shí)際上，同行競(jìng)爭(zhēng)必定形成財(cái)富的減少，只有企（業(yè)）客（戶）之間的“營(yíng)消”才能使社會(huì)財(cái)富增長(zhǎng)。每個(gè)人，作為消費(fèi)者都要不斷提高和改善生活品質(zhì)，不斷地提高生活水平，這就必然逼著你的企業(yè)不斷地提升、創(chuàng)新。不管是從個(gè)別場(chǎng)合、個(gè)別企業(yè)，還是整個(gè)社會(huì)財(cái)富的總價(jià)值額來講，你不增加附加價(jià)值消費(fèi)者就不要，你的產(chǎn)品（服務(wù)）老是一個(gè)樣子消費(fèi)者就不要?；蛘哒f，同樣的一個(gè)商品，質(zhì)量不提高你就要降價(jià)，同一個(gè)價(jià)格就要提高質(zhì)量。在整個(gè)“營(yíng)消”過程中，一定是價(jià)值鏈的不斷改變、不斷創(chuàng)新、不斷優(yōu)化。而這個(gè)價(jià)值鏈優(yōu)化是什么意思？這是講的企業(yè)在同客戶、同顧客兩個(gè)互動(dòng)關(guān)系中，使（客）戶得到的價(jià)值得以不斷增大的價(jià)值鏈機(jī)制的不斷升級(jí)換代。此處不談優(yōu)化的內(nèi)容和辦法，重心在強(qiáng)調(diào)這兩個(gè)互動(dòng)關(guān)系，以企客競(jìng)爭(zhēng)（而不是同行之間的打架）為基礎(chǔ)、為主導(dǎo)。不管是張瑞敏主張并一再?gòu)?qiáng)調(diào)的要打價(jià)值戰(zhàn)，而不打價(jià)格戰(zhàn)，還是索尼一再實(shí)行的在同質(zhì)化情況下主要措施為提高自己產(chǎn)品質(zhì)量或推出新產(chǎn)品來擺脫被動(dòng)局面，莫不如此。當(dāng)然，也不能說同行之間的互動(dòng)可以不管不聞，實(shí)際上，同行之間的互動(dòng)（競(jìng)爭(zhēng)）是間接的，企客之間的互動(dòng)（競(jìng)爭(zhēng)）才是直接的。對(duì)一個(gè)企業(yè)來說，同行之間的互動(dòng)（競(jìng)爭(zhēng)）本身雖然一個(gè)銅板都不增加，但它可以提供的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)、示范樣板則是重要的、寶貴的。對(duì)方是同客戶怎么樣競(jìng)爭(zhēng)的，你可以學(xué)它先進(jìn)的東西。
我最后總結(jié)說，“營(yíng)消”是整個(gè)價(jià)值鏈的事，關(guān)系到整個(gè)價(jià)值鏈的優(yōu)化，關(guān)系到流程再造問題。優(yōu)化價(jià)值鏈的流程再造要跟各個(gè)環(huán)節(jié)的“直消”結(jié)合起來，以各個(gè)環(huán)節(jié)上的“直消”情況作為根據(jù)。這個(gè)“直消”實(shí)乃價(jià)值曲線對(duì)接，歸根到底要看供求兩條價(jià)值曲線能否對(duì)接，對(duì)上了就能賣出去，對(duì)不上就不能賣出去。為什么在海爾“訂單”不叫“訂單”而叫“定單”呢？“定單”者，必定能賣出而為用（客）戶所“消費(fèi)”的。當(dāng)然，從“銷”到“消”是一個(gè)過程，有一個(gè)質(zhì)變的飛躍，即使定的貨，只要沒有在終端脫手，就仍然不能說是“消”了。而若從其本質(zhì)上說最終為用（客）戶所認(rèn)同，那就一定亦可認(rèn)為是“消”，否則你賣不出去！
我的講演到此結(jié)束了，回應(yīng)的是滿場(chǎng)雷鳴般的掌聲。
來源：《華夏酒報(bào)》
如期趕到這家酒企業(yè)，在培訓(xùn)會(huì)上，筆者剛在黑板上寫下標(biāo)題，就引起了下面的議論紛紛，“老師，您寫錯(cuò)了，‘營(yíng)消’的‘消’錯(cuò)了，應(yīng)該是‘銷’而不是‘消’?！惫P者隨即把標(biāo)題換成：“營(yíng)銷”還是“營(yíng)消”？“我沒有寫錯(cuò)，今天我們就探討這個(gè)問題？”
臺(tái)下議論的更多了，有的說：“企業(yè)怎么請(qǐng)了這樣的人，也是個(gè)南郭先生吧，字都寫錯(cuò)，濫竽充數(shù)?！薄笆裁礌I(yíng)銷專家？把‘營(yíng)銷’寫成了‘營(yíng)消’，還不認(rèn)錯(cuò)?！鄙踔劣腥苏f：“喝多了，讓他下課算了，省得誤人子弟，錯(cuò)了就是錯(cuò)了，還變花樣忽悠人?！逼髽I(yè)的營(yíng)銷副總一看炸了鍋，就趕緊來打圓場(chǎng)。
“到底對(duì)錯(cuò)，大家聽我講完再發(fā)表觀點(diǎn)，我想講授的是最新的、最前衛(wèi)的營(yíng)銷觀點(diǎn)。”筆者話一說完，下面的營(yíng)銷人員直撇嘴。在大家不信任的目光中，我開講了。
“我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，市場(chǎng)發(fā)展的主導(dǎo)權(quán)從企業(yè)開始向客戶轉(zhuǎn)變，客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)到來。中國(guó)的消費(fèi)者已經(jīng)從上個(gè)世紀(jì)90年代前后‘有就買’，90年代后的‘好才買’轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在‘對(duì)才買’。為了應(yīng)對(duì)客戶經(jīng)濟(jì)，圍繞客戶價(jià)值主張的實(shí)現(xiàn)，管益忻教授發(fā)表了《營(yíng)消，邁向客戶經(jīng)濟(jì)的商業(yè)范式革命》理論?！边@是筆者的開場(chǎng)白。
這時(shí)，臺(tái)下面仍然有人小聲議論著。
管益忻教授在《營(yíng)消，邁向客戶經(jīng)濟(jì)的商業(yè)范式革命》一文中，提出了從傳統(tǒng)“（經(jīng)）營(yíng)銷（售）合一”轉(zhuǎn)向“（經(jīng)）營(yíng)消（費(fèi)）合一”的嶄新商業(yè)范式革命的重大理論與實(shí)踐的觀點(diǎn)，認(rèn)為解決“需求不足”的真正出路在于“適消對(duì)路”，而不是“適銷對(duì)路”，“旺季更旺、淡季不淡”產(chǎn)品的火爆那是因?yàn)樗鼈凅w現(xiàn)了用戶的價(jià)值主張。由此，他認(rèn)為，“企業(yè)創(chuàng)新其實(shí)就是為客戶創(chuàng)造新生活，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)就是經(jīng)營(yíng)顧客、經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者的生活。”我繼續(xù)闡述著我的觀點(diǎn)，此時(shí)，下面質(zhì)疑的聲音慢慢減弱了。
“管益忻教授認(rèn)為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展經(jīng)過三個(gè)階段：第一階段叫資本主導(dǎo)；第二階段叫公司主導(dǎo)；第三階段叫客戶主導(dǎo)，并在其新著中，第一次提出了‘營(yíng)消’的概念。與以往傳統(tǒng)管理理論所不同的是，他所說的營(yíng)‘消’,不是‘營(yíng)銷’的概念?！?nbsp;
“營(yíng)銷”的“銷”即銷售的“銷”,而“營(yíng)消”的“消”即消費(fèi)者的“消”。目前，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“公司主導(dǎo)時(shí)代”開始向“客戶主導(dǎo)時(shí)代”轉(zhuǎn)變了，把“營(yíng)銷”的“銷”改成“消”，這不是我的筆誤，而是管益忻教授扣準(zhǔn)時(shí)代脈搏給出的立論。他認(rèn)為，“客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代，經(jīng)營(yíng)與消費(fèi)的關(guān)系已經(jīng)發(fā)生了根本的變化，經(jīng)營(yíng)同消費(fèi)的關(guān)系不再是經(jīng)營(yíng)決定消費(fèi)，而是消費(fèi)決定經(jīng)營(yíng)。產(chǎn)品賣出去直到被買者吃掉、穿掉、用掉，才算是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的終點(diǎn)站。
此時(shí)，臺(tái)下面已經(jīng)沒有了議論的聲音，一片寧?kù)o。
我在黑板上的“營(yíng)消”的“消”上畫了一個(gè)大大的對(duì)號(hào)。接著說，其實(shí)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)說到底乃經(jīng)營(yíng)顧客、經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者的生活。如果說這一創(chuàng)新立論正確的話，那么，通常說的“營(yíng)銷”則應(yīng)改為“營(yíng)消”了。
講到這里，會(huì)場(chǎng)的氣氛全然變了，大家的思維逐漸活躍起來，一個(gè)營(yíng)銷人員站起來說：“韓老師，‘營(yíng)銷’與‘營(yíng)消’有什么區(qū)別和聯(lián)系呢？”
“營(yíng)銷是從供給方的眼光看問題，而營(yíng)消則轉(zhuǎn)而從消費(fèi)者的眼光看問題。管益忻教授的‘營(yíng)消’理論從極通俗的話語(yǔ)‘經(jīng)濟(jì)不經(jīng)濟(jì)客戶說了算’入手，第一次找到了今天之市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)交易的核心主體?！?BR> 這時(shí)，我大聲說：“解決誰(shuí)說了算，這是一個(gè)空前的大問題、大課題。因?yàn)榈降渍l(shuí)說了算的問題，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下非常重要。誰(shuí)說了算誰(shuí)就主導(dǎo)整個(gè)交易過程，誰(shuí)說了算誰(shuí)就是市場(chǎng)的主宰，誰(shuí)就是這一生態(tài)圈的上帝。而說了算的這個(gè)‘誰(shuí)’可以是單個(gè)的顧客客體，也可以是復(fù)合的客戶群體?！敝v到這里，全場(chǎng)鴉雀無聲，目光都已經(jīng)聚焦到講臺(tái)上。
“下面讓我們討論一下關(guān)于‘直消’問題，是直‘消’！”我提了提嗓門說?！ ?BR> “直消”不是僅僅搞銷售的人去“直銷”，而是每一個(gè)環(huán)節(jié)都去搞“直消”。從研發(fā)這個(gè)角度，人家就要你“直消”；而搞制造，就要從制造的角度能“消”出去。所以，在海爾，搞研發(fā)的叫“型號(hào)經(jīng)理”，搞制造的叫“產(chǎn)品經(jīng)理”，如此等等。而從根本上說，我不管你是什么經(jīng)理，（產(chǎn)品）人家客戶要，而客戶要了干什么？是消費(fèi)。因而，就不單只是銷售部門的事，而是價(jià)值鏈所有環(huán)節(jié)、部門、崗位上員工都做得好才行。即便如此，也只有用（客）戶將你的產(chǎn)品消費(fèi)了之后，才能最終認(rèn)定產(chǎn)品、服務(wù)的好壞、優(yōu)劣，這也就是管益忻教授多次說的是“消費(fèi)后”認(rèn)同，而不是“銷售后”認(rèn)同。
這上面的討論也就表明，企業(yè)和員工都應(yīng)該把同用戶的“直消”的“競(jìng)爭(zhēng)”放在第一位，而不是把同對(duì)手之間的那種“銷售”競(jìng)爭(zhēng)放在第一位。顯然，“銷售”的競(jìng)爭(zhēng)是橫向競(jìng)爭(zhēng)，而“營(yíng)消”的競(jìng)爭(zhēng)則是縱向的競(jìng)爭(zhēng)，是你同用（客）戶之間的競(jìng)爭(zhēng)，這是兩種不同性質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。這就是有人提到的“同向?yàn)椤?jìng)’，相向?yàn)椤疇?zhēng)’”的道理。
實(shí)際上，同行競(jìng)爭(zhēng)必定形成財(cái)富的減少，只有企（業(yè)）客（戶）之間的“營(yíng)消”才能使社會(huì)財(cái)富增長(zhǎng)。每個(gè)人，作為消費(fèi)者都要不斷提高和改善生活品質(zhì)，不斷地提高生活水平，這就必然逼著你的企業(yè)不斷地提升、創(chuàng)新。不管是從個(gè)別場(chǎng)合、個(gè)別企業(yè)，還是整個(gè)社會(huì)財(cái)富的總價(jià)值額來講，你不增加附加價(jià)值消費(fèi)者就不要，你的產(chǎn)品（服務(wù)）老是一個(gè)樣子消費(fèi)者就不要?；蛘哒f，同樣的一個(gè)商品，質(zhì)量不提高你就要降價(jià)，同一個(gè)價(jià)格就要提高質(zhì)量。在整個(gè)“營(yíng)消”過程中，一定是價(jià)值鏈的不斷改變、不斷創(chuàng)新、不斷優(yōu)化。而這個(gè)價(jià)值鏈優(yōu)化是什么意思？這是講的企業(yè)在同客戶、同顧客兩個(gè)互動(dòng)關(guān)系中，使（客）戶得到的價(jià)值得以不斷增大的價(jià)值鏈機(jī)制的不斷升級(jí)換代。此處不談優(yōu)化的內(nèi)容和辦法，重心在強(qiáng)調(diào)這兩個(gè)互動(dòng)關(guān)系，以企客競(jìng)爭(zhēng)（而不是同行之間的打架）為基礎(chǔ)、為主導(dǎo)。不管是張瑞敏主張并一再?gòu)?qiáng)調(diào)的要打價(jià)值戰(zhàn)，而不打價(jià)格戰(zhàn)，還是索尼一再實(shí)行的在同質(zhì)化情況下主要措施為提高自己產(chǎn)品質(zhì)量或推出新產(chǎn)品來擺脫被動(dòng)局面，莫不如此。當(dāng)然，也不能說同行之間的互動(dòng)可以不管不聞，實(shí)際上，同行之間的互動(dòng)（競(jìng)爭(zhēng)）是間接的，企客之間的互動(dòng)（競(jìng)爭(zhēng)）才是直接的。對(duì)一個(gè)企業(yè)來說，同行之間的互動(dòng)（競(jìng)爭(zhēng)）本身雖然一個(gè)銅板都不增加，但它可以提供的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)、示范樣板則是重要的、寶貴的。對(duì)方是同客戶怎么樣競(jìng)爭(zhēng)的，你可以學(xué)它先進(jìn)的東西。
我最后總結(jié)說，“營(yíng)消”是整個(gè)價(jià)值鏈的事，關(guān)系到整個(gè)價(jià)值鏈的優(yōu)化，關(guān)系到流程再造問題。優(yōu)化價(jià)值鏈的流程再造要跟各個(gè)環(huán)節(jié)的“直消”結(jié)合起來，以各個(gè)環(huán)節(jié)上的“直消”情況作為根據(jù)。這個(gè)“直消”實(shí)乃價(jià)值曲線對(duì)接，歸根到底要看供求兩條價(jià)值曲線能否對(duì)接，對(duì)上了就能賣出去，對(duì)不上就不能賣出去。為什么在海爾“訂單”不叫“訂單”而叫“定單”呢？“定單”者，必定能賣出而為用（客）戶所“消費(fèi)”的。當(dāng)然，從“銷”到“消”是一個(gè)過程，有一個(gè)質(zhì)變的飛躍，即使定的貨，只要沒有在終端脫手，就仍然不能說是“消”了。而若從其本質(zhì)上說最終為用（客）戶所認(rèn)同，那就一定亦可認(rèn)為是“消”，否則你賣不出去！
我的講演到此結(jié)束了，回應(yīng)的是滿場(chǎng)雷鳴般的掌聲。
來源：《華夏酒報(bào)》