面對陜西市場紛繁復雜的局面，根據我們對陜西市場深度調研，方德智業營銷策劃機構提出了在陜西市場實行“411工程”的市場分級策略，通過市場分級，太白大手筆酒在陜西基地市場的策略布局很快完成，新產品上市渠道了突飛猛進的市場效果。四個基地市場。根據市場規模，市場難易程度以及市場基礎，我們在陜西市場確立了四個重要的基地市場，即大西安市場，大寶雞市場，榆林市場，延安市場。四個基地市場在操作與定位上也是有很大的差異。

　　大西安市場。西北“橋頭堡”的戰略地理位置：得西安者，得陜西；得陜西者，得西北。陜西是西北5省門戶，地理位置十分重要。 陜西省位于中國西北地區東部的黃河中游，與山西、河南、湖北、重慶、四川、甘肅、寧夏等省接壤，全省人口為3618萬。而西安是陜西市場政治、經濟、文化中心，也是西北五省的重心。進入西安市場是拓展陜西市場的第一步，也是能否擺脫區域性品牌局限的第一步。是實現北中國化，乃至今后實現全國化品牌的第一步。西安對西北市場的意義重大，從全國來看是比較現實的拓展空間之一。從這個層面上看，西安市場對太白酒業來說，具有橋頭堡的戰略性作用。

　　其次是大寶雞基地市場。因為寶雞市場是屬于太白酒業廠部所在地市場，但同時也是中國四大名酒西鳳酒業生產企業所在地。寶雞具備很好的工業基礎與良好的消費能力，是關中地帶十分重要的城市市場。面對這樣一個比較重要市場，我們認為應該在策略上突出重點，在操作上給予資源傾斜！于是，我們決定將寶雞，眉縣（太白酒業所在地）作為直營市場，將其余的縣級市場作為經銷商代理市場，通過深度扶持完成市場操作，同時打擊西鳳酒業的基地市場，動搖其在基地市場基礎，實現對西鳳酒業釜底抽薪的打擊。

　　相對于西安與寶雞市場的全面啟動，我們對延安以及榆林市場就顯得非常理性了。由于延安與榆林市場屬于典型的孤島型城市市場，因此在策略上我們重點圍繞城市市場啟動策略，實現用城市市場帶動周邊市場啟動的戰略。考慮到公司人力資源配備狀況，以及市場實際狀況，我們對榆林市場采取直營方法操作，而對于延安我們則采取了總代理形式操盤。

　　411工程的第一個“1”主要是指十個標桿市場，主要是根據我們對市場重要程度以及市場可覆蓋率問題，將余下的市場進行市場等級劃分，然后確立十個有代表性意義的市場進行標桿市場建設，通過標準化市場運作，使得太白大手筆在直營市場之外形成鏈接型標桿市場，真正意義上運用標桿市場建設，創造跨越區域的樣板市場，帶動整個市場聯動銷售。

　　411工程的第二個“1”主要是指十六個機會型市場。主要是由于公司財力與物力限制，無法直接控制市場，采取由經銷商直接控制市場，總公司提供必要的策略支持。

　　在確定大手筆酒陜西市場布局戰略后，2006年11月，項目組建議陜西太白酒業放棄傳統的“大一統”招商模式，實行創新性招商模式：路演招商，迅速完成對陜西市場的布局。由陜西太白酒業張董事長、張總經理；大手筆酒營銷公司宋總經理、葛總；方德智業王健老師、王傳才老師聯合組成太白大手筆招商團，結合市場布局戰略，對西安周邊、榆林、寶雞周邊、延安、商洛等地分區域、小規模的“點對點”路演招商，不到2個月，我們就完成了大手筆酒整個陜西市場的布局工作，產品還沒有正式上市，經銷商打款突破千萬元，太白大手筆酒上市全面成功。

　　（完）

作者：方德智業酒水事業部總經理 王健 來源：大食品