引言：白酒在經歷了商品短缺的計劃經濟時代，廣告酒時代及終端制勝時代；白酒迎來了消費者選擇日益理性、品牌走向集中、競爭不斷深化的系統競爭時代。

　　沒有茅五劍名貴的血統，又沒有地產酒先天的地緣優勢及政府支持，中小酒企如何在三、四線市場占據一席之地？

　　涿州市場簡介

　　涿州市為河北省保定市經濟發達的縣級市之一，人口總計50多萬，其中市區人口10萬余人，市區商業比較發達，其中餐飲店100多家，批發零售店100多家，因比鄰北京，連鎖超市發展較早，超市業態強勢，特別是惠友超市，更是占據涿州零售業的龍頭。因涿州整體消費能力強，白酒消費量大，地理位置優越，既能帶動保定北部各縣又能影響北京近鄰，因而進入涿州市場的白酒品牌眾多，造成白酒競爭異常激烈。

　　2005年3月通過對涿州市場的周密調查，大清獵酒選擇了餐飲和流通網絡都比較好，經濟實力比較大的涿州裕隆酒業公司為合作伙伴，并達成合作意向，涿州市場按計劃于5月初正式啟動。

　　大清獵酒亮相涿州

　　2005年5月1號到3號，為了配合大清獵酒鋪貨，公司派出了三輛帶有宣傳畫面的送貨車沿涿州市區主要街道巡回展示，車輛兩側四個醒目的清兵畫面吸引了大量的行人圍觀，佩帶腰刀，背對行人的站姿引發了人們的好奇和議論。同時業務人員配合發放新穎獨特的內獎獎卷（夾帶大清獵酒圓珠筆）幾千張，使售點和涿州市民對大清獵酒有了初步的認知。

　　產品定位及內獎促銷形式

　　結合涿州市場實際消費能力，大清獵酒選擇了切入市場主流價位的三支產品，酒店零售價：68元的八年陳釀；48元的圍場古釀；25元的八旗宴。

　　48元價位的圍場古釀呈上起下，我們采用“喝大清獵酒圍場古釀，集十二名槍”的內獎促銷模式。為迅速開拓市場，我們將圍場古釀產品和帶有宣傳內獎十二種工藝槍（槍式打火機）圖片的易拉寶同時送入了涿州市有消費能力的50家大中型酒店。

　　25元價位的八旗宴因大小酒店接受面最廣，我們采用了“箱箱有表”的差異化內獎促銷模式。即每箱酒中至少有一瓶酒盒中投入工藝腰表一塊。并且在短短的兩周的時間內覆蓋了涿州市區和鄉鎮的大大小小150家飯店，同時把500張印有“大清獵酒八旗宴，箱箱有表”設計精美的招貼布置在各飯店的門口及室內。