八招管好終端業務員
2007-11-09 14:36
營銷管理
營銷管理就好像時鐘的工作原理，時針相當于決策者，分針相當于管理者，秒針如同終端的業務員，要想讓時鐘
營銷管理就好像時鐘的工作原理，時針相當于決策者，分針相當于管理者，秒針如同終端的業務員，要想讓時鐘走得準，分針必須跟的緊，決定因素在秒針每—秒針走時要特別精確。那么,一種白酒品牌進入某個市場，即便是你出臺再好的促銷策劃，再大的買贈優惠政策，如果渠道終端的工作沒有做好，產品是不會動銷的。
因此，必須保證終端工作的嚴格性，終端的業務員不僅代表企業形象，而且還肩負著把產品推向市場的重任。
1.終端的業務員要熱衷于本項工作，并通過自己的努力來實現公司利益和個人愿望。
2.業務員在指定的區域內要做到規范化的客戶管理，銷售經理要協助業務員對本區域內的客戶進行優化，優化哪些客戶是用來做形象的，哪些客戶是經過培育后能真正上銷量的，哪些客戶能使消費者容易接受本產品的（即品牌傳播）。業務員基于這個分類的基礎上，再對客戶進行線路劃分，然后進行有序有效的客戶拜訪。
3.有許多業務員在被培訓的時候，聽了講課很激動，回顧的時候也很感動，到了市場上卻不知怎么動。因此，銷售經理前期必須系統地給業務員安排工作，到市場上先做什么后做什么，拜訪客戶需要掌握哪些信息：看產品的排面對比上次來時是擴大了還是縮小了、存貨量是否減小了（賣出去了）、價格標簽是否還在吧臺、菜譜和桌面上是否有我們的產品或展示臺卡、服務員有沒有要兌現的獎卡、是否需要補貨、有無破損現象、哪個產品銷得快、哪個產品滯銷大概什么原因……
類似這些問題都屬于表面性的基礎工作，是必須要掃盲的，掌握了這些問題，再向客戶了解競品的相關信息。筆者在實際工作中就遇到這樣的實例，問業務員競品昨天是否做促銷了？答：做了。再問：以什么方式做的？答：買一件贈一箱可樂。再問：什么價位的產品送什么樣的可樂？答：好像是買200元以上的產品每件送大可樂一件。再問：大可樂是多大容量？答：不清楚。再問：活動效果如何？答:還可以。再問什么就更不知道了，業務員反饋這樣的信息是沒有價值的。因此，業務員一定要掌握競品的信息，并準確地記錄在客戶拜訪表中，為下一步制定促銷政策做基礎。
4.根據業務員提供的信息及客戶拜訪表，銷售經理抽查性的對各片區的業務員進行檢核，（檢核內容包括——產品的生動化陳列、客情、漏單現象、賬款的收回），并對其工作的不足之處提出限期整改，對整改后的工作，銷售經理要和業務員協同拜訪客戶，協同拜訪包括：看業務員的熟練程度、需精進的項目、衡量的標準和相關支持，這樣業務員就有了很清晰的工作步驟了。
5.對業務員所服務的區域制定合理的銷售目標，并量化到每一個客戶，再細分到每個客戶的每一周甚至是每一天，這樣業務員就不會被總任務量所困惑了。每個客戶需要完成多少，心里也就有了明確的方向，便會朝分目標去努力，從而使區域內“以點動銷”的方式形成穩定的銷售格局。
6.貨款的收回，業務員結款時必須持銷售經理批示的提條申請到財務領取相對應的客戶欠條，同時銷售經理要在該欠條的便處簽字，這樣避免貨款結不回時，所交回的欠條是假條子，對于數額較大的貨款要由財務人員協同結款。
7.注重渠道的服務過程，因為過程做得好結果自然好，對業務員的市場動態一定要有明確的檢核方式、方法，光有制度和目標而不去檢核，就如同彩氣球在天空飄——撒手后是不會按你想象的路徑去飄流的。
8.對待業務員要一視同仁，銷售經理在執行必要的獎罰條例、糾正業務員的不良習慣以及完成整體銷售任務的同時，還要注重對業務員的培養、考核和提拔，使每個業務員都能在與個人能力相匹配的工作平臺上盡情發揮。
綜上所述，是筆者在幾年的實際工作中總結的一些方法，希望能給從事銷售工作的同仁們提供捷徑，在管理終端業務員的同時注意上述幾點，一定能為終端客戶提供更滿意的服務，從而使終端的工作更規范化、更有效率。
來源：《華夏酒報》
因此，必須保證終端工作的嚴格性，終端的業務員不僅代表企業形象，而且還肩負著把產品推向市場的重任。
1.終端的業務員要熱衷于本項工作，并通過自己的努力來實現公司利益和個人愿望。
2.業務員在指定的區域內要做到規范化的客戶管理，銷售經理要協助業務員對本區域內的客戶進行優化，優化哪些客戶是用來做形象的，哪些客戶是經過培育后能真正上銷量的，哪些客戶能使消費者容易接受本產品的（即品牌傳播）。業務員基于這個分類的基礎上，再對客戶進行線路劃分，然后進行有序有效的客戶拜訪。
3.有許多業務員在被培訓的時候，聽了講課很激動，回顧的時候也很感動，到了市場上卻不知怎么動。因此，銷售經理前期必須系統地給業務員安排工作，到市場上先做什么后做什么，拜訪客戶需要掌握哪些信息：看產品的排面對比上次來時是擴大了還是縮小了、存貨量是否減小了（賣出去了）、價格標簽是否還在吧臺、菜譜和桌面上是否有我們的產品或展示臺卡、服務員有沒有要兌現的獎卡、是否需要補貨、有無破損現象、哪個產品銷得快、哪個產品滯銷大概什么原因……
類似這些問題都屬于表面性的基礎工作，是必須要掃盲的，掌握了這些問題，再向客戶了解競品的相關信息。筆者在實際工作中就遇到這樣的實例，問業務員競品昨天是否做促銷了？答：做了。再問：以什么方式做的？答：買一件贈一箱可樂。再問：什么價位的產品送什么樣的可樂？答：好像是買200元以上的產品每件送大可樂一件。再問：大可樂是多大容量？答：不清楚。再問：活動效果如何？答:還可以。再問什么就更不知道了，業務員反饋這樣的信息是沒有價值的。因此，業務員一定要掌握競品的信息，并準確地記錄在客戶拜訪表中，為下一步制定促銷政策做基礎。
4.根據業務員提供的信息及客戶拜訪表，銷售經理抽查性的對各片區的業務員進行檢核，（檢核內容包括——產品的生動化陳列、客情、漏單現象、賬款的收回），并對其工作的不足之處提出限期整改，對整改后的工作，銷售經理要和業務員協同拜訪客戶，協同拜訪包括：看業務員的熟練程度、需精進的項目、衡量的標準和相關支持，這樣業務員就有了很清晰的工作步驟了。
5.對業務員所服務的區域制定合理的銷售目標，并量化到每一個客戶，再細分到每個客戶的每一周甚至是每一天，這樣業務員就不會被總任務量所困惑了。每個客戶需要完成多少，心里也就有了明確的方向，便會朝分目標去努力，從而使區域內“以點動銷”的方式形成穩定的銷售格局。
6.貨款的收回，業務員結款時必須持銷售經理批示的提條申請到財務領取相對應的客戶欠條，同時銷售經理要在該欠條的便處簽字，這樣避免貨款結不回時，所交回的欠條是假條子，對于數額較大的貨款要由財務人員協同結款。
7.注重渠道的服務過程，因為過程做得好結果自然好，對業務員的市場動態一定要有明確的檢核方式、方法，光有制度和目標而不去檢核，就如同彩氣球在天空飄——撒手后是不會按你想象的路徑去飄流的。
8.對待業務員要一視同仁，銷售經理在執行必要的獎罰條例、糾正業務員的不良習慣以及完成整體銷售任務的同時，還要注重對業務員的培養、考核和提拔，使每個業務員都能在與個人能力相匹配的工作平臺上盡情發揮。
綜上所述，是筆者在幾年的實際工作中總結的一些方法，希望能給從事銷售工作的同仁們提供捷徑，在管理終端業務員的同時注意上述幾點，一定能為終端客戶提供更滿意的服務，從而使終端的工作更規范化、更有效率。
來源：《華夏酒報》