在商業領域，沒有對錯之分，只有合適與否之別。作為生產企業，在處理與經銷商的關系上，也是如此。沒有對的策略和不對的策略，也沒有不變的關系定位，一切都是相對的，一切都是在變的。
　　站在生產廠家的角度，究竟是自建渠道，還是通過經銷商來做市場，這沒有誰優誰劣，完全只是看成本、效率與風險之間的關系。若是廠家能用更低的成本，更高的效率來建設渠道并運轉，自建渠道也未嘗不可。不然，還是放給經銷商來做合適些。不過，相對于廠家自建渠道而言，通過經銷商來做市場，綜合成本要更低些。當然，這只是成本，在風險和效率方面，這就不靠譜了。
    　對于中小白酒企業來說， 究竟是利用一個或幾個大經銷商來實現銷量的提升，還是依靠一大批小經銷或者是自建渠道？在品牌的運營中，企業如何與自己的經銷商處好關系？
　　筆者以為，合適的才是最好的，合適的模式需要企業自己去摸索，但是企業在處理與經銷商的問題上，應當注意以下幾個方面：
    　1.不要過于看重經銷商與廠家之間的感情。
    　有些廠家老板很喜歡看經銷商表示對廠家的忠心，廠家老板們認為，經銷商是通過自己的產品賺了錢，尤其是一些通過代理某個產品起家的經銷商，現在自然該好好感恩了。并且，有些廠家老板認為這些經銷商跟隨自己多年，有著一定的感情積累，自己對其的了解也比較深入，掌控自然是沒問題，對經銷商也就逐漸喪失了警惕心和防御心理。
    　其實，這廠家和經銷商都是商人，商人之間的關系總是靠利益維系起來的。廠商之間有利益，關系才能持續熱乎下去。但廠家老板們往往過高地估計了自己在經銷商面前的份量，以為過去所給經銷商帶來的利潤可以繼續支撐起廠商之間的關系。
    　2.過于看重自己的產品。
    　筆者見過不少對自己產品充滿感情的廠家老板，這是很正常的，但是，問題在于某些廠家（文章來源：華夏酒報·中國酒業新聞網）老板把這種感覺放大了，認為有了好產品，再加上有力度的品牌宣傳和市場投入，就一定能做出個好市場。其實，好產品，品牌宣傳，再加上有力度的市場投入，這三者加到一起，仍然比不上渠道的價值。
    　換言之，渠道的價值相對來說要大過于產品和品牌，當前市場主要還是渠道導向， 品牌導向市場尚未成熟，在品牌宣傳方面，過高的投入并無多大的意義，并且，渠道本身，也是個傳播品牌的載體。
    　3.最大化地發揮本地資源優勢。
    　中小白酒企業過多地屬于地產白酒行列，這些企業在與經銷商的合作過程中，最大優勢是溝通層面上的，這廠家和經銷商都是本地人，相互之間的理解程度高，溝通便捷。畢竟，這本地人做本地人的生意，少了許多理解不對稱而來的麻煩，更可在區域市場特性的把握方面，取得更多的共識，這溝通層面的便利，應作為重點優勢來加以利用。
    　4.廠家的產品品牌建設與經銷商的公司品牌建設。
    　幾乎所有的廠家都在強調品牌，要求經銷商重視和保護廠家的品牌。廠家之所以強調品牌，更多的是為了廠家自己的利益，而經銷商在這其中并沒有獲得多少同步的利益，當然也就不會認認真真地配合廠家的品牌建設工作了。
    　反過來想一下，廠家的品牌建設與經銷商之間也是能找出利益關聯點的，這經銷商未來發展方向是兩個：一是對內管理企業化，二是對外發展品牌化。經銷商本身也存在一個自身公司的品牌建設問題，廠家為什么不把自己的產品品牌建設與經銷商的公司品牌建設結合在一起呢？
    　廠家在品牌設計，建立，傳播等方面有著更多的經驗，而這些經驗正是經銷商在建設公司品牌中所急缺的，而廠家的產品品牌建設涉及到大量需要經銷商配合的執行工作，廠商之間有很多的互補點，若是整合，既提升廠家的產品品牌建設，又能幫助經銷商建里自己的公司品牌，豈不兩全其美？

來源：《華夏酒報》