超市葡萄酒如何做旺季營銷
2007-11-09 14:27
營銷管理
葡萄酒在超市的銷售，業界一句比較公認的銷售公式是，五一節要賣1瓶，十一（中秋節）能賣3瓶，元旦（春節
葡萄酒在超市的銷售，業界一句比較公認的銷售公式是，五一節要賣1瓶，十一（中秋節）能賣3瓶，元旦（春節）能賣5瓶。這種說法體現了節、假日銷售在葡萄酒銷售中的重要位置。
超市的銷售旺季，一般來講，是指每年的“十一”至次年的五一，而實際上是到次年的正月十五，幾乎涵蓋全年的重要節、假日，也就是五到六個月的有效時間。
如何在銷售旺季做到葡萄酒的旺銷，每一個葡萄酒企業都在絞盡腦汁尋找最佳的促銷模式，并不斷地翻新花樣。
小超市：
早開訂貨會，把好處直接給“終端”
小超市一般是指面積在200平方米以內的街區店和社區店以及小賣店（倉買）等，適宜甜型葡萄酒和露酒的銷售。
今年的陰歷中秋節前一個月，盡管武漢熱得還像個“火爐”，可東北某葡萄酒企業還是聯合武漢郊區的3家經銷商，在市內一家象樣的賓館舉辦了一個小型的中秋定貨會，到會的小超市、小二批商60多人，酒會滿滿7桌。會上，終端商除每人一個東北特產大禮包外，還按照定貨額度和干、甜型葡萄酒比例給予不同的搭贈政策。兩個小時的定貨會，定出近15萬元葡萄酒。場面熱熱鬧鬧，三方都高興：廠方達到了品牌延伸推廣的目的，經銷商拿到了銷售返點，終端商拿到了實惠。
該葡萄酒華中區的銷售總監曹先生說，過去，公司忽視了郊區市場和終端商，造成這一瓶頸的主要原因，一是對市場的調研不夠，沒有重視郊區市場這塊甜型葡萄酒“肥肉”。二是對經銷商的分銷重視不夠。作為經銷商，靠吃廠家的“政策”肯定做不大，關鍵在于廠家銷售在“推動”的同時還要注重“拉動”，通過“推拉”把經銷商的積極性調動起來了。就拿這次定貨會來說，一次定貨會就把三個郊區經銷商庫存銷了一半多。三個經銷商自己估算了一下，春節前再開一個定貨會起碼要訂出50萬元的貨物。不用我催，他們自己就回家準備打款發貨了。
中超市：
早做旺季公關，發現問題及時調整
中型超市，一般是指面積在3000平方米以下，在當地市場銷售占據一定份額，在消費者中有一定的影響力，有足夠市場成長空間的獨立賣場。
這些賣場為求得生存空間，追求差異化銷售。對于有市場銷售經驗的葡萄酒廠家來說，他寧肯下功夫一家一家去調研，確定中型超市的重點銷售店，也不愿意一股腦在”中型店“促銷通吃，有些中型店從銷售數字來看很可觀，但廠家調研時一般不會拿到你想要的數據，這時候就需要經銷商配合，或者實地察看該超市酒區的位置，陳列的品牌，促銷的人員，做到心中有數。
一般來講，旺季靠這樣的超市出量是不容易的。但也不否認，這其中有的超市賣量要超過大超市，對于這樣的超市，要像對待KA賣場一樣，提早動手，給賣場簽下所有旺季銷售的協議。而對于非旺銷店，則要做好公關，跟買手保持密切聯系，能在第一時間得到紅酒銷售的信息，在恰當的時間簽下協議，并隨時調整。如果有足夠實力，則可以選取重點中型超市，把旺季的堆頭和促銷員當作廣告資源使用，超市買手的感激，就意味著你以后費用的降低和促銷的優先權。
東北一位做了十幾年超市葡萄酒銷售的經理齊先生說：“的確，盡管是金錢至上，但市場經濟下，還是有錢買不到的東西?！饼R經理在新疆烏魯木齊做廠家代表期間，該地新建了一家中型超市，由于準備不足，酒區招商時廠家就稀稀拉拉，到春節前，超市的買手居然求他上堆位和促銷，否則完不成任務有可能“下課”。該經理咬牙支持了一把，沒有虧本；第二年，他又支持了一下，開始賺錢了。從第三年開始，每到旺季第一個堆頭總是他的，一直到現在，最多時，一個春節的銷量就超過20萬元。
大超市：
旺季投入“田忌賽馬”是上策
隨著企業在市場競爭的加劇，這些年，作為買方賣場的強勢終端可謂賺得盆滿缽滿。近幾年來，一到葡萄酒的銷售旺季，有些KA賣場推出了所謂“堆頭”竟標制度。這種公開的競標，雖然避免了暗箱操作，卻也導致出現廠家惡性競爭的跡象，檔期的縮短和投入的增多，就連一些大品牌也快吃不消了。
“大堆頭，連檔期，美女促銷”當屬大品牌，競爭的法則就是越肥越添膘。2007年，華東葡萄酒在青島沃爾瑪單店，春節前后一個月的銷售就突破了100萬元，而國內某葡萄酒廠家也想在這個店里分得一杯羹，幾乎同樣的投入費用，卻賣了不到20萬元。兩相比較，品牌的差距立現。
但像張裕、長城等這樣的大品牌畢竟還是少數，無論多么強勢的品牌，都要算計成本，都要把追求利潤最大化作為最大目標。所以，對于大品牌來講，旺季的銷售，是辛苦運做品牌的回報。對于二線品牌來講，“較勁”大品牌沒有任何好處。買手認“錢”，但也認銷量。
“面對大品牌，避而遠之非明智之舉，高明的做法是一定要貼緊或貼近，此時不僅僅是沾大品牌的光，更能‘沾’來一些量，但在價格上切忌跟大品牌的價格相當。高或低才是上策。”一位葡萄酒營銷專家說。
“更高明的做法，就是田忌賽馬，按照一店一策的方法，對KA店進行排序，把投入一類KA店的促銷費用花到二類KA店中，把二類KA店的費用花到三類KA店中；還有一種做法，就是按照田忌賽馬的規則確定對渠道的投入，這樣的投入比單店的投入效果會更好，但投入的評估必須是科學和有效的，否則就會出現大的風險甚至全軍覆沒?！比A北某葡萄酒品牌上海的銷售經理林先生說。
東北某葡萄酒品牌北京的市場經理宋先生認為，戰略確定后，戰術上的事情就好做多了。但也要注意，早簽堆位協議，早簽促銷協議，早打款發貨，早下訂單壓終端庫。并做到勤培訓，勤拜訪，勤走店，勤督促。他說：“注重流程，抓好細節，放在葡萄酒的旺季市場銷售上，就是一個一個店跑遍，一個一個人管遍，一件一件事辦遍，凡事親歷親為才能使葡萄酒在旺季真正旺銷。”
來源：《華夏酒報》
超市的銷售旺季，一般來講，是指每年的“十一”至次年的五一，而實際上是到次年的正月十五，幾乎涵蓋全年的重要節、假日，也就是五到六個月的有效時間。
如何在銷售旺季做到葡萄酒的旺銷，每一個葡萄酒企業都在絞盡腦汁尋找最佳的促銷模式，并不斷地翻新花樣。
小超市：
早開訂貨會，把好處直接給“終端”
小超市一般是指面積在200平方米以內的街區店和社區店以及小賣店（倉買）等，適宜甜型葡萄酒和露酒的銷售。
今年的陰歷中秋節前一個月，盡管武漢熱得還像個“火爐”，可東北某葡萄酒企業還是聯合武漢郊區的3家經銷商，在市內一家象樣的賓館舉辦了一個小型的中秋定貨會，到會的小超市、小二批商60多人，酒會滿滿7桌。會上，終端商除每人一個東北特產大禮包外，還按照定貨額度和干、甜型葡萄酒比例給予不同的搭贈政策。兩個小時的定貨會，定出近15萬元葡萄酒。場面熱熱鬧鬧，三方都高興：廠方達到了品牌延伸推廣的目的，經銷商拿到了銷售返點，終端商拿到了實惠。
該葡萄酒華中區的銷售總監曹先生說，過去，公司忽視了郊區市場和終端商，造成這一瓶頸的主要原因，一是對市場的調研不夠，沒有重視郊區市場這塊甜型葡萄酒“肥肉”。二是對經銷商的分銷重視不夠。作為經銷商，靠吃廠家的“政策”肯定做不大，關鍵在于廠家銷售在“推動”的同時還要注重“拉動”，通過“推拉”把經銷商的積極性調動起來了。就拿這次定貨會來說，一次定貨會就把三個郊區經銷商庫存銷了一半多。三個經銷商自己估算了一下，春節前再開一個定貨會起碼要訂出50萬元的貨物。不用我催，他們自己就回家準備打款發貨了。
中超市：
早做旺季公關，發現問題及時調整
中型超市，一般是指面積在3000平方米以下，在當地市場銷售占據一定份額，在消費者中有一定的影響力，有足夠市場成長空間的獨立賣場。
這些賣場為求得生存空間，追求差異化銷售。對于有市場銷售經驗的葡萄酒廠家來說，他寧肯下功夫一家一家去調研，確定中型超市的重點銷售店，也不愿意一股腦在”中型店“促銷通吃，有些中型店從銷售數字來看很可觀，但廠家調研時一般不會拿到你想要的數據，這時候就需要經銷商配合，或者實地察看該超市酒區的位置，陳列的品牌，促銷的人員，做到心中有數。
一般來講，旺季靠這樣的超市出量是不容易的。但也不否認，這其中有的超市賣量要超過大超市，對于這樣的超市，要像對待KA賣場一樣，提早動手，給賣場簽下所有旺季銷售的協議。而對于非旺銷店，則要做好公關，跟買手保持密切聯系，能在第一時間得到紅酒銷售的信息，在恰當的時間簽下協議，并隨時調整。如果有足夠實力，則可以選取重點中型超市，把旺季的堆頭和促銷員當作廣告資源使用，超市買手的感激，就意味著你以后費用的降低和促銷的優先權。
東北一位做了十幾年超市葡萄酒銷售的經理齊先生說：“的確，盡管是金錢至上，但市場經濟下，還是有錢買不到的東西?！饼R經理在新疆烏魯木齊做廠家代表期間，該地新建了一家中型超市，由于準備不足，酒區招商時廠家就稀稀拉拉，到春節前，超市的買手居然求他上堆位和促銷，否則完不成任務有可能“下課”。該經理咬牙支持了一把，沒有虧本；第二年，他又支持了一下，開始賺錢了。從第三年開始，每到旺季第一個堆頭總是他的，一直到現在，最多時，一個春節的銷量就超過20萬元。
大超市：
旺季投入“田忌賽馬”是上策
隨著企業在市場競爭的加劇，這些年，作為買方賣場的強勢終端可謂賺得盆滿缽滿。近幾年來，一到葡萄酒的銷售旺季，有些KA賣場推出了所謂“堆頭”竟標制度。這種公開的競標，雖然避免了暗箱操作，卻也導致出現廠家惡性競爭的跡象，檔期的縮短和投入的增多，就連一些大品牌也快吃不消了。
“大堆頭，連檔期，美女促銷”當屬大品牌，競爭的法則就是越肥越添膘。2007年，華東葡萄酒在青島沃爾瑪單店，春節前后一個月的銷售就突破了100萬元，而國內某葡萄酒廠家也想在這個店里分得一杯羹，幾乎同樣的投入費用，卻賣了不到20萬元。兩相比較，品牌的差距立現。
但像張裕、長城等這樣的大品牌畢竟還是少數，無論多么強勢的品牌，都要算計成本，都要把追求利潤最大化作為最大目標。所以，對于大品牌來講，旺季的銷售，是辛苦運做品牌的回報。對于二線品牌來講，“較勁”大品牌沒有任何好處。買手認“錢”，但也認銷量。
“面對大品牌，避而遠之非明智之舉，高明的做法是一定要貼緊或貼近，此時不僅僅是沾大品牌的光，更能‘沾’來一些量，但在價格上切忌跟大品牌的價格相當。高或低才是上策。”一位葡萄酒營銷專家說。
“更高明的做法，就是田忌賽馬，按照一店一策的方法，對KA店進行排序，把投入一類KA店的促銷費用花到二類KA店中，把二類KA店的費用花到三類KA店中；還有一種做法，就是按照田忌賽馬的規則確定對渠道的投入，這樣的投入比單店的投入效果會更好，但投入的評估必須是科學和有效的，否則就會出現大的風險甚至全軍覆沒?！比A北某葡萄酒品牌上海的銷售經理林先生說。
東北某葡萄酒品牌北京的市場經理宋先生認為，戰略確定后，戰術上的事情就好做多了。但也要注意，早簽堆位協議，早簽促銷協議，早打款發貨，早下訂單壓終端庫。并做到勤培訓，勤拜訪，勤走店，勤督促。他說：“注重流程，抓好細節，放在葡萄酒的旺季市場銷售上，就是一個一個店跑遍，一個一個人管遍，一件一件事辦遍，凡事親歷親為才能使葡萄酒在旺季真正旺銷。”
來源：《華夏酒報》