銷售渠道歷來是快速消費品企業營銷管理工作的重點，速凍食品由于其產品的特殊性，對渠道的依賴度相比其他產品顯得更高。速凍食品出廠后需要低溫運輸、貯藏和銷售，因此必須有一個完善的冷鏈為產品的銷售服務，經銷商作為冷鏈的一部分和銷售渠道的關鍵環節，是企業打贏市場戰爭的決定性力量。我們應該怎樣選擇經銷商這一營銷戰爭的盟友呢？

　　在選擇速凍食品經銷商的參考依據上，我們應該“軟硬結合”　　

　　1、“硬”指的是經銷商的硬件設施。經銷商在產品冷藏與運輸等固定資產上的投入能極大的影響產品的質量穩定和配送范圍。速凍食品從生產到銷售的各個環節都必須在低溫下進行，只要某一個環節出現疏忽都會使產品出現變形、變質等問題。出廠時衛生達標的水餃到了超市后被抽檢出細菌超標就使不少大品牌蒙受不白之冤。因此在選擇經銷商合作時，對經銷商的“硬”投入應有一個“硬”指標。

　　2、“軟”指的是經銷商的管理水平、銷售能力和客戶服務能力。速凍食品的配送、零售終端的管理與普通快消品相比顯得更為復雜，要求也較高。只有市場一線人員嚴格按照企業規范進行操作才能保證不出現產品變質等基本問題，要做到這一點必須有嚴格的流程監管和制度保障。同時，經銷商作為企業經營觸角的延伸，更多時候是扮演一個服務員的角色，特別是與大賣場這一速凍食品銷售的主力進行合作時，服務能力將直接影響品牌與大賣場的合作深度，進而在產品陳列面位、促銷活動支持和費用的支出上表現出來。對于經銷商的“軟環境”，萬不可等閑視之。　　

　　只有“軟硬兼備”的經銷商才能令生產商省力、省心又省錢，才能真正成為企業發展的助推器。

　　需要指出的是，目前國內冷鏈硬件設施和投入相對薄弱，已制約了速凍食品行業的發展，在這種環境下，設施完備的速凍食品經銷商變得炙手可熱，成為眾多生產商爭搶的目標。強勢品牌通過各種手段加強了對經銷商的控制，進一步擠占了弱勢品牌的發展空間。作為弱勢品牌在選擇經銷商時，一方面要盡量避免與強勢品牌“撞車”，另一方面就是要加強產品的創新性和差異化，只有產品為經銷商的銷量和利潤做加法而不是左手打右手，才能贏得經銷商的青睞。　　

　　品牌信任度，產品的靈魂

　　品牌對產品銷售的影響力毋庸多言。在多年的市場征戰和各種營銷理論的熏陶下，多數速凍食品企業都能意識到品牌的重要性。但在實際的操作中，品牌建設還僅停留在打廣告、提高知名度的初級階段，這些手段在如今競爭激烈的速凍食品市場顯然已越來越蒼白無力。　　

　　合效策劃認為：企業的品牌建設工作不能進行簡單的照搬和模仿，而應該根據產品特性、行業所處的階段和競爭結構、企業的自身能力等進行全盤考慮和謀劃。　　

　　速凍食品與酒類、化妝品等其他快速消費品在品牌的操作上是有顯著差異的。從目前消費者選擇速凍食品的態度來看，“吃著放心”是選擇品牌時最重要的考慮因素，口味和價格在其次。思念、三全等知名品牌因為讓消費者吃著“感覺放心” ，所以成為消費者的首選，僅此而已。速凍食品的產品核心就是口味，產品附加值就是方便、省時，作為產品外延的品牌是對產品所做的“衛生、放心、可靠”的背書，至于品牌所蘊含的文化、個性等并非消費者所最希望關注的價值。目前的速凍食品行業并非像某些營銷專家所倡導的那樣“亟待建立獨特的品牌個性和文化”。　　

　　從國內速凍食品行業目前所處的發展階段來看，可以說尚處于行業成長期，產品差異化的發展空間相當大，品牌的差異化需求不會顯得特別迫切，至少三至五年內暫不需要向這一方向發展。合效策劃認為，該階段的品牌重心是在知名度基礎上，進一步提高品牌的美譽度，而非急于與對手產生差異化。

來源:中國營銷傳播網， 作者: 韓亮